不動産営業マンの業務日報

大工~現場監督~ハウスメーカーの営業を経て、20代後半には会社経営に失敗。今現在は不動産会社役員として主に売買仲介の営業に日々奮闘中!
保有資格は、宅地建物取引主任者・2級建築士・損害保険代理店資格。


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競売物件の調査をしていて思うこと。

FCに加盟した物件の多いこと・・


本日も1件は某リフォーム系のFC。

看板はもうありませんでしたが、ゼンリンの住宅地図にはまだハッキリとその名が残っていました。


マップ


私も注文建築系のFCに加盟して失敗した一人ですが、思うことは家はブランド力や商品力だけでは絶対に売れないと言うこと。

ブランド力で売れるのであれば某注文建築NO.1メーカーは黙っていても売れ続けるでしょうし、商品力だけで売れるのであれば素晴らしい商品を作ったハウスメーカーが黙っていても売れ続ける事になってしまいますし、世の中のローコストの建売は全く売れないという事になってしまいます。


考えてもみてください。

あなたは注文建築で家を建てようと思ったとき、ハウスメーカーさん1社に絞って

「御社で家を建ててください!」

なんて言いますか


通常は何社かと比較検討して決めることでしょう。


FCに加盟すれば売上が伸びると勘違いをして加盟する方々が多いのです。

この商品力とブランドがあれば売れるから月々のロイヤリティーくらいはペイできるだろうと言う考えです。

ところがいざ加盟してみると、逆に月々のロイヤリティーが重荷になってくるのです。


加盟しただけで売れるのだったら誰でも加盟しますよね


ところで、工務店さんと大手ハウスメーカーさんの違いって何だと思いますか?


工務店さんは「家を建てるプロ」

大手ハウスメーカーさんは「家造りを提案するプロ」

だと私は思っています。


実際に大手ハウスメーカーさんの下請けで家を建てているのは地元の工務店さんです。

工務店さんは家を建てる事に関してはプロなのです。


反面、工務店さんに不足している事は「家造りを提案する事」だと思います。


大手ハウスメーカーさんの住宅展示場に行けば立派なモデルハウスがあって、豪華なパンフレットや最高のプレゼンテーションをしてくれる事でしょう。

それだけでも家造りに対する夢が膨らんできてしまいますよね。

さらには、営業マンが色男だったりしたら奥様方はいちころです(笑)


ところがですよ・・・


工務店さんに行ってみてください。

事務所は場合によっては自宅兼用。

出てきた人は作業服を着て、耳には鉛筆をさした棟梁。

これでは夢も膨らみませんよね。

(失礼な言い方お許し下さい)

家を建てる事に関してはプロであっても家造りを提案する事は苦手なんです。


このような工務店さんに対してFC本部は加盟を勧めてくるのです。

うちの商品力とブランド力があれば売れると・・・。

技術力は元々あるのだからこの2点を補えば大手ハウスメーカーの下請けではなく、元請として利益もキッチリ確保出来ます・・・なんてトークですね。


さて、加盟後にこのような技術畑1本で生きてきた方々が、はたしてスーツを着て営業活動が出来るのでしょうか?

営業できる人を雇う?

更に経費がかかります。

雇ったところで当の本人が営業を知らない為、指導はもちろん出来ません。

本部が指導する?

付っきりで指導なんてしてくれません。

机上の指導ばかり。

生の接客なんて見る機会もありません。

これでは営業マンも育ちませんし、受注なんて上がりません。

会社に居にくくなって辞めていくでしょうね・・・。


そして、経営はどんどん悪化し、最悪の事態を招いてしまうのです。


私も元は現場出身ですから、営業を始めた当初はかなり苦労しました。

言葉使いを直すだけでも一苦労(笑)


話は戻って、そもそも皆さんが今もし家を建てようと思った際に様々な問題点に遭遇するはずです。


お子様の学区域のこと。

通勤のこと。

自分の両親のこと(老後の面倒や介護)。

相続の事。

などなど・・・。


さぁ建てようと安易に家造りを考える方はこの世の中にはほとんどいないはずです。


このような問題点をひとつひとつ提案してクリアしていくのが住宅の営業です。

問題点をクリアしてくれた営業さんにお客様は”契約”と言う二文字を与えてくれるのです。

醜い骨肉の争いも見ることだってあるでしょう。

相手の心の中の”膿”を出してあげなければ、家を建てようという気にはならないのです。


決してこの家は素晴らしい商品だから売れると勘違いしないで下さい。

商品説明ばかりしている営業さんはよく考えてみても良いかも知れませんよ。

お客様はもっと違う事で悩んでいるのかもしれません・・・。

家造りは奥底に見えない問題が多いのです。


夢の一戸建て



注文建築の営業経験のない人間が、FC本部として加盟店の営業指導などできる訳がないのですよ・・・。

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↑明日も仕事・・・あぁ… _| ̄|○))

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私が加盟していたFCを脱退したのは会社を整理しようと思ってすぐでした。


脱退の旨を本部に話すと、担当者が「どうして?」と不思議がっていました。
それはそうですよね。

傍から見たら景気の良い企業・・・。
FC加盟店の間では、素晴らしい加盟店と本部からのお墨付きでしたから(笑)

それがいきなりの脱退ですから。


現に新規に加盟しようとしている企業を模範店舗のような形でうちによく連れて来ていました(笑)

あなたも加盟したらこのように受注が上がるのですよと・・・。


企業って見た目と中身はホントに違うんだなぁって実感しました。
立派な事務所構えて景気良さそうであっても、中身は自転車操業。

しかも、加盟店を指導する立場にある本部でさえも、うちの実態を知らなかったのです。
呆れてしまいました。


珈琲



私の現職である不動産業界も同じ。

用地を大量に仕入れて販売して、傍から見たらすごく景気の良さそうな企業に見えますが、実際の中身は自転車操業なんてことはよくあるお話です・・・。

用地を仕入れないと資金が回転しないので仕入れざるを得ないのです。

当然、無理に仕入れるので高い金額での購入となります。

悪循環の繰り返しですね・・・。

止まったら倒れてしまうのです(笑)


本題に戻って・・・

以前、私は本部にこのようなことを言った事があります。


「年間何棟受注したかと言うことばかり本部は他の加盟店に言っているが、本当に重要なのは、年間で利益がどのくらいあったかではないのでしょうか?」


加盟店の会社の規模は、千差万別。


極端ですが営業マンが10人いる会社と1人の会社では、受注棟数に差があって当然です。


年間20棟受注してても赤字経営では、意味がありませんし、年間5棟でもきちんと利益が出ている会社とでは雲泥の差です。


本部は、他の加盟店を増やすために契約棟数ばかりを大げさに言うのです。


営業マンなしで年間に20棟契約していると言うある加盟店に私は行ったことがあります。

(高速道路で片道半日かかりました)


そこの店長さんに聞くと・・・

なんと!

すべて赤字で契約していると言うではないですか!!


よく聞くと父親が別会社を経営していて景気が非常に良いため、税金対策でFCに加盟したとの事。


本部はこのような店舗を、加盟を検討している企業に対してカリスマ的に話すのです・・・。

営業マンなしで年間20棟受注している加盟店があると・・・。


こんな話本当だったら誰だって加盟しますよね(笑)


しかし実態は契約棟数は合っていてもすべて赤字で契約。

こんなのまともな企業だったらすぐに倒産です(笑)

赤字で良いのであれば誰だって年間20棟契約できますよ・・・。


そんな言葉にうまく乗せられて加盟したは良いが受注が上がらない・・・。

そんな加盟店に対して本部はこう言います。


「営業の仕方が悪い。もっとチラシを打ってお客様を集めないとダメですね・・・。現に営業マンなしでもあんなに契約している●●店があるじゃないですか?もう一度本部研修受けたほうが良いですよ。」


参考に私が加盟していたFCは、チラシは本部発注(本部がいくらかピンはね)。

本部研修は別料金で研修費を取られました。


全てにおいて加盟店が悪いと言い加盟店の責任に押し付けてきます。


すべては出来レース。

まともに信じていたら食潰されるだけです(笑)


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↑FCはこちらが利用する位でなければ加盟の意味無しだと思う私です。

私は散々利用しましたし、最終的には●百万円債権放棄させて脱退しました(笑)

●に入る数字は”5”より上です・・・(((( ´,,_ゝ`)))) ププッ

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FCに加盟して一番悲しかった出来事。

資金繰りが悪化し始めた頃、他の取引業者さんたちは黙って支払いが出来るまで待ってくれていました。


しかし・・・

本部はすぐさま財産の差押をしてきました・・・。


(゜ロ゜;)エェッ!?


FC本部が一番に差押ですよ・・・。

これには呆気に取られてしまいましたね。

全くこっちの話なんて聞く耳も持たない。

一方的にいきなり差押ですから・・・。


激怒した私は、

「すぐに取り下げろ!!!」

と言いました。

「他の債権者達はみんな黙って待ってくれているじゃないか・・・。支払える目処は立っているのに差押とはどう言う事?」


するとすぐに取り下げ・・・。

しかし・・・

登記簿謄本についてしまった「差押」の文字は2度と消えないのですよ・・・。


すぐに取り下げたのだから脅しでやったのでしょうね。


だったら初めから「差押」なんてしないで下さい。

あなた達がつけてしまった「差押」によって売れる不動産も売れなくなってしまう事だってあるのですから・・・。


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↑今考えても意味不明の差押でした。いやがらせ・・・?

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運命的な出会いをしてしまった 私でしたが、その時は「世の中にはスゴイ人もいるんだなぁ・・・」くらいにしか思っていませんでした。


数ヶ月経ったある日の事・・・。


外出中の私の携帯に会社から電話がありました。

「〇〇さんと言う方がこれからこちらに来るそうです。」

(〇〇さん・・・!?あぁ図面なしでお客様と契約したあの人だ・・・。)

「分かりました。多分その頃には戻れると思いますので・・・。」


来社後、話を聞くと何と法人の社長様でした(^o^)

某加盟店(本業はかなり大きい材木屋)とお付き合いがあり、FCに加盟して作った住宅事業部の立ち上げをやってくれないかとその材木屋さんの会長さん直々にお願いがあったそうです。

その加盟店の営業社員ではなかったのです。

業務委託契約のような感じの成功報酬で営業をしていたのです。


ところが、2代目さんとの考えの違いにより日々衝突が多くなり間もなく契約をやめようと考えているとの事。


で、次に出てきた言葉が・・・。

何と!我社と業務委託契約を締結したいと・・・。

なんで?うち?

聞くと研修会場にいた中で私が一番、目が血走っていたと・・・(爆)

元気の良さそうな生意気な若僧と思ってくれたようです(笑)

まだ27歳でしたから・・・。


しかし、まだ会って2度目。

この話を回りの人たちに聞いてみたら皆大反対。

税理士さんも

「どこの誰だか分からない人間とそんなことするより今はこの悪化した資金繰りを何とかしないと・・・。」

と言うお言葉。

確かに・・・人採用する前に資金繰りを何とかしなければと言う状況でしたから。


でもどうしても気になります。

もしかしたら詐欺師かもしれない・・・。

(今の社長に向かって失礼ですが・・・^^;)

もしかしたら救世主になってくれるかもしれない・・・。

毎日悩んでいました。


そんな矢先に電話が・・・。

「この間の件どうですか・・・?今からお伺いしても良いですか?」


心の中では決めていました。

この人は騙しているんじゃない・・・この人に賭けてみよう。


「是非おねがいします!」

「じゃぁ良いんですね!荷物置いていっていいですか?明日からお願いします!」

(荷物?明日から・・・?)

車からゴソゴソと荷物を事務所内に持ち込んでいます。

「私はどの机を使ったらいいですか?」

しかし、行動が早っ☆←風味一族風味(^o^)


さてそんなこんなで私と社長とのビジネスの原点はここから始まったのです。


数日後・・・食事中にこう言われました。

「みんなから反対されたでしょ?」

「はい・・・。聞いた人全員にやめておけと・・・」

「みんなそう言うの分かってたよ(笑)でもそれを押し切って私と組むって決めてくれたんでしょ?」

「はい・・・。」

「taku2103さんを試してみた(笑)周囲の反対を押し切れる人間かどうか・・・。でも押し切って決めてくれたからにはきちんと形で返すよ。私を信用してくれたんだから。」


その後、売上は3倍に・・・。

きちんと形で返してくださいました。


信頼の証

これは当時、我社が某住宅雑誌の取材を受けた時の記事の一部です。

「営業への信頼感が決め手だった」とお客様がはっきりと言い切っています。


信用できる・・・

「・・・この営業の人だけは信頼できると我が家を任せることにしたのです。」

と記載されています。

この営業の人が今の我社の社長です。


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↑図面なしでの契約を自分の目の前で見て感動しました。

 人間を信頼して契約書にハンコを押してくれる・・・。

 この記事は私の宝物ですね(^^)

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忘れたくても忘れなれないオープンの日が過ぎたある日の事でした。


その日は本部研修です。

最寄り駅から本部へ向かって歩いていました。

特に気にするような事ではなかったのですが、私の左前方にトランクを持った1人の男性が同じ方向にずっと歩いていました。

右側に本部のビル。

そこへ入ろうとした時、その男性が振り返り同じビルの中に入って来ました。

エレベータに乗り階数のボタンを押すとその男性が一言。


「●●の研修ですか?」

「はい・・・。」

「私もです!」


研修会場に入るとまだ誰も来ていません。

着席するとその男性が、


「お隣良いですか?」

「あっどうぞどうぞ!」

(なんで誰も来ていなくまだたくさん席があるのにいきなり隣に・・・?)


どちらからいらっしゃったんですか?

加盟してどうですか?

受注は順調ですか?

などなど質問攻め状態(笑)


研修が始まって驚きました!

本部の人間がこう言ったのです。


「そちらにいらっしゃる(私の隣)〇〇さんは何度も図面なしでお客様と契約をしていらっしゃいます。」


( ̄△ ̄;)エッ・・?


だって注文建築でしょ?

注文建築で図面なしで契約!!!!!

どうやって・・・?


休憩時間にその人に皆が集まります。

質問は皆さん口を揃えて同じ事を聞いていました。


「図面なしで契約ってどうやって契約するんですか!?」


私も不思議でした。

どうやって図面なしで契約するのだろうと・・・。


「自分の営業は人間関係を深めるやり方です。建築の事は私自身あまり良く分かりませんし説明するつもりもありません(笑)。分からない事は設計や工事の人間に説明してもらえば良いだけですから・・・。」


で、どうして図面なしで契約できるんでしょうか・・・?


「人間を信用していただいているだけですよ(笑)この人に任せれば安心、良い家を造ってくれるだろうとお客様が信用してくれるので図面がなくても先に契約してくれるんです。ですから、明日から■■ホームの家を売れって言われてもすぐに売れますよ!だって私の営業は商品説明がなしですから・・・(笑)」


凄くないですか?

ショックを受けました。


この素晴らしいお方・・・

誰だと思いますか?


今の我社の社長です(笑)


そうです「運命的な出会い」がココにあったのです。


当時、社長は他の加盟店でFC事業部の立ち上げに抜擢されていたのです。

人との出会いと言うのは奇遇なものです。


その②へつづく・・・。

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↑この出会いから約10年・・・。

今では私のことを「実の弟以上に弟だと思っている」と言うありがたいお言葉を頂いております。

私も「人生の師」と思っています。

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今回の記事から「FCに加盟して・・・」と言うテーマを作ってしまいました^^;


研修内容には不満があったのですが時はオープンへと近づきます。

チラシも80万円をかけて折り込みました。


オープンの日の事でした。


会社に私宛の電話が・・・。


声が泣いています・・・。

「お父さんが・・・お父さんが・・・。」

「ん?誰?どうしたの・・・?」

「○○です・・・(ρ_;)・・・・ぐすん」

(あ!彼女(今の妻。当時はまだ結婚前)の妹だ・・・)


「お父さんが・・・倒れていて・・・家に帰ったら倒れていて・・・」

(妻の妹はまだ当時高校生)

「え!?倒れている?救急車呼んだ?」

「はい・・・呼んだんですけど・・・お父さん動かない・・・誰に連絡したら良いか分からなくて・・・」


後になって分かったのですがたまたま自宅の壁に掛けてあった私の会社のカレンダーを見て会社に電話をしてきたようです。


「チョット待ってて。今すぐそっち行くから。救急車でお父さんもう運ばれたの?」

「はい・・・。」

(泣いていて言葉になっていませんでした・・・)


社員に事情を説明し、車で1時間ほどで妻の自宅に到着。

途中、仕事帰りの妻から電話が入りもう既に亡くなったと聞いた。

搬送先の病院も分かった・・・。


「私は先に病院に行ってるから・・・妹とお母さん頼むね・・・。」

と言う妻。


妹にお父さんが亡くなった事を話す・・・。


「・・・。お母さんだけまだ知らない・・・。」

「今連絡して慌てて帰ってきて事故にでもあったら大変だから帰ってくるまで待ってよう・・・。もうすぐ帰ってくる時間だし・・・。」


帰った来たお母さんに説明・・・。

「落ち着いて聞いてください・・・。」


3人で病院へ・・・。


霊安室に響く泣き声・・・。


神様・・・

なんて酷い仕打ちをするのですか・・・。

これも私に対する試練だと言うのでしょうか・・・。


心筋梗塞で亡くなった妻の父・・・享年52歳。


一家の大黒柱を失い女3人だけになった事が相当心細かったのでしょう。

それから約1ヶ月程、気持ちが落ち着くまで仕事が終わったら私が泊まる。

朝になったらそこから出社・・・。


そんな妻の妹も今では1児の母。

同居しているお母さんも幸せそうです


忘れたくても忘れられないオープン初日の出来事です。

私のFC加盟によるスタートは妻(当時はまだ未婚)の父の死から始まったのです・・・。


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↑あれから約10年・・・長くもあり短くもある月日の流れでした。

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研修を受けていくに従って数々の疑問点が・・・。

私がFCに加盟した理由は、


「通常よりも良い仕様の建物が坪単価○○万円のローコストで建てられる」


と言う事に魅力を感じたからです。


しかし実際に研修を受けてみると、

「○○万円のローコストで取引業者に建てさせなさい」

に限りなく近い内容でした。


簡単に言うと根拠のない坪単価・・・。

もっと悪く言うと勝手に本部が値付けをした坪単価です。

そこには通常ではありえない実行予算組みがしてありました。


例えば基礎工事の本部の実行予算を見て、

「こんな安い金額でやってくれる業者さんいるんですか?」

と聞くと

「企業努力で今までお取引のある基礎工事業者にこの単価でやらせてください。それが無理ならこの単価でできる業者さんを探してください。」

と言う返事。


建築資材だってそうです。

「こんな安い価格で納品してくれる業者さんいませんよ!」

「でしたら本部から発注してください。」


本部発注だと確かにその金額で納品できる。

しかし、

「発注代行手数料」

として●%の金額が請求されるのです。

さらに、支払いの条件も月末締めの翌月末の現金払いと厳しい・・・。


極めつけは営業経験のない人が営業の研修を行っていたこと(笑)

これには呆れてしまいました・・・。

机上の理論ばっかり話していて全く役立たず・・・。

営業経験のある方々ならご理解いただけると思いますが、営業はお勉強して覚えられるものではありませんからねぇ・・・。

机の上で本読んで営業成績が良くなる人なんていないはずです。

実践あるのみの世界ですよね?


他にも不安な要素はあったのですが時は待ってくれません・・・。

オープンの日が近づいてきました。

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ついにFCに加盟した私は開店の準備と並行しながら本部へ研修に行きます。

同期に加盟した加盟店3社と1週間の研修です。

他の1社は東北から、もう1社は甲信越から泊まりで来ていました。


休憩時間に色々な話をしました。
やはりFCに加盟すると言うことは、その企業に何かしらの問題を抱えているのだなぁと思いました。


営業力がない・・・。

商品力がない・・・。

何か弱点があるからこそFCに加盟する・・・。

私もそうでした。

何も問題なく自社のみできちんと商売が成り立つのであれば、わざわざ高い加盟金やロイヤリティーを支払う必要ないですからね(笑)


同期の1社の方は不動産屋さんでした。

建売を中心に事業を行っているのですが、他社とは違った商品で差別化をしたいと言う理由で加盟したそうです。


加盟後に分かったことですが加盟店の業種は多種多様・・・。


材木屋さん・・・。

建材屋さん・・・。

設計事務所・・・。

中には全く建築とは関係のない本屋さんなんてのも・・・(笑)


本屋さんがいきなり建築できるの!?と思いました(笑)

まぁそれなりの人材は確保するのでしょうが・・・。


本部はとりあえずの加盟金稼ぎ?

ロイヤリティー稼ぎ?

と思いました。


研修を受けるに従って数々の疑問点が私に降りかかって来ました・・・。


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解体される事務所


この画像(加工済)は私の会社が競売により落札され事務所が解体される様子です・・・。

今まで汗水流して頑張って築き上げた「城」が解体される・・・。

涙を流しながら撮りました・・・。

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前回のお話 は、FC退会後に分かった事で当時はそんなことすら分かりませんでした。


加盟を決めた私は、始めるにあたって必要な資金

2,000万円の融資を申し込みます。


1,000万円は国民生活金融公庫。

残りの1,000万円はメインバンクです。

この段階で全ての借金は1億8,000万円(笑)


今思えば、FCに加盟する前に会社をたたんでいた方が良かったのです・・・。

金銭感覚が完全に麻痺していました。

建築業って一度に入ってくるお金が何千万円と言う単位なので自分が金持ちになった気分になってしまいます(笑)


今思い出してもこの頃は、お金を集めてお金を払うと言うことを毎日していたことしか記憶にありません。

漕ぎ続けないと倒れてしまう文字通りの「自転車操業」(笑)


趣味は・・・?と聞かれたら

「サイクリング(自転車漕ぎ)です!」

なんて自分の中では冗談では済まないことを言ったりもしていました(笑)

(乗っている車は”火の車”ですなんてことも言ったりしてました^^;)

経理出身のある社長さんだけがピンと来たのか

「サイクリング?火の車?それやばいんじゃない(笑)?」

と言ってくれたを覚えています・・・。


そんなこんなで無事、融資もついて本部との契約です。


ついに私はFCの道に足を踏み入れてしまったのです・・・。

(当時は踏み入れてしまったとは思いませんでした・・・)

何とか売上を伸ばして起死回生を計ろうと考えたのです。

悪化している資金繰りを何とかしようと・・・。


開店の準備が着々と進みます。

期待に胸を膨らませました。


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↑どうなるのでしょうか・・・?

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建築関係のFCには決まってあるルールがあります。

それは、ほとんどが在来工法(木造軸組工法) であると言うことです。


なぜツーバイフォーや鉄骨系のFCは少ないのでしょうか?

簡単です。

ツーバイフォーや鉄骨系のFCは加盟する工務店さんがほとんどいないからです。

FC本部は、地場で元々長く営業している工務店さんを主として加盟させるのです。

地場の工務店さんは昔から長く営業しているため、従来の木造建築を行っているところがほとんどです。
つまり、FC本部が機能するため(加盟店を増やすため)には、在来工法(木造軸組工法)でないと駄目なのです。
ツーバイフォーの商品を開発しても、工務店さん側が対応できない。
加盟する工務店さんがいないと言うことです。


いまや大手ハウスメーカーに受注を取られ、その下請けやリフォーム屋さんになりつつある工務店を、うちの商品力とブランド力で一緒に頑張りましょうと加盟を誘います。

「下請けから元請けへ」

「家業から企業への転身」

などと格好いい文言で誘ってきます(笑)


地場の工務店さんの最大の弱点は営業力、商品力です。
その一番”痛いところ”につけ込んで来るのです・・・。


FC契約書

↑私が加盟したFCの契約書約款の一部。


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↑この中のいくつが守られたのでしょうか・・・。

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