★中小フィットネス企業のためのマーケティングシステム |  ☆サクセス

★中小フィットネス企業のためのマーケティングシステム

 

 

こんにちは。田村真二です。

 

 

 

先週は大阪・本町にて、フィットネス経営5大戦略セミナー』を開催いたしました。

 

 

 

 

 

この場を借りまして、ご参加されました方々には厚く御礼申し上げます。何かしら、ご参考にしていただければ幸いです。

 

 

さて、セミナーの際にもお話ししたのですが、企業において「戦略」や「マーケティングシステム」は必要、というよりも、競合が増大した今の時代には「不可欠」であると私は考えています。

 

 

特に、人材や資金力で大企業に見劣りする、中小企業に「こそ」不可欠であると。

 

 

戦略についてはセミナーの場で詳しく説明させていただきましたが、本日は、中小フィットネス企業のためのマーケティングシステムの基本について書きました。ぜひお時間をつくってお読みください。

 

 

 

中小フィットネス企業の経営者や経営幹部の方にターゲット市場(会員にしたい人たち)を尋ねると、こう答える人が多くいます。

 

 

「〇Km圏内の人」とか「できるだけ多くの人」、あるいは「無言」(このケースが一番多い)になる人もいます。

 

 

実はこれは、誰でもない、ということの裏返しです。

 

 

 

ターゲット設定でよくある間違いの例

 

 

つまり、できるだけ多くの会員を獲得したいという意識から、できるだけターゲットを広くしたい、ターゲットは絞りたくないと考えているのです。

 

 

一見、理にかなっているように思えますが、これはマーケティング初心者によくある間違いの1つです。

 

 

野菜や魚・肉などの生鮮食品、ごみ袋やトイレットペーパーなどの日用必需品ならともかく、中小フィットネス企業が会員を増やしたいのなら、狭いターゲットにピントを当てる必要があります。なぜか?

 

 

 

 

第1に、中小企業では予算が限られているため、ターゲット市場を広げると、潜在客・見込み客発掘のためのアプローチが弱まるから。

 

 

第2に、会員獲得の目標は、潜在客や見込み客から「ここは私のための場所だ」と確信してもらわなければならないから。

 

 

今では大企業になった「カーブス」でさえ、最初は男性を捨て(現在は「メンズ・カーブス」事業に取り組んでいる)、若者を捨てたことを忘れてはいけません。

 

 

 

小さな池の中のクジラを目指す

 

 

人口が減少している上に、競合が増えた今の時代には、ターゲット市場を絞り、ターゲットにピッタリ合ったサービスを提供する。加えて、潜在客や見込み客を一瞬で引きつけるマーケティングメッセージが不可欠です。

 

 

覚えておいてください。中小フィットネス企業にとって、「八方美人は会員獲得の失敗につながる」と。

 

 

要するに、大きな池の中の小さなメダカになるのではなく、小さな池の中のクジラを目指すということです。そのためには、何を提供するか・どんな広告媒体にするか、を決める「前」に、会員にしたい人を最初に決めることが大切です。

 

 

 

見込み客育成システムを稼働させる

 

 

問い合わせ客や見学・体験客など、見込み客(リード)の個人情報をデータベースシステムに取り込み、フォローアップをすることは、入会者を増やす上で不可欠です。

 

 

なぜなら、自社・自クラブに関心を示した見込み客のうち、すぐにでも会員になるという「今すぐ客」は一部にすぎないかもしれないからです。

 

 

見学や体験に訪れた見込み客が「当日入会」しなかったからといって、その後何もフォローしないというのはあまりに淡泊すぎます。

 

 

例えば女性の多くが服を買う際には、ショッピングモール(あるいはECサイト)のテナントをいくつか見回った後に買うのは常識です。

 

 

昔と違って競合施設が増えたフィットネス市場でも、これと同じです。当日入会につながらなかったとしても、印象を良くし、特別なオファーを期限付きで提案し、後フォローすることで入会率を高めることができます。

 

 

つまり、マーケティングの活動を「狩猟型」から「農耕型」へと移行し、常に十分な見込み客を保持しておく必要があるということです。

 

 

ターゲット市場を絞った上で集めた見込み客なのですから、「当日入会しなかった」からと言ってすぐに諦めてはいけません。苦労して獲得した見込み客に対し、継続して有益な情報を提供する。つまり、「育成して入会につなげる」視点が必要です。

 

 

会員獲得に苦戦する企業とそうでない企業の(本当の)差が、ここにあるのです。

 

 

 

入会はゴールではなく、スタート地点

 

 

一方、苦労して入会につなげた会員にもかかわらず、入会後はほとんどほったらかしにしているところも少なくありません。セルフ利用を前提とした格安ジムならまだしも、月会費1万円前後のクラブでも未だにこのような状態には驚かされます。

 

 

私はよく、「入会はゴールではなく、スタート地点です」とクライアントに伝えています。

 

 

入会者には、店舗での素晴らしい体験やサプライズ体験を継続的に提供する、会報やメールなどを活用して有益な情報を提供し続ける。

 

 

こうした取り組みこそが、あなたのクラブから離れたくなくなる、すなわち「継続」につながるのです。

 

 

そのような体験を提供するには、これまでは膨大な作業や時間が必要でした。しかし、継続のための仕組みを作り、テクノロジーや外部の力を賢く活用することで、あたかも会員一人ひとりにカスタマイズしているかのような対応が可能になりつつあります。

 

 

もちろん、簡単に、とは言いません。しかし近い将来、資金力と豊富な人材を有する大企業が、こうした対応の必要性に気付き、必ず力を入れてくるでしょう。

 

 

一般に、大企業は始めるのは遅くても、一旦「やる」と決めたら、その後のスピードは速いですから、中小フィットネス企業は常に「先」をいっておく必要があります。

 

 

中小フィットネス企業にとって競争の源泉となるのが、オフライン上での対応です。例えば会員には、年間に少なくとも100回以上はオフライン上での接触が必要です。

 

 

週1回の来館が習慣化されれば、それだけでも年間52回(週2回ならお盆や年末年始を除いても100回)は、会員とオフライン上での接触が可能になります。

 

 

 

会員との接触の質がこれまで以上に重要になる

 

 

問題は、会員の来館時にクラブ側がどう対応するか。つまり、接触の「数」だけではなく、接触の「質」も重要になるということです。

 

 

例えば会員の来館時に、コーチがすべての会員の「下」の名前でコミュニケーションをとる「カーブス」(カーブスではトレーナーのことをコーチと呼んでいる)は、同業他社とは明らかに異なる方法で「会員との接触」を図っています(しかも全店で)。

 

 

カーブスの入会者の5割以上が「会員からの紹介」なのは、運動による成果はもちろんですが、店舗での会員との絆づくりに日々取り組んでいるからなのだと私は思います。

 

 

 

自社ならではのマーケティングシステムを構築する

 

 

整理すると、「誰」を対象に、「何を」提供するかを決め、「どうやって伝えるか」を考え、潜在客を見込み客へと誘導する。見込み客リストを作成し、見込み客育成の仕組みを稼働させ、入会へと導く。

 

 

入会した会員には、他では経験のできない素晴らしい体験やサプライズ体験を継続的に提供する。会員とは、オフライン・オンライン上でのコミュニケーションを通じて会員紹介を促す。以上のサイクルを日常の定型業務とし、改善サイクルを回す。

 

 

以上が、成功する中小フィットネス企業のための基本的なマーケティングシステムです。繰り返しますが、中小フィットネス企業にこそ、綿密なマーケティング戦略や計画、具体的な業績予想を立てた取り組みが必要になります。

 

 

あなたの会社ではこのようなマーケティングシステムがありますか?

 

 

 

それで次号をお楽しみに!

 

 

追伸 今週23日(木)は東京・銀座でフィットネス経営5大戦略セミナー』を開催いたします。ご参加される皆様、お楽しみにしておいてください。