フィットネスクラブの入会者をガツンと増やすチラシの効果的活用法 | 「サクセス」by田村真二
2019-02-19

フィットネスクラブの入会者をガツンと増やすチラシの効果的活用法

テーマ:マーケティング

 

こんにちは。田村真二です。

 

 

「チラシに頼らない入会販促が必要」

 

 

「新規獲得にはインターネット(オンライン)広告にもっと力を入れなければ」

 

 

といった話を最近、フィットネスクラブ関係者の方からよく見聞きします。

 

 

ですが、GAFA(グーグル、アップル、フェイスブック、アマゾン)を始め、「あちら(インターネット)の世界」の企業の多くが、オフライン広告(チラシ、看板、テレビ、ダイレクトメール、展示会出展など)に力を入れているのを知っていますか?

 

 

潜在客や見込み客が企業に最初に注目する媒体は、(オンラインではなく)オフライン広告の方が「今でも効果的」だということを(GAFAが)知っているからに違いありません。

 

 

実際、フィットネス経営に携わる当社のクライアントも皆さん、「チラシの絶大な効果」を実感しています。

 

 

なぜなら、チラシを出した時とそうでない時とで入会者に大きな差が出るからです。

 

 

 

本当ですか? 

 

 

と思う人もいるかもしれませんね。

 

 

チラシを新聞折込みやポスティングしても以前ほどの入会者が得られない、とお考えの方が少なくないようですから。

 

 

しかし、チラシの「仕組み」を把握することと、成果をあげるチラシを企画する方法を理解して実践すれば(ユニクロが毎週チラシを新聞折込みしているように)、集客を蘇らせることが可能です。

 

 

例えば、ちょうどいいサイズのチラシを、ぴったりのタイミングで、対象者が購読している新聞に折り込む、あるいはポスティングしていたとしても・・・

 

 

そのチラシにほとんど気づいてもらえない場合があります(というよりも大半がそのようです)。チラシを出しても気づかれなければ、当然反応は悪くなります。

 

 

そうした場合、問題はチラシ「そのもの」にある可能性が高いと言えます。

 

 

自社のチラシが競わなければならないのは同業他社だけではなく、その掲載紙(誌)への他のチラシを始め、ほかのすべてがライバルになるわけですから。

 

 

つまり、新聞折込みチラシならその新聞の読者1人ひとりに見てもらうべく競い合うわけですが、これとは別に、テレビや雑誌、インターネットなどとも競わなければなりません。

 

 

したがって、チラシ作成者の第一の役目は、見込み客の注意や興味を引き、手に取ってもらえるチラシを作ることになります。

 

 

 

見込み客をしっかり定めていますか?

 

 

ところが、チラシを作成する人に「このチラシで反応する見込み客は誰ですか?」と尋ねても、明確な答えが返ってくることは稀です。

 

 

そうした状態でチラシを出してみても、顧客獲得大競争時代の今、チラシは埋もれて捨てられるだけです。

 

 

また、業界内の大手企業を始め、チラシの作成(デザインやメッセージなど)を業界に特化した広告代理店に依頼(というよりほぼ丸投げ)するケースがよく見られます。

 

 

一見すると「美しいチラシ」が出来上がりますが、同業他社との差別化・独自化が出来ていないケースが大半。結果、その大勢のチラシの中に埋もれてしまうことになります。

 

 

「フィットネス チラシ 画像」でのグーグル検索結果

 

 

一方で、集客につながる優れたチラシ(やその他の広告)はどれも、最も有望な見込み客の注意を最大限に集めています。

 

 

また、優れたチラシは、最も有望な見込み客にアピールした上で、そのほかの見込み客もできるだけ多く集めます。

 

 

ところで、最も有望な見込み客とは誰のことでしょうか?

 

 

答えは、自社の商品・サービスに対して一番強く引かれる可能性のある人たちです。

 

 

よってチラシ作成者は、まずはその人たちの共通項を自社の商品・サービスに関連づけて見つけ出さなければなりません(俗にいう「リサーチ」のことです)。

 

 

 

効果的なキャッチコピーと写真のパワー

 

 

最も有望な見込み客がはっきりすれば、効果的なキャッチコピー(見出し)を作ることが(コピーライティングの基礎知識が多少あれば)可能です。

 

 

下の画像はアメリカのダイエット関連雑誌ですが、機内で雑誌をパラパラめくっていた私は、キャッチコピーと写真(キャッチアイ)に思わず目が止まりました。

 

 

 

 

 

 

もちろんマーケティングの視点からであって、私(田村)自身のためのページではありませんが、特定の見込み客にとっては思わず引き込まれるページです。

 

 

コピーライティングの知識がある人でも、見込み客に関する知識がなければこのような効果的なキャッチコピーを作り出すことも、写真を活用することもできないでしょう。

 

 

チラシを効果的に活用するには、他にもいくつか重要な要素(オファーやすぐに行動を起こさせるなど)がありますが、まずは最も有望な見込み客の興味や関心をすぐ引くような「キャッチコピー」と「写真」があるかどうか。

 

 

そのためには、「自社にとっての最も有望な見込み客は誰か」を明確にすることから始める必要があります。

 

 

チラシを作成する際には、くれぐれもこのステップを飛ばさないようにしましょう。

 

 

 

それでは次号をお楽しみに!

 

田村真二

 

 

当社では、見込み客特定方法から独自の強みや魅力をキラーメッセージ(キャッチコピーとほぼ同義語)に転換する方法をお伝えしています。

http://www.wellness-biz.jp/service

 

 

 

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