「SURTECH2017」総括

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遅くなりましたか、
先週東京ビッグサイトで開催され、
出展企業の中川化学装置様の
展示ブースの企画・プロデュースを
私がさせていただきましたので、
その総括をしたいと思います。

まず、今回のゴールの設定は、
「営業力に限界のある中小企業が
営業効率を上げながら成果を出す」
というところにありました。

中川化学装置様の商材は一案件で
何千万円〜何億円というお金が動く
高額商材なのでそう簡単には売れません。

ですが、一件売れれば元が取れるわけで、
昨年も展示会から一件取れたのですが、
今回もしっかり一件取るというところが
目標になっていました。

しかし、先日のブログにも書きましたが、
3人の営業マンで300枚の名刺を獲得して
営業する事が果たして現実的か?と問われると
そこは根本から見直す必要がありました。

詳しくは前出のブログをご覧下さい。

そのために考えた事は、
中川化学装置様が何をやっている会社か、
どんな商品・サービスを提供し、
同業他社とどう違うのか、
そして、それをどう表現するか、
誰に見てもらいたいのか、
という点を明確にしました。

これをする際に私がよく使うのが5W1Hです。
これを細分化して展示会で訴求したい相手、
つまり、洗剤顧客層を具体化します。

皆さんもご存知の5W1Hですが、
使い方によってはとても便利なんです。

例えば、展示会の場合、

WHAT=何が?何を→お客さんの商材
WHEN=いつ?→展示会の会期中に
WHERE→どこで?→展示会場で
WHO=誰に?→お客さんとなりえる人に
WHY=なぜ?→より良いサービスを提供するため
HOW→どのように?→展示ブースでの表現方法

というのがシンプルな考え方ですが、
私の場合は更にいくつかの要素を加えます。

例えば、

WHEN=いつ?

の場合、

①展示会会期中
②展示会終了後のテレアポ時
③展示会終了後の訪問時

と考えてみます。

「こうゆうブースで、こんなお話を
させていただいのですが、覚えてますか?」

というお話をした時に
①のみを考えて企画した場合と
①〜③を考えて企画した場合では
どのくらい相手の記憶に
残るかを考えてみて下さい。

同様に、

WHO=誰に?

も、

①展示会に来ているお客さん候補
②展示会に来ているお客さんの上司や同僚
③展示会に出展している同業他社
④既存のお客さん
⑤業界紙を出版しているメディア

など、直接ビジネスとして
関係する人だけでなく、
周りを取り巻く人も視野に入れて
第二次ターゲット、第三次ターゲットとして
うまく活用する方法を考えます。

例えば、向かい合わせのブースの競合他社と
お客さんの取り合いをしたり、
相手をけなすような事を言い合ってたら
お客さんはどう思うでしょうか?

良い印象を持ってくれる人は少ないですよね。

そこで、私は同業他社にも中川化学装置の
特徴や得意分野、良さを理解してもらい、
お互いにお客さんへの説明の質が
高くなるように考えました。

そうすると、展示ブースでの短い商談の中で
お客さんの理解力が高まり、
名刺の質が高くなると考えたのです。

また、メディアの話題の的になる事も
計算に入れようと考えました。

展示会にはほぼ必ずと言って良いほど、
その業界の新聞社や出版社、
ニュースサイトの運営会社などの
メディア=媒体社が記事のネタを探しに
展示会にやって来ます。

そこで記事にしてもらえれば
広告費を使わずに宣伝ができます。

ただし、ただ目立てば良いというわけではなく、
中身が伴う事、技術の高さが伝わる事、
メディア=媒体社にメリットのある
記事のネタである事が求められます。

また、撮影や取材が来ていると
人は気になって足を止めたり、
覗き込んだりするものです。
 
それらも含めて展示ブースのデザインや
訴求方法を考えていきました。

そこから、企画を立案し、
今回の展示ブースになりました。

どこまで書こうか迷いましたが、
ターゲットの話だけで長くなったので、
他の5W1Hとその後については
明日以降書いていきます。