総合型やジム・スタジオ型クラブならではの収益アップ策 | 「サクセス」by田村真二
2018-12-25

総合型やジム・スタジオ型クラブならではの収益アップ策

テーマ:フィットネスクラブ

 

 

 

こんにちは。サクセス発行人の田村真二です。

 

 

平成最後のクリスマスは、いかがお過ごしでしょうか? 

 

 

2018年も今日を含めてあと7日となりましたね。今週から来週にかけて、売上高年間最大ピークの2週間となる業界・企業も多くあると思います。

 

 

この間とくに注意することは、販売機会ロスを防ぐとともに、顧客満足度の高い接客(ウェブ対応を含む)、安全・安心な運営に努めることが要となるでしょう。

 

 

一方で、フィットネス業界では、24時間ジムなどを除く大半のクラブやジム・スタジオが年末年始の休みを取る期間でもあります。

 

 

この間にゆっくり休むのもよし、読書や旅行など知見を広げる機会にするのもよし、休み明けの会員対応や入会促進の準備をするのもよし。

 

 

ただ1つ留意しておくことは、日本のフィットネス業界が来年以降、大変革期を迎えることになるかもしれないということです。

 

 

本日はそのことについて書きました。ぜひお時間をつくってお読みください。

 

 

 

24時間ジムが大旋風!格安・激安ジムが続々出店!

いよいよ、2019年に変貌する国内フィットネス業界

 

 

2018年の国内フィットネス業界のトレンドを一言で言うと、プールもスタジオもないが、24時間年中無休で会費が(若干)安い24時間ジムが全国で急増し会員を集めたこと。

 

 

さらに、月会費3千円以下の「格安・激安ジム」が全国に約100施設まで増えていることも見逃せません。こうしたジムを運営するある企業担当者は、「価格のインパクトは強く、すごい数の会員が集まっています」と述べています。

 

 

 

 

 

 

アメリカやイギリスなどでは、格安・激安ジム業態が2000年半ば以降急成長した結果、既存企業が大きなダメージを受ける一方で、業界全体の市場規模が拡大しました。

 

 

一方日本では、24時間ジムは全国各地に普及したものの、格安・激安ジムはまだ黎明期にあります。しかしながら、昨年あたりから地方を中心に居抜き出店での格安・激安ジムが続々出店し始めています。

 

 

そうしたことから、2019年は、日本のフィットネス業界も大変革期を迎えることになるだろうと私は見ています(があなたはどう見ていますか?)。

 

 

そこで私は、数年前から総合型やジム・スタジオ型クラブを経営するクライアント先に対して、会費収入だけに頼らない「複数の収益アップ策」を支援をしています。

 

 

と言いますのも・・・

 

 

 

「1本足経営」からの脱却

 

 

一般に、総合型やジム・スタジオ型クラブを運営する企業の収益の大半は「会費収入」です。私見ですが、収益の8割(中には95%)以上が会費収入、というところが全体の8割以上を占めているのではないかと思います。

 

 

この状態はいわば、「一本足経営」のようなものです。

 

 

総合型やジム・スタジオ型クラブは、小規模フィットネスとは違い会員数が多くいるにもかかわらず、収益の大半が会費収入のみ、というのはもったいないと思いませんか?

 

 

会費収入は継続課金システムのため安定経営が見込まれる一方で、ライバルの出店などにより会員数、つまり、会費収入が減れば直ちに経営に打撃を与えます。

 

 

実際、この数年間で24時間ジムが全国に急増した結果、既存の総合型やジム・スタジオ型クラブで会員数を減らした企業や店も少なくありません。

 

 

会員数の減少に比例して、(収益の柱の)会費収入が減れば経営はもちろん悪化します。コスト削減などで利益を確保できる状態であればまだしも、会員数を増やす効果的な手段が見つからなければ、遅かれ早かれ経営は行き詰ることになるでしょう。

 

 

もちろん経営者がそうした状態をただ指をくわえて待っているだけ、ということはないでしょうから何かしらの対策を考えるはずです。

 

 

しかしその「対策」が、ジムエリアだけを24時間営業にするだけ、では危険です。近年こうした対策を行う総合型クラブがありますが、上場企業ならまだしも1店~数店規模の中小企業にはお勧めできません。

 

 

確かに、短期的には会員数(=会費収入)は若干増えるかもしれません。しかしそれは、自らの強みの土俵ではなく、相手(24時間ジム)の土俵上で戦っているようなものです。

 

 

所詮、総合業態が専門業態の「いいとこ取り」をしたところで長くは続かないのは、総合スーパーなど他の業種業界の前例を見れば明らかです。

 

 

仮に今から24時間業態に参入するのであれば、先行企業に対して何らかの差別化対策(例えば、「既存の総合クラブを24時間営業にする」「従来の24時間ジムにはない価値を加えた~24時間ジム+αの新業態開発」など)を行う必要があるでしょう。

 

 

もっとも今後は、前述のとおり月会費3千円以下の格安・激安ジムが全国に広がる可能性が高いですから、そうなると、月会費が2倍以上の24時間ジムがまず影響を受けることになるでしょう(あくまで私の仮説ではありますが)。

 

 

今後さらに厳しさを増す競争環境を鑑みれば、総合型やジム・スタジオ型クラブが本来取るべき収益アップ策は「改善」や「応急」処置ではなく、「根本対策」が求められます。

 

 

その場合、次の2つの収益アップ策が有効です。

 

 

1.総合・複合の強みを発揮する

 

施設全体の魅力や会員の利便性を高めるための投資を行い(かつ会費値上げを行い)、会員数の維持・増加と客単価アップを両立させることで収益を増大させる。

 

 

2.複数の会費外収益アップに取り組む

 

会費以外の複数の収益アップ策に(真剣に)取り組むことで会費外収益を増やす。

 

 

私のコンサルティング先でも企業(や店舗)によって、上記の1と2を、または、2の対策に取り組んでいただいています(特に2は必須です)。

 

 

例えば、地方で大型総合クラブを運営するある企業は、10年毎の大リニューアル、5年毎のリニューアル、数年毎の小規模リニューアルを続けて(同時に月会費を数年おきに値上げし)、30年間もの長期間にわたり安定経営を行っています。

 

 

また、ジム・スタジオ型クラブ(や小規模ジム・スタジオ)を経営する複数の企業では、(主に)2の会費以外の複数の収益アップ策に取り組んでいただいており、中には会費収入を上回る会費外収益を上げている企業もあります。

 

 

重要なことは、総合型やジム・スタジオ型クラブは会費収入だけに頼らず、複数の収益の柱を「他社の」ではなく、「自社の強み」の土俵上で築くことです。

 

 

他社の強みの土俵上で戦っている限り、新たな他社が来るたびに翻弄されるだけですから(挙句の果てに、「総合」や「複合」の強みを自ら弱めてしまうことになる・・・)。

 

 

 

さて。今年もあと7日で終わりますが、2019年以降の日本のフィットネス業界はどう展開していくことになるでしょうか?

 

 

私はここ数年続く右肩上がりの成長がさらに続くと考えています。しかしそこには、今まで以上に厳しい競争環境下で経営を行うことになるでしょう。

 

 

ゆえに、自社の強みを使ってビジネスを差別化する、もしくは、自社の強みがライバルに対して非常に大きな優位性を保てるビジネスを構築することが不可欠になります。

 

 

そこで、新年を迎えるにあたり、原点に立ち返り次の質問を自問自答してみてください。

 

 

 

「当社の強みは何だろうか?」

 

 

 

成功するビジネスを構築する際の最初で最も大きな障害は、「自社の強みは何か」を見極めることです(その次は、自社の強みに優位性を築くこと)。

 

 

この質問は一見簡単そうに思えますが、答え出すのは(おそらく)簡単ではありません。ぜひ、この年末年始に考えてみてはいかがでしょうか。

 

 

それでは次号をお楽しみに!

 

田村真二

 

 

自社の強みを活かした複数の収益の柱づくりは、このプログラムでお伝えしています。

http://www.wellness-biz.jp/service

 

 

 

田村真二さんをフォロー

ブログの更新情報が受け取れて、アクセスが簡単になります

コメント

[コメントする]