新規顧客を増やすオンライン・オフライン広告対策のポイントとは? | 「サクセス」by田村真二

新規顧客を増やすオンライン・オフライン広告対策のポイントとは?

 

こんにちは。田村真二です。

 

 

先週半ばから昨日まで、マレーシアの首都クアラルンプールに行っていました。

 

 

赤道直下の国マレーシアは、ほぼ一年を通して日本の夏のような気候(高温多湿)なのですが、梅雨明け後の日本各地は、マレーシアの暑さを上回る猛暑日になっています。

 

 

今夏は、「冷夏になるかも」という声も聞こえていましたが、涼しい梅雨が明けた後は一転、「猛暑」「酷暑」注意報が出されていますので熱中症にはご注意ください。

 

 

話しは変わりますが、現在店舗ビジネスをされている方の多くが抱えている問題の1つに、「顧客獲得」があります。

 

 

フィットネス業界も例外ではありません。2018年に業界史上最高の売上高・会員数・店舗数を更新する一方で、新規会員の獲得に悩みを抱えている企業や店舗は少なくないようです。

 

 

一方で、顧客(見込み客・潜在客を含む)の側にすれば、体力不足や運動不足を解消したいと思っても、選択肢が多くありすぎて何をすればいいのか、どの企業の商品やサービスを選べばいいのかわからない(から何も行動しない)という人も少なくないでしょう。

 

 

加えて私たちは今、人類史上初の、そして、最多の「情報社会」に生きています。発信される情報やコミュニケーション手段も年々どころか、日々増える一方です。

 

 

さらに、2020年から本格的なサービスが始まる「5G」(第5世代移動通信システム)は、現行4Gの約100倍の通信速度。5Gの通信速度であれば、2時間程度の映画を3分でも30秒でもなく、わずか3秒ほどでダウンロードできてしまうといわれています。

 

 

そうなると、新規会員獲得のためのオンライン・オフラインを使ったマーケティングや広告手段も、これまでとは一変するかもしれません。

 

 

こうした時代がやってくるのは、5年後でも3年後でもなく、「来年」です。あなたの会社では、そのための準備は万全ですか? それとも今までと同じやり方を続けますか?

 

 

 

 

 

 

新時代へようこそ

 

 

多過ぎる店舗の数、似たり寄ったりのブランドの数々、異業種からの新規参入、業界の垣根を超えた顧客獲得争奪戦が連日繰り広げられている中、この先どのように新規顧客を獲得していけばいいのか?

 

 

しかも日本は、少子高齢化と人口減少に加えて、世界の潮流に逆行する形で本年10月には、消費増税が予定されています。

 

 

増税後には、消費が良くなる見通しが立たないどころか、(少なくとも)短期的には経済が落ち込むことも否めません(政府は「対策」を講じていると言ってはいますが・・・)。

こうした時代の新たな現実をいくつか挙げれば・・・

 

 

1.すべての決定権は顧客にある。そして顧客は、そのことを知っている。

 

 

2.平凡でありふれた企業の商品やサービスを、顧客は一切受け入れない。

 

 

3.消費者のお金は消費よりも貯蓄に向かう。

 

 

4.企業は既存顧客の維持に努めると同時に、未来の顧客(新規顧客)からの支持を何としても得なければならない。

 

 

5.その結果、大企業を中心に多くの企業は、顧客獲得のためのマーケティングや広告の量をこれまで以上に増やしてくる。

 

 

そんなわけで毎日、何千という広告メッセージが、消費者のハートを射止めようとしのぎを削っていて、直径約16センチの顧客の「脳」を舞台に、オンライン・オフラインを問わず壮絶な「広告戦争」がこれまで以上に進行することになるでしょう。

 

 

要するに、これから先の顧客獲得は「新時代の戦い」に突入する、ということです。

 

 

 

顧客の頭の中に忍び込む

 

 

情報社会では、企業と顧客との関係において、コミュニケーション以上に重要なものはありません。

 

 

企業がどれだけ価値ある商品やサービスを持って(作って)いたとしても、それらが顧客に伝わらなければ意味がありません。その逆に、コミュニケーションがうまくとれれば最大限効果を発揮し、顧客獲得と収益をもたらすことになるでしょう。

 

 

新規顧客を獲得するうえでのコミュニケーションの重要なカギとなるマーケティングコンセプトの1つは、「ポジショニング」です。

 

 

ポジショニングの基本手法は、顧客の注意を引きつけようと競い合っているライバルと比べたとき、「顧客の頭の中に既にあるイメージをコントロールし、それを自社の商品やサービスに結びつける」ことです(赤字部分は特に重要です)。

 

 

言い換えれば、誰の頭の中にもない新しいイメージを作り出すことではない、ということです。これは多くの企業が、新商品・新サービスを売り出すときによくありがちな間違いの1つです。

 

 

 

ポジショニング戦略

 

 

ポジショニングについて、私がコンサルティングで実際に行っている具体的な要素をいくつか紹介します。もしかしたらあなたは、「ああ、それでしたら知っています」ということもあると思います。

 

 

しかし、私はあまりにも多くの企業がそのようなわかりきったことを見過ごし、実行せず、結果として、多大な費用と時間をムダにしてきていることを知っています。

 

 

 

 

 

上記を1つでも、あるいは、複数のことを組み合わせて行うことで、顧客獲得や収益効果はより高まります。

 

 

例えば、新規顧客を増やすならオンライン・オフラインを問わず、1の「顧客を引きつけるシンプルなメッセージ」は昔も今も、そして、5G時代にも必須課題です。

 

 

会社に名前をつけるとき、または事業や商品の説明をするときには、ぴったりはまる言葉(メッセージ)を選ばなければなりません。ということで、顧客を引きつけるシンプルなメッセージをつくるうえでのポイントを1つ紹介します。

 

 

メッセージづくりで大切なことは、発信者(企業)側ではなく、受信者(顧客)側。つまり、対象とする人々がメッセージを「どう」受け取るかに集中するということです(赤字部分をPCのスクリーンセイバーや手帳に書き留めておくことをお勧めします)。

 

 

ほとんどの企業はこれとは逆のことをしています。だから顧客を引きつけることができないでいるのです(もちろん、商品やサービス自体の品質が良いことは前提です)。

 

 

新規顧客を今よりもっと増やしたい?

 

 

それでしたら、あなたの会社が発信するメッセージは、発信者側ではなく、受信者側の立場(=対象者の頭の中に既にあるもの)に立った内容にしてみてください。

 

 

 

それでは次号をお楽しみに!