★違う業界の戦略や成功例を採り入れる |  ☆サクセス
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★違う業界の戦略や成功例を採り入れる

 

 

こんにちは。田村真二です。

 

 

 

先日、クライアント先のフィットネスクラブを訪問していた時のことです。

 

 

「ああ、やはり」と思ったことがあります。

 

 

最近入会した方のアンケートの束に目を通していたところ、「他にもたくさん(クラブが)あり過ぎてどこに入ればいいか迷っていました」という一文に目が止まりました。

 

 

この方は多くのクラブの中から迷った末に、クライアント先のクラブを選んでくれたというわけです。

 

 

商圏内には既存の競合クラブに加えて、この2~3年間に24時間ジムや格安ジム、ホットヨガスタジオなどの専門業態が10店近く出店しました。でも、これはそれほど珍しいことではありません。

 

 

全国各地でも同じ状況であり、コンビニ、スーパー、ドラッグストア、ファストフード、整体・マッサージといった他の業界などでは、その数とスピードはフィットネス業界を大幅に上回ります。

 

 

加えて、アマゾンを始めとしたEC(電子商取引)でモノやサービスを販売する企業も急増しています。また、スマホやタブレット上には、フィットネス施設のサービスを代替えするアプリや動画も次々生まれています。

 

 

顧客にとっては選択肢が広がり、企業間競争や切磋琢磨があるからこそ革新的な商品やサービスが生まれ、結果的に顧客のためにもなります。

 

 

とはいえ、企業にとっては「淘汰」の中を生き延び成長していくためには、ときに、従来の戦略ややり方を大きく変える必要があります。

 

 

また、こんなときだからこそ、他の人がまだ気づいていないニーズやニーズの変化を一早く見つけ、自社にしかない知恵や実行力を持ってそれに応える企業は、大きな成功を手に入れることが可能になります。

 

 

そのカギとなるのが、「違う業界の戦略や成功例を自分の業界に採り入れる」という視点です。そこで本日は、フィットネス業界以外の業界で成功を収めている企業の事例を2つ紹介します。

 

 

 

たった6車種で株式時価総額世界2位「テスラ・モーターズ」の戦略

 

 

自動車業界では今、株式時価総額で世界トップはトヨタ自動車ですが、2位はどこか知っていますか? ダイムラー? それともBMW? いいえ、違います。

 

 

ダイムラーやBMWを抜き、自動車業界でトヨタ自動車に次ぐ世界2位に躍り出たのは、米電気自動車専門のテスラ・モーターズ(以下テスラ)です。

 

 

テスラはまさに古いビジネスモデルの殻を破った企業の手本として研究されるべき企業です。彼らの取り組みはとても野心的で、既存の大規模自動車メーカーとは違って、起業家精神にあふれています。

 

 

 

自動車業界で株式時価総額世界2位のテスラ・モーターズ

 

 

テスラの株式時価総額は年により多少の上下はあるものの、創業からたった13年の2017年、アメリカの自動車産業界で長らく首位に立ち続けたGMを抜き、全米1位(世界の自動車業界で6位)を達成しました。

 

 

さらに、今年1月22日には約1,027億ドル(約11兆2,970億円)と1,000億ドルの大台を突破し、トヨタ自動車に次ぐ世界2位に躍り出ました。

 

 

しかも現在、テスラには、たった6種類の車しかありません。一方、ホンダや日産は25種類を超えます。また、テスラの世界販売台数は前年の約1.5倍と急増した2019年ですら、たったの36万7,515台です。

 

 

しかし、昨年日本でも受注が開始されたコンパクト・ラグジュアリーセダンタイプの電気自動車「モデル3」(511万円~)は、アメリカでは2016年3月31日に発売されるや否や、わずか1カ月半で37万台の受注を得ました。

 

 

時価総額ではテスラの19分の1にすぎないマツダの世界販売台数が161万台(2018年)だったことを考えれば、いかに株式市場でテスラの評価が高く、かつ顧客からの人気が高いかがわかるでしょう。

 

 

長らく「多種類・大量生産・大量消費」の戦略を採り続けてきた大規模自動車メーカーが、軒並み苦境に追いやられているのはご承知の通りです。

 

 

似たり寄ったりの戦略を長らく採り続けていれば、当然、それは時代遅れになっていきます。

 

 

テスラが自動車業界の中で突出しているのは、その戦略の独自性(「電気自動車の開発」「直販体制」「進化し続けるソフトウェア」「ビッグデータの蓄積」など)にあり、まったく新しい経営形態を実現したからです。

 

 

 

会員制の強みを駆使した「コストコ」の大胆な戦略

 

 

アメリカの自動車ディーラー実店舗最大手のオートネーションやオンライン中古車ディーラーとして成長しているカーバナは、実は業界トップではありません。

 

 

ちなみに、オートネーションはアメリカ最大の自動車ディーラーグループで、2018年は54万8,561台の自動車を販売しました。

 

 

ところが、米コストコ(会員制倉庫型店舗)がその売り上げをいつのまにか追い抜き、前年比25%増となる65万5,000台(2018年)の売り上げを記録しているのです。

 

 

まさに、「サプラ~イズ!」ですね。

 

 

 

コストコは食料品や日用品の販売だけではない

 

 

ところでアメリカのコストコは、自動車も販売しているのを知っていましたか?

 

 

年会費を払って会員になるコストコ会員のみが利用可能な「コストコ自動車プログラム(Costco Auto Program)」は、提携ディーラーから割引価格(価格交渉はコストコが実施)で購入できるサービスです。

 

 

コストコのように、会員に特化したマーケティング戦略を正しく実施していれば、会員を囲い込んで購買を促し、競合他社を締め出すことができます。

 

 

オートネーションやカーバナの広告は、テレビもラジオも、ネット上のターゲティング広告も、コストコの会員に対しては、ほとんど無意味で効果がないのです。

 

 

しかも、会員制という枠組み内で販売できる種類は、ほぼ無限です。会員制ビジネスをしている企業であれば、商品やサービスの種類を増やし、会員への付加価値を高めることで、売り上げを無限大に増やすことも可能なのです。

 

 

例えばコストコは、自動車の販売以外にも、店舗やオンライン上で会員限定の特別価格の商品やサービスを徐々に増やしてきました。

 

 

その内容は、昨年販売して話題になった40万ドル(約4,400万円)のダイヤモンドリングから、電子グランドピアノ、ジャグジー、保険、旅行と多岐にわたります。

 

 

中には、プライベートジェット・サービスのメンバーシップ(1万7499.99~2万9499.99ドル)といったサービスも販売しています。

 

 

考えてみて下さい。40万ドルもするダイヤモンドリングをコストコが販売すれば、売れてもハッピー、売れなくても(マスコミや個人が無料で宣伝してくれるので)ハッピーです。

 

 

米コストコの会員更新率は90.9%(2019年6~8月期)と高く、よほどの理由がない限り会員は退会しません。会員は、会費以上の実質価値が得られていることはもちろんですが、コストコに対して「感情的なつながり」も持っているのです。

 

 

その根底には、テスラと同様に、ワクワク感、意外性、革新性、誠実さ、信用、といった「顧客の感情に紐づいた戦略」があるのです。

 

 

今、同業他社が増えて業績を悪化させている企業はビジネスを再成長させるために、業界や自社の慣例をゼロベースで見直し、現在採っている戦略ややり方を見直す必要があるでしょう。

 

 

もっと「外」に目を向け、違う業界の戦略や成功例を自社に採り入れるという視点で取り組めば、ビジネス再構築のための最高戦略が案外簡単に得られるかもしれませんよ。

 

 

 

 

それでは、次号をお楽しみに!

 

 

追伸

フィットネス業界でごく一部の企業だけが採り入れている「5つの最強戦略」。

 

詳細こちら ⇒ https://www.wellness-biz.jp/15789001893707