入会者をもっと増やしたい? それでしたら4つのステップを実施してください | 「サクセス」by田村真二
2019-05-14

入会者をもっと増やしたい? それでしたら4つのステップを実施してください

テーマ:マーケティング

 

こんにちは。田村真二です。

 

 

昔は一部の業種・業界にしかなかった「会員制ビジネス」。

 

 

インターネットが浸透した今では日用品から高額品、あらゆるモノからサービスまで、数えきれないほど普及しています。

 

 

会員制ビジネスの最大の特徴は、顧客を「会員(メンバー)」と呼び、商品やサービスの支払いが「都度払い」ではなく、「月額制」や「年払い制」であることです。

 

 

月額制の場合は顧客が会員になれば、会費が「自動的に」引落しされ(支払われ)、会員が退会するまでは「毎月」続くという‟夢のようなシステム”です。

 

 

なぜ夢のようなシステムなのか?

 

 

 

 

 

私のクライアント先に、フィットネスクラブ(以下クラブ)とゴルフ練習場を経営している会社があります。

 

 

先日話を聞いたところ、今年のゴールデンウィーク前半は天候が悪く、ゴルフ練習場は来場数が減少し(都度払い制のため)売上はあまりよくなかったそうです。

 

 

一方で、クラブもゴールデンウィーク期間中の来館者は普段より減っていたそうですが、会費制のため収入に影響はありません(‟夢のようなシステム”ですよね?)

 

 

このように、会員制ビジネスのクラブは天候に(大きく)左右されずに安定経営を続けることが可能です。しかし、それには条件があります。

 

 

会員から得られる収入(主に会費収入)が、常に損益分岐点売上高を超えている必要があることです(そうでなければ、その間は赤字を続けることになります)。

 

 

しかし近年は、同業他社の店の数が増え続け、似たり寄ったりの店が多いこともあり、損益分岐点売上高を超える収入が得られていないクラブや、損益分岐点売上高すれすれのクラブも少なくありません。

 

 

そうしたクラブの経営者や店舗責任者が抱える一番の悩みは、ズバリ「会員数不足」(実は収入を増やす手段は他にもいくつかあります)。

 

 

毎日毎日、どうすれば会員数を増やすことができるか? とりわけ、どうすればもっと「入会者」を増やせるか? と悩み続けている人は少なくありません。

 

 

問題は、会員数不足や入会者不足といった悩みを抱えるクラブの経営者や店舗責任者の多くの方が、悩んでいるだけで具体的に何をしたらいいのかをわかっていない、もしくは、やるべきことはわかっているけど実行しないことです(ビジネスは実行あるのみ)。

 

 

だからいつまでたっても結果が変わらない、あるいは、会員数の減少が止まらずに収入がジリジリ下がり続けてしまっているのです。

 

 

入会者を増やす必要があるのなら、最も重要なことはプロセスに従うことです。

 

 

とうことで、今日は入会者を増やすための4つのステップをお伝えします。このステップに従えば、クラブに入会する可能性のある人たちが(他社のクラブではなくあなたのクラブに)入会する理由をはっきりと理解しやすくなります。

 

 

 

入会者を増やす4つのステップ

 

 

【ステップ1】

「誰に」入会してもらいたいのか、つまりターゲット市場(=見込み客・潜在客)を特定すること。その場合、市場のニッチ(特定)分野を見つける、あるいは創り出すとよい。

 

誰でもいいから入会が増えればいいと考えている限り、誰からも反応が得られなくなる(例:カーブスは肥満・筋力不足の‟中高年女性”をターゲットにした)。

 

 

【ステップ2】

見込み客・潜在客に「何を」提供するのかを明確にすること。

 

何をとは、(あなたの)クラブで解決できる見込み客・潜在客の差し迫ったニーズ(悩み・問題)と、ウォンツ(夢・願望)を正しく理解し、それを「メッセージ」に転換すること。(例:ライザップは「結果にコミットする。」「オレも、2ヶ月でこのカラダ。」等をメッセージした)。

 

※「何を」にはメッセージの他、特典などのオファーのすべてを含む。

 

 

【ステップ3】

ステップ2で創ったメッセージを、様々なメディア(オンライン・オフライン広告の媒体物)を通じて見込み客・潜在客に伝えること(例:カーブスの最大のメディアは会員による口コミと店頭演出。ライザップなら(主に)芸能人を使ったテレビCM)。

 

 

【ステップ4】

ステップ3を最適なタイミングで行うこと(例:ダイエットなら年初から夏直前まで。キャンペーンを季節の行事や祝日とからめる、流行やニュースとからめると反応が上がる)。

 

 

入会者が少なくて困っているクラブの多くが、今までと何も変わらない方法で会員募集を行っているか、4つのステップに従っていません。

 

 

言い換えれば、必要な入会者を得ているクラブは4つのステップに従ったマーケティングを行っているということです。

 

 

入会者を増やす4つのステップを「知っている」人・企業は少なくありませんが、実際に「やっている」人・企業はわずかです。

 

 

入会者をもっと増やしたいのであれば、何よりもまずは、4つのステップを確実に行うことが成功への近道です。

 

 

 

それでは次号をお楽しみに。

 

 

 

追伸

 

冒頭紹介したゴルフ練習場とフィットネスクラブを経営しているクライアントですが、ゴルフ練習場でもビジターだけではなく会員制(スクール)を導入しています。4つのステップを実践した先(4)月の入会者は、これまでの平均入会者の「3倍」獲得したそうです。

 

 

 

♪♪追伸(講演会開催のお知らせです)

 

日本最大級のスポーツ・総合展示会「SPORTEC(スポルテック)2019」で今年、講演をさせていただくことになりました。

 

 

日時:2019年7月10日(水)14:30~16:00

会場:東京ビッグサイト

講演タイトル(予定):フィットネス事業の売上・利益を数十パーセントから数倍に増やす「フィットネスビジネス・インパクト」

 

 

会場の都合上定員に限りがありますので、参加ご希望の方はぜひお早めにお申し込みください(詳細決まり次第ブログでご連絡しますので今しばらくお待ち願います)。