新型コロナの影響を最小化しつつ、攻めの一手を! |  ☆サクセス
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新型コロナの影響を最小化しつつ、攻めの一手を!

 

 

こんにちは。田村真二です。

 

 

新型コロナの影響で、参加予定であったイベント(今週は台湾のフィットネス展示会延期のためキャンセル)や出張、会食その他の予定が、一気に減少しました。

 

 

ただ、クライアント先とは、メールや電話等による相談をリモートワークで行い、新型コロナの影響を最小化しつつ、攻めの一手について着々と手を打っています。

 

 

実は、視点を変えることで、平時には(自分たちも含めて)誰も気づかなかったビジネスチャンスや、潜在市場、発想やアイデアに気づくことが可能になる。と言われるように、この苦境をバネにすることができれば、その先で「一人勝ち」も可能になります。

 

 

とはいえ、昨秋の消費増税を受けて苦戦する個人消費に加えて、新型コロナの感染拡大で、消費全体の環境が大きく落ち込んでいるのも事実です。

 

 

方、市場ではマスクを始め、トイレットペーパーやティッシュ、生理用品や紙おむつなどの紙製品までもが入手しにくくなるなど、デマだとわかっていても買わずにはいられなくなる。そしてこれが、人の心理でもあります。

 

 

人々の不安をあおる話題やニュースに事欠かないのは、いつの時代も同じことで、SNSの時代には、こういった類のことはこれからも続くでしょう。

 

 

しかし、私たちは今起きていることから「逃避」をするわけにはいきません。それとは異なる方法で「前進」する必要があります。

 

 

ということで、今は目の前の状況や恐怖にたじろぐことなく、臨機応変に、柔軟に対応しつつ、同時に、適切な「次善の策」を準備しておかれることをお勧めします。

 

 

 

今は仕事のやり方を変えてみる絶好のチャンス

 

 

2月27日の安倍首相の要請を受けて各地の小学校、中学校、高校では臨時休校が広がっています。

 

 

また、東京ディズニーリゾートが3月15日まで臨時休業するのを始め、様々な企業で臨時休業やサービスの一時休止が広がっています。

 

 

しかもやっかいなのは、新型コロナ感染時に有効な薬が開発されていないことと、この嵐がいつ去るかが明らかではないことです。

 

 

そのため、ストレス、不安、いら立ちを抱える人が増え、時間だけは過ぎていくのに状況は変わらない(というか悪くなりつつある)という焦り・・・。

 

 

経営者なら、キャッシュフローや家賃・給料の支払いといった喜べない問題に時間をとられ、本来なら、もっとプラスの収入や価値を生む活動に時間をかけたいのに、何をするのが一番賢明なのか判断できなくなる。

 

 

やる気やアイデアはあっても、何から手をつけていいのか、どうやって具体化したらいいのかわからない。わかっていたとしても、日々急変する事態に忙殺され、戦略的な仕事に向ける気力も体力も失われる。

 

 

顧客は減り、収入は底をつき、利益は圧迫されるため、本当は一番必要としている人件費や広告費の削減に(つい)走ってしまう。

 

 

今挙げたことは、リーマンショック後(2008年~)や東日本大震災後(2011年~)などで散見されました(影響は今なお続いていると言っても過言ではありません)。

 

 

しかし、今の仕事のやり方や考え方を見直し、変えてみる絶好のタイミングがあるとすれば、景気の良い時よりもむしろ、(今のように)景気の厳しいときがチャンスです。

 

 

そのように考えて、新たな市場(顧客)を開拓する、新商品や新サービスを開発して販売する。マーケティングやセールス内容で、今までと違うやり方を1つでもいいので手堅く控えめに試すことで、以前よりも2~3割いい結果を生み出すかもしれません。

 

 

さらに、その方法を改善することで、次の手が4~5割アップにつながるかもしれません。ちょっと効果があったからといってそこに留まるのではなく、成功の階段を一段上ったら、さらに上を目指して上り続けることが大切です。

 

 

 

危機をものともせず成長するフィットネス市場

 

 

フィットネスクラブ(スポーツジム)やスタジオでも今、新型コロナの影響で逆風が吹いています。

 

 

特に先月末の政府の発表前後からは、3月15日頃までスタジオ・プールレッスンを休止(や臨時休業)している企業・施設が急増し、会員の継続や入会獲得にも影響は必至です。とはいえ、各社も手をこまねいているわけではないでしょう。

 

 

実際これまでにも、大きな危機の後には、新業態や新サービスを提供する企業の躍進がありましたし、東日本大震災後の2012年以降、フィットネス市場は右肩上がりの成長が続いています。

 

 

 

 

 

 

人々の健康維持増進にともなう運動の必要性はメガトレンドであり、今後さらに高まることは明白。運動(と睡眠と栄養)こそ、健康な人生の秘訣ですから。

 

 

 

今のうちに攻めの一手を準備し、機を見て直ちに実行する

 

 

ここで指摘しておきたい重要な点は、ブログのタイトルにもあるように(新型コロナの影響を最小化しつつ)「攻めの一手」を今のうちに準備しておくことです。

 

 

もちろん、「一手」に限らず「複数の手」を考えておくことはさらに良い戦略です。私がクライアン先のフィットネスクラブ企業で行っている効果実証済みの「複数の手」をいくつか挙げておきますので参考にしてみてください。

 

 

1.新規会員や見込み客を獲得する魅力的なオファーを考案する

 

紹介入会見込み客を獲得するために、会員に(体験料無料の)同伴体験者を1人連れてくる毎に、会員と同伴者の各々に特典がもらえるオファーを提供したところ、同伴体験者(とそのこからの入会)が急増しました。

 

 

2.ターゲットを正確に絞り込んでダイレクトメールを送る

 

過去会員(過去に会員であった人たち)の中から再入会する可能性の高い人にダイレクトメール(ハガキ)を送り、体験&再入会の獲得に成功しています。

 

 

3.中・高単価の会員種別を作って販売する

 

新規入会者と既存会員を対象に、レギュラー月会費の2~10倍程度の会員種別を作って販売したところ、客単価(月会費)の大幅アップに成功するクラブが続出中。

 

 

4.広告を変える

 

新規会員や見込み客を獲得する上で、何といっても効果に違いが出るのは広告です。しかし、多くの企業が作る広告のほとんどは、従来の内容と変わりません。広告の基本要素をすべて見直し、見る人がすぐに(こちらが望む)行動を起こすように導けば、きわめて短期間で、費用を上乗せすることなく、成果を上げることが可能です。あるクラブでは反応が上がりすぎて、スタッフから「忙しすぎます~」と苦情が出ました。

 

 

5.広告メディアの数・種類を増やす

 

フィットネス企業の多くが、同じ広告メディアを、同じ方法で、何年間も使い続けています。実は、新規市場(会員)を開拓するには、今使用しているメディア以外のメディアを活用することが一番の近道です。

 

 

6.既存会員に(退会しないで)長く居続けてもらう

 

会員数を増やすには、退会者「1名」につき入会者を「2名」獲得しなければなりません。つまり、退会者を1名でも多く減らす仕組みと行動が必要だということです。先日、知人がクラブを退会しようとフロントスタッフに申し出たところ、スタッフの女性が笑顔で「退会ですね。こちらの用紙にご記入ください」と退会届とペンをすぐさま差し出したそうです。こんな応対をしていては、会員数はいつまでたっても増えません。退会申し出会員を「入会見込み客」として応対することが大切です。

 

 

 

以上、効果実証済みの「複数の手」の中から6つ紹介しましたが、大切なことは「とにかくやり方を変える、複数の手を打つ(テストする)」ことです。それが結果を変える唯一の方法なのです。

 

 

新型コロナの影響で大変? それでしたら、今こそ、やり方を変えるときです。

 

 

 

それでは、次号をお楽しみに!