フィットネス新時代は絶好の大チャンス! |  ☆サクセス

フィットネス新時代は絶好の大チャンス!

 

こんにちは。田村真二です。

 

 

 

「競合出店の影響で会員数(売上高)が減って困っています」

 

「入会率は変わりませんが、見込み客が減り入会者が激減しました」

 

「売り上げは下がっているのに人件費が増えて(経営が)苦しいです」

 

「従業員には言えませんが先行きが心配で夜も眠れません」

 

 

こんなことでお困りではありませんか? 実は、私のところにも昨年あたりからこうしたご相談をいただくケースが増えています。

 

 

こうした時代がフィットネス業界にやって来ることを、私たちは予測していなかったわけではありません(私も10年近く前から吠えていましたから)。

 

 

背景には、日本人の人口が減少する中で、フィットネスの新規開業数が急増していることが挙げられます(加えて、異業種との競争激化が進んでいる)。

 

 

それはもう、異常なほどです。たとえば数年間、商圏内に競合が1店も出店していなかったエリアに、わずか1年間で3~6店も出店するなど(そしてそれがさらに続く・・・)。

 

 

10年以上経営に携わっている方なら、いつも順風満帆の経営が続くわけではないことはおわかりだと思います。とは言っても、「昨今の経営環境はこれまでとは次元が違う」とお考えの方も少なくないのではないでしょうか。

 

 

それもそのはず。日本のフィットネス施設の新規開業数が4年連続で300店を突破し、24時間営業のジムを中心に'18年の開業数(533軒)は、'00年(同44軒)の「12倍」にまで拡大しているからです。

 

 

 

 

消費者にとっては身近な場所にフィットネス施設が多く出来たことで、利便性が高まり選択肢も増えました。一方で、既存企業は既存店を中心に会員数・売上高が伸び悩む難しい時代になりました。単純に、市場規模に対して数が多すぎるのです。

 

 

さらに今後は米国のPeloton(ペロトン)やMIRROR(ミラー)のように、フィットネスとテクノロジーを上手く活用したホーム(自宅)フィットネスの普及が見込まれています。

 

 

このままでは、店舗の撤退やM&Aが増えるのも時間の問題です。要するに、'20年を目前に日本のフィットネス業界は、‟新時代に突入”したと言えます。

 

 

 

似たり寄ったりのジムやクラブが多すぎる

 

 

人口が減少しているのに競合が増えているのであれば、会員獲得や会員維持が、今までよりも厳しくなることは誰もが想定できます。そこで打つ手は、ライバルとは違った戦略・戦術、つまり差別化や独自化に取り組むこと。

 

 

ですが、実際には、多くの企業がライバル企業の動向を注目し、探りを入れ、「効果有」と見ればすぐさま自社に取り入れています。

 

 

まるでみな、自ら進んで他社の土俵で戦いたいかのように、せっかくのアイデンディティを犠牲にし、結果として同質化の罠に陥ってしまっているのです。

 

 

あるいは会員数や売り上げが減り続けているというのに、施設もサービスも会員獲得のためのメディア(広告媒体)も5年前と同じことやり続けている企業もあります。

 

 

潜在客や見込み客から見れば、似たり寄ったりのジムやクラブ、代り映えのしない施設やプログラム、同じようなサイトやチラシばかりで、入会を考えている人でさえ「どこに入会すればいいか」と迷うケースが少なくありません。

 

 

そんなわけで、見込み客がひと目でわかる「料金」(の安さ)と「近さ」で入会先を選んでいるケースが相当数いるのです(見学や入会アンケートを見れば一目瞭然です)。

 

 

 

フィットネス新時代は絶好の大チャンス

 

 

言い換えれば、そのような状態から頭一つ抜け出すだけでも優位性を築くことができます。つまりフィットネス新時代は、どの企業にでも手の届く、絶好の大チャンスということです。

 

 

このチャンスを勇敢に、創造的に、そして責任を持ってつかむことのできる企業や人は、短期間で大きな成功を収めることができるでしょう。

 

 

それには、市場にはまだない、魅力的で完成度の高い価値提案ができ、個性的なポジショニングを確立し、効果的なマーケティングを行い、用心深い潜在客や見込み客からも信頼されるサービスを提供する企業が現れるかどうか。

 

 

見込み客は入会する前に、入会候補先企業や店のビジネスが信用に足るかどうか、入会して損しないかどうかをネット検索や見学・体験を通じて慎重に見極めようとします。

 

 

したがって、施設側は確実に、既存会員と見込み客の興味を引くとともに「協力」を得なければならなくなります。それには、彼ら彼女らの個々のニーズや欲求に合うような、カスタマイズされた商品やサービス、価値、提案、応対を提供する必要があります。

 

 

入会特典を少し強化するだけで、衝動的に入会するような潜在客や見込み客は、もう現れないと覚悟しましょう。特に資金力の少ない中小企業なら、突破口は、マーケティングとセールス活動を今よりも大規模かつ大胆に考えることから始めましょう。

 

 

 

アップルやアマゾン、ディズニーや星野リゾートに共通することとは?

 

 

ビジネスにとってもっとも恐ろしいことの1つは、陳腐な存在、つまり自ら進んでコモディティ(他者と同じ)になることです。その数のなんと多いことでしょうか。

 

 

今はインターネットで検索さえすれば、短時間でライバルの動向や評判を簡単に手に入れることができますから、情報をいち早く見つけて真似をするのは簡単です。

 

 

真似をするのが大好きな国民性もあってか、もったいないことに自ら進んで他社の土俵で戦いたいかのように、個性を前面に打ち出すことなく、結果として「同質化の罠」に陥ってしまっているのです。

 

 

その逆に、もっとも素晴らしいことの1つは、見込み客や顧客(やライバル)から憧れるポジション、興味や関心を持ち続けられる存在になることです。

 

 

たとえばアップルやアマゾンはどうですか? ディズニーリゾートを運営するオリエンタルランド、体験や旅の魅力を国内外で提案・発信する星野リゾートはどうでしょうか? 当てはまりますか?(私は当てはまると思います)

 

 

では、国内フィットネス業界で当てはまる企業名やブランドは思い浮かびますか? 

 

 

全国で多店舗展開している企業、特定の地域限定で多店舗展開している企業、あるいは1社1店~数店舗経営でも構いません。もし思い浮かんだ企業やブランドがあったなら、なぜそう思ったかを自問自答してみてください。

 

 

必ず理由や共通点が見つかるはずです。真似をするのなら、誰の目にも見える表層的なことではなく、本質的な部分に注目し、それらを参考に自社のビジネスモデルや戦略を再構築する、戦術や行動レベルを軌道修正することです。

 

 

具体的な企業名の公表は控えますが、参考までに私が考える優れた企業に共通する本質的な点を以下にいくつか挙げておきます。

 

 

① 自社の強みや得意分野で勝負している。

 

② 業界やライバルの動向をよく研究した上で、他社との「違い」を打ち出している。

 

③ 中小企業の場合は、特定のニッチ市場(顧客層)をターゲットとしている。

 

④ 独自のポジショニングを築き、USP(独自のウリ)を強く打ち出している。

 

⑤ メディア(広告媒体)の多様化を図っている。

 

⑥ 洗練された施設、または独自サービスの提供を行っている、あるいはその両方。

 

⑦ 経営理念やビジョン・ミッションに共感する社員(や協力者)が多くいる。

 

⑧ 仲良しクラブではなく、規則やルール、達成基準や数値管理に厳しい。

 

⑨ 現状維持には決して満足できない経営者の存在。

 

⑩ 「やる」と決めたことの実行が徹底している。

 

⑪ 社内メンバーだけではなく外部パートナーを上手く活用している。

 

 

 

チャンスを追うのではなく、自ら生み出す

 

 

ざっとこんなところですが、これらは業種や業界を問いません。共通するのは、チャンスを「追う」のではなく、自ら「生み出している」点です。

 

 

なぜチャンスを追うのではなく、自ら生み出すことに努めているのか。それは、お客さまは厳しいからです。お客さまは、他社と代り映えしない商品やサービス、マンネリ化した店に対してお金や時間を使いたいとは思いません(よね?)

 

 

競合も増え、いろいろと魅力的なことを考えては、手を打ってきます。社会も猛スピードで変化をして、お客さまが求めることもすごいスピードで変わっていきます。

 

 

こうした現実を直視している会社(の経営者)は、これらの変化に負けずに、というか、変化を利用して自らチャンスを生み出していかない限り、現状維持どころか、お客さまに見放され、衰退していく恐怖や危機感を常に持っています。

 

 

そうした恐怖や危機感を経営者がしっかり持たない限り、顧客の創造も、会社の発展もせず、結果として会社は存続しなくなるということを優れた企業の経営者は理解しています。

 

 

日本のフィットネスは新時代を迎えました。しかし、ともすると現場の仕事というものは、昨日と同じことを今日もやるようになっていきます。

 

 

また、ごく一部の人たちを除いて、幹部や一般社員の多くは、顧客の創造という考えそのものを持っていません。マーケティングについても熟知していません。

 

 

ですから経営者自身が、幹部や社員と接する具体的な場面で手を変え品を変え伝えていかないと、会社全体がチャンスを生み出すことに関心を示さなくなります。その状態を放置すれば、冒頭に紹介した「お困りごと」を常に抱えることになります。

 

 

「チャンスを追うのではなく、自ら生み出す」。そのためには、(他社のではなく)自社の強みに基づいた優位性を築き、高い基準を持って目標を定め、期限を決めて、対策をスピーディーに実行し、結果を見て改善を行う。この繰り返しが必要です。

 

 

あなたの会社ではこうした取り組みが行われているでしょうか。

 

 

 

それでは次号をお楽しみに!

 

 

追伸 フィットネス経営の業績の停滞は、「マンネリ化」と「知識不足」から生じます。対策の第一歩は、①フィットネス業界の最新トレンド(特に海外)、②優良フィットネス企業が行っていることを知ることです。田村の無料個別相談会(経営者対象、毎月数名限定)でも詳しくご説明しています。お申込みお問い合わせは今すぐこちらから。

 

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