会費以外の商品の開発と販売が持続的成長をもたらす | 「サクセス」by田村真二
2019-01-22

会費以外の商品の開発と販売が持続的成長をもたらす

テーマ:フィットネスクラブ

 

 

 

(メールにて)

 

クライアント:「30万円のパーソナルが1件売れました。ありがとうございます!」

 

 

田村:「それは良かったですね。引き続きがんばってくださいね」

 

 

 

こんにちは。田村真二です。

 

 

「今の時代、会費収入以外の収入源を複数持つことは重要です。簡単ではないと思いますが、毎年新商品を作っていきましょう」

 

 

これは私が、フィットネスクラブやスクール事業経営企業の皆様に常々申し上げていることです。

 

 

なぜなら、収入の大半を会費だけに頼っていたら、ライバルが増えて(あるいは自社の競争力低下により)会員数が減ったら、即座に、経営に打撃を与えるからです。

 

 

そんなわけで私は、会費以外に複数の収入源を作るアドバイスをクライアントの皆様にさせていただいています。例えばその1つに、パーソナルトレーニングがあります。

 

 

パーソナルトレーニングといっても、30分3~5千円の単発売りではありません(もちろんそれも重要な商品ではありますが)。

 

 

私のお勧めは、旅行会社が企画するパック旅行のように、目的、商品名、内容、期間、回数、時間などを予め定めた「パッケージ型パーソナル商品」の開発と販売です。

 

 

価格は数万~数十万円。中には100万円を超える商品(企業により異なる)までありますが、導入先企業の全てで販売につながっています(1人で年間200万円以上払ってくださる会員もいます)。

 

 

会費収入が総収入の8割、中には9割以上を占めているフィットネス企業もありますが、主力商品が1つしかない状態というのは、ある意味「危険なビジネスモデル」とも言えるのではないでしょうか。

 

 

会員数が多少減少したとしても、会費収入以外に複数の収入源を用意しておけば、それらのうちのどれかがうまくいかなくなったとしても致命傷には至りません。

 

 

会員総数が少ない中小・零細企業なら、目安は3割、理想は5割(会費収入と会費外収入が半々)を目指して、会費以外の収入源を毎年新たに作っていきたいところです。

 

 

そのためには①マーケティング、②商品開発、③指導者の育成、の3つ要素がカギとなります。この3つの要素がバランス良く揃うと、より高い価値提供と収入増の両立を実現できるようになります。

 

 

やったことのない企業や人から見れば、「うちにはとても無理」と思えるかもしれません。でも私の経験上、経営者に行う意思があり、進め方さえわかって実践すれば、冒頭の(メールの)ように、会費単価とは桁違いの収入を得ることは可能です。

 

 

新たな設備投資を(ほとんど)せずに始めることが可能。収入増と会員満足度が高まる上に、トレーナーのスキルや知識の向上にもつながりますのでやらない手はありません(と私は思っています)。

 

 

会費以外の収入源作りは、サービス業ならアイデア次第でコストや時間をそれほどかけずに行うことが可能ですので、ぜひ試してみてはいかがでしょうか。


 

 

それでは次号をお楽しみに!

 

田村真二

 

 

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