米国優良フィットネス企業が手放せない、会員継続取組みの意外なマーケティングツール | 「サクセス」by田村真二
2019-03-19

米国優良フィットネス企業が手放せない、会員継続取組みの意外なマーケティングツール

テーマ:マーケティング

 

こんにちは。田村真二です。

 

 

3月も後半に入り、だいぶ温かく過ごしやすい季節になってきましたね。

 

 

こんな季節には、冬の寒さでなまった体を動かしたくなる人も増えるのかもしれません。

 

 

だからでしょうか? 最近、クライアント先のいくつかのフィットネス施設で入会者が急増しているのは。

 

 

ですが、入会者が増えたからと言って喜んでばかりはいられません。一般的なフィットネス施設では、入会後わずか数カ月から1年ほどで退会する会員も少なくないですから。

 

 

一般に、来館回数が1カ月に1~2回の「低来館者」、あるいは1度も施設を使わなくなってしまった「0来館者」は退会予備軍となり、その状態を放置すれば「退会」しやすいのは、業界関係者の間では周知の事実です。

 

 

とは言っても、大企業はもちろん、中小フィットネス企業の多くがこの状態を放置してしまっているのも不都合な真実です(ああ、もったいない!)

 

 

 

先週一週間、株式会社クラブビジネスジャパン様企画主催「2019IHRSAコンベンション&米国クラブビジネス視察研修ツアー」に参加させていただき、アメリカ西海岸(シアトル→サンフランシスコ→サンディエゴ)の優良フィットネスクラブを視察してきました。

 

 

同社代表取締役の古屋武範様、同取締役の岩井智子様、株式会社ブラボーグループ代表取締役のジョン・B・ボードマン様、そしてツアーご参加の皆様、大変お世話になりました。この場を借りてお礼申し上げます!

 

 

 

シアトルのダウンタウンとマウント・レーニア(富士山のようにも見える)をバックに記念撮影

 

 

話を戻しますと、訪問先の米国優良フィットネス施設では、規模の大小に関わらずどの施設も低来館者や0来館者(予防)対策を複数行っていました。

 

 

中でも私が注目したのは、最近日本ではほとんど聞かなくなった昔からある無料(あるいは低料金)のマーケティングツールを活用した会員との絆づくりです。

 

 

 

悪質広告23億件、グーグルが削除

 

 

米国優良フィットネス企業の多くが会員との絆づくりに活用しているマーケティングツールの話をする前に・・・

 

 

アメリカのネット上に関する近年のダークサイド情報をお伝えしておきます。

 

 

日本経済新聞によれば、今月13日、米グーグルは詐欺に関係するなど同社の規約に違反する悪質なネット広告を2018年に23億件削除したと発表しました。

 

 

17年(約32億件)に比べると削除件数は約3割減ったものの、16年(約17億件)からは増えており、悪質な広告は手口を多様化し、摘発はいたちごっこの状態が続いています。

 

 

例えば、保釈金を用立てする資金支援や麻薬中毒の低額リハビリなどをうたいつつ、実際は社会的弱者から多額のお金を奪う組織の広告。また、チケットの転売や仮想通貨がからんだ詐欺広告も多いとされています。

 

 

さらに、広告費を企業から不正に抜き取る高度な詐欺も発覚していますから、ネット上には個人も企業にも、至る所にリスクが潜んでいるというわけです。

 

 

 

フェイスブック最高経営責任者が今月、「プライバシーを最優先する」と発表

 

 

上の小タイトルを読んで、「何を今さら?」と思ったのは私だけではないと思います。

 

 

なぜなら、同社はこれまで何度もプライバシーを最優先してこなかったことが明らかになっていますから(その意味では、「今月」(2019年3月)は正しいと言えます)。

 

 

米フェイスブックが約150社にユーザー情報へのアクセスを特別に認めていた問題で、「米検査当局が捜査を始めた」と米ニューヨーク・タイムズ電子版が今月13日に報じました(150社の中には「ソニー」の名前も挙がっている)。

 

 

これに対し、フェイスブック最高経営責任者のマーク・ザッカーバーグは今月(何度も言いますが、2019年3月のことです)、「プライバシーを最優先する」と表明しました。

 

 

ちょうど1年前の3月に発覚した最大8700万人分に及ぶ個人情報の流出問題では、データ共有先だった英コンサルティング会社を通じて情報が拡散されたとありました。

 

 

その後の調査から、同社の管理に不備があったとして米司法長官が昨年12月、同社を訴えたことを発表しました。

 

 

この先フェイスブックがどうなるかは別にして、フェイスブック(やその他のソーシャルメディア)を利用している個人(あなたや私のこと)も企業も、ネット上には常に「重大なリスク」があることは理解しておいた方がよさそうです。

 

 

 

アメリカの新興メディア、一斉に人員削減

 

 

日経MJ(2019年2月18日)によれば、今年1月、ハフポスト、バズフィード、ヴァイス・メディアなど、アメリカの元気印の新興メディア企業が一斉に人員削減を発表したとのことです。

 

 

背景には、デジタル広告の市場自体は成長を続けていますが、成長を多くの新興メディア企業が享受できないほどの寡占化が進んだことが挙げられます。

 

 

実際、市場調査会社イーマーケターによれば、18年の米国デジタル広告市場の約6割をグーグルとフェイスブックの(たった)2社が占めたもようだと指摘しています。

 

 

デジタル広告市場は大手2社に寡占化されている上、そこにはプライバシーが優先されていない、ネット上には悪質広告や詐欺が蔓延されているなどから、米国の消費者の多くがメディアによる2次的な情報を信用しなくなっていると言えそうです。

 

 

ちなみに、先週訪問した米国フィットネス業界最大イベントのIHRSAコンベンションの基調講演の1つは、Rohit Bhargava氏の「Be More Trusted in a Skeptical World」(「懐疑的な世の中で、信頼されるには」)でした。

 

 

 

これまで以上に信頼を築くことが困難な時代に、いかにして顧客からの信頼を得るかについての解説と事例紹介

 

 

今後はフィットネス企業の会員獲得や継続取組みにも、見込み客や会員からの信頼を得られるかどうかがビジネス成功のマスターキーとなるのは間違いなさそうです。

 

 

 

米国では今、メルマガ・ルネサンスが起きている?

 

 

こうした時代に米国メディア業界で今、「救世主」と期待を集めているのが、「メールマガジン(メルマガ)」です。

 

 

今さらあのメルマガ? と首をかしげられるかもしれませんが、そう、あのメルマガです。

 

 

日経MJ(2019年3月18日)「先読みウェブワールド」(藤村厚夫氏)によれば、昨年、「シカゴ・トリビューン」など米国の大手地方紙3紙が、研究機関と協力して各紙電子版の読者行動データの詳細な研究を実施しました。

 

 

電子版読者者を定着させるための鍵は、読者の「習慣化された行動」にあり、そのための最大の施策が(何を隠そう)メルマガだと研究者は結論づけたとあります。

 

 

毎日や毎週定期的に読者の受信箱に届くメルマガは、読者の閲覧を習慣化するのにぴったりで、忙しい現代の消費者にメリットがあります。その意味で、まさに今「メルマガ・ルネサンス」なのです。

 

 

今どき日本でメルマガと聞くと、スパムメールばかりで嫌だとか(実際私もスパムメールの被害にあっています)、コミュニケーションにはSNSを使っていますという人が多くいます。

 

 

ですが。米国では強力な支持層をつかんでいるメディアは今、メルマガの充実化を推し進めています。

 

 

今回の米国視察先で訪問したフィットネス企業でも数カ所で、「メルマガを会員定着に活用しています」「季節プロモーションにメルマガを活用しています」と話していました。

 

 

また、IHRSA特別セッション「The Member Experience It's Your Competitive Edge (メンバーの体験価値が競争力になる)」(講師:元パーソナルトレーナーでStevenson FitnessのオーナーChris Stevenson氏)では、

 

 

会員継続のために行うことの1つとして、「未来館者向けのEメール」(7日間未来館者、14日間未来館者、21日間未来館者対象)を自動配信していますと話していました。

 

 

 

自らの体験談に基づいたクリス氏(写真右)の話には説得力がある

 

 

 

Eメールを会員との絆づくりに活かす

 

 

冒頭述べた米国優良フィットネス企業が会員との絆づくりで活用しているマーケティングツールとは、昔からある無料(あるいは低料金)の「Eメール」のことです。

 

 

私もクライアント先にはEメール(やLIEN)配信を強く勧めています(私自身も起業直後からEメール配信を続けており、その絶大な効果を実感していますので)。

 

 

よく目にする売り込み中心型や悪徳サイトに誘導するような活用ではなく、ビジネスに上手にEメールを活用することができれば、新規会員の獲得や会員継続、あるいは有料商品・サービスの販売につなげることも可能になります。

 

 

1日に何十通(あるいは百通以上)も届くスパムメールの中にあっても、信頼できる相手からの定期的なEメールは受け手の目に留まりやすく、開封もされやすいものです。

 

 

理想的には、毎日あるいは毎週定期的に配信されるEメールが届くのを受け手が待ちわびるくらいの関係性を築くことができれば、Eメールはもはやただのテキスト文章ではなく、大事な相手からのラブレターです。

 

 

このような関係性を築くことができれば、競合相手がどれだけ増えても怖くはありません。ということを、私は今回の米国視察で改めて実感しました。

 

 

あなたの会社ではEメールを活用していますか? 活用していないとしたら、本当にもったいないですよ。ぜひ活用されてみてはいかがでしょうか。

 

 

 

それでは次号をお楽しみに♪

 

 

P.S. 私もすべてを把握できたわけではありませんが、米国優良フィットネス施設は、やはりこのプログラムに書いてあることを実践していました(特に第7回目の内容)。

http://www.wellness-biz.jp/service

 

 

 

 

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