会社の強みを凝縮した商品で大きく飛躍する! | 「サクセス」by田村真二

会社の強みを凝縮した商品で大きく飛躍する!

 

こんにちは。田村真二です。

 

 

 

お盆最中。この時期、夏季休暇を取って帰省や旅行などをされている方も多くいると思いますが、いかがお過ごしでしょうか?

 

 

私は遠方への移動を伴う仕事や旅行を避け、主に読書や執筆、都内および近郊のモール巡りやフィットネスクラブでの運動、年末までの計画見直し、来期への備えなどに時間を費やしています。

 

 

 

話しは変わりますが、先週土曜日に訪問したコンサルティング先のジムでのこと。

 

 

私が席に着くや否や「田村先生大変です!商品が売れすぎて売れすぎて。在庫がすぐになくなるので困っています。大量に仕入れて残ってしまうのも心配です。どうしたらいいでしょうか?」と。

 

 

話を伺うと、先月、東京ビッグサイトで開催されたスポルテックを訪問した際に見つけたダイエットサプリメントを仕入れて販売したところ、来館した会員からの購入が殺到。

 

 

すでに数回メーカーに再注文。それでも仕入れた商品がすぐに売れてしまうので、「注文先の担当者が驚いています」というほどの売れ行きです。

 

 

ちなみに、サプリメント自体はさほど有名な商品ではありません。なのに、どうして困るほど売れに売れているのか?(答えは後程)

 

 

 

アップル再生のカギは「発明」ではない

 

 

自分が創業した会社を追い出されたスティーブ・ジョブズが、1997年に、古巣のアップル社に戻ったときに最初に行ったことは何か?

 

 

ありとあらゆるものやことを「捨てる」(=断捨離)ことでした。

 

 

製品や仕事や人がどんどん絞り込まれ、例えば60種類ほどあったパソコンは、iMac1機種3モデルまで絞り込まれました(「ダイヤモンドオンライン」2011年10月18日記事より)。

 

 

iMacが発売されるや否や、米国を中心に大ブレーク。アップル神話の再来(初回は1984年のマック発売時)が始まる象徴の出来事となりました。

 

 

 

 

iMac発売から9年後の2007年、アップル社はiPhoneを発売。以来携帯電話は、スマートフォンに取って替わり、真の意味でのユビキタス社会が到来。人々のライフスタイルも一変しました。

 

 

スティーブ・ジョブズが亡くなった後も、アップル社は2015年にApple Watchを発売するなど、時代の先端をいくハードとソフトを世に送り出し、2019年7月現在株価時価総額世界ランキング2位(1位マイクロソフト、3位アマゾン・ドット・コム)を獲得。

 

 

それでも、アップル社の製品ラインアップはiMac、MacBook、iPod、iPhone、iPad、iTunes、Apple Watch、HomePodなど、数えるほどしかありません(アマゾンやトヨタ自動車と比べてみれば製品ラインナップの少なさは一目瞭然)。

 

 

意外にも思う人もいるかもしれませんが、アップル社の強みは、まったく新しいものを開発したこと、ではありません。例えばiPhoneなら、発売前に既にあった①ワイド画面タッチのiPod、②携帯電話、③インターネットの3つを1つにパッケージした製品です。

 

 

つまりアップル社の強みは「発明」ではなく、すでに世にある技術とサービスを、会社の強みであるデザイン力とソフト力を凝縮して、未来に見合うように新しくパッケージし直すことです。

 

 

 

強みに基づく独自のパッケージング

 

 

アップル再生のカギの1つは、「会社の強み」に基づく「独自のパッケージング」です。

 

 

他社の強みや得意とすることをマネするのではなく、自社の強みとする部分で、商品やサービスを独自にパッケージし直すことは、顧客(見込み客や潜在客を含む)に対し、新たな「価値」を提示することに直結するということです。

 

 

さらに言えば、たとえ他社と同じ商品(や同じように見える商品)でも、独自のパッケージング次第でまったく違う価値を生み出すことも可能になります。

 

 

例えば、フィットネスマシンメーカーはトレーニングマシン(以下マシン)をセット(あるいは単品)で販売しています。それらがどれだけ優れたマシンであったとしても、自社商圏内のライバル店が同じマシンを導入すれば、マシン自体での差別化はできません。

 

 

しかしそのマシンを使って、自社の強みを活かせる分野(例えばダイエットなど)で運動プログラムを作り、食事指導を組み合わせて、顧客のダイエットをサポートできるプログラムを作って名前を付ければ、「独自の商品」になります。

 

 

この場合、一般的なフィットネス施設でも、運動プログラムと食事指導を組み合わせたプログラムを作ること自体はさほど難しくはないでしょう。つまり、それだけでは差別化や独自化はできないということです。

 

 

そこで重要になるのが、「自社の強み」です。成功するビジネス、売れる商品を作る際の最初で最も大きな障害は、自社の強みはどこにあるかを見極めることです。

 

 

つまり、最初に問うべきは、自社の強みは何か、ということです。このことについて、ピーター・ドラッカーは著書『未来への決断』の中で次のように述べています。

 

 

「わが社が強みとするものは何か、うまくやれるものは何か、いかなる強みが競争力になっているか、何にそれを使うかを問わなければならない。強みは企業によって異なる。それはいわば個性である。」

 

 

 

強みの特徴

 

 

一方で、ドラッカーは強みについて次のように述べています。

 

 

「誰もが、自分の強みはよくわかっていると思う。しかし、たいていは間違っている。わかっているのは、せいぜい弱みである。」(『明日を支配するもの』より)

 

 

その通りだと私も思います。私もよくコンサルティング先企業の方に、「御社の強みは何ですか?」と尋ねますが、ほとんどの方が自社の強みを理解していませんから。

 

 

そんなわけでコンサルティングではまず、「自社の強みは何か」を明確にすることから始めます(ちなみにこれまで強みのなかった企業は1社もありませんでした)。参考までに強みの特徴をいくつか挙げておきますと・・・

 

 

☑得意であり、(少なくとも)他社は気が付いていること

 

☑それをやることが楽しいこと

 

☑他社や他人から「凄い」などとよく褒められること

 

☑それを継続していること(たとえ大変だと思っていることでも)

 

☑最も生産性が上がっていること

 

 

 

サプリメントが売れすぎている理由

 

 

冒頭紹介した「サプリメントが売れすぎて困っているジム」は、さほど有名でもないダイエットサプリメントを一体どうやって販売しているのか?

 

 

答えは、商品を単体で販売しているわけではなく、ダイエットイベントと絡めて販売していることです。

 

 

具体的には、「8日間で-2kgチャレンジ」というダイエットイベントを企画し、1日1食をサプリメントに置き換え、終了時に体重がマイナス2kg以上達成したあかつきには、トレーニングマシンを使った10分間のマッサージがご褒美で付くというものです。

 

 

そのイベントの参加資格が、ダイエットサプリ(1箱2,450円)の購入というわけです(まとめ買い企画も行っていることから、1人で2箱・3箱購入する会員もいるとのこと)。

 

 

このジムでは、普段からさまざまなイベントを企画開催しています。つまり、イベントの開催がこのジムの強みの1つ、ということです。

 

 

普段イベントをあまり開催していないジムなら、サプリメントの販売とダイエットイベントを絡めることなど思いもつかないでしょう。

 

 

類似商品や類似サービスがあふれかえる今の時代には、会社が扱うさまざまな商品やサービスを単品売りするだけではなく、関連するモノやコトと一緒にパッケージングすることで売れ行きがガラリと変わることが(よく)あります。

 

 

私もフィットネスクラブなどで提供しているパーソナルトレーニングを、30分や1時間いくらで単発売りするだけではなく、独自にパッケージングした(高利益率の)中高価格帯商品を作って販売するサポートを行っていますが大変よく売れています。

 

 

あなたもぜひ、強みに基づく独自のパッケージング商品を作って販売してみてはいかがでしょうか。

 

 

 

それでは次号をお楽しみに!