SAR(Souharu Advertisement strategy meeting Room)

Souharu広告戦略会議室 Advertisement strategy meeting Room
略してSAR!!サー

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5.希少性

 

航空券を買おうとして、「この料金は残り3席!」

といった表示を見たことはありませんか?

これが「希少性」です。

 

この心理的原則は、

需要と供給というシンプルな公式に端を発しています。

つまり機会、コンテンツ、商品が希少であればあるほど、

その価値は高まるという公式です。

 

1975年、Worchel氏、Lee氏、Adewole氏は、

希少性が人々の認識にどう影響するかという実験を行いました。

実験では、参加者はチョコレートチップクッキーを

採点するように言われます。

HubSpot(ハブスポット)ブログのLanya Olmsteadの記事に

その結果が紹介されていますが、

「実験では片方の瓶にはクッキーが10枚、もう片方の瓶には同じクッキーが2枚用意されていました。そして、どちらも全く同じクッキーであるにも関わらず、参加者は2枚しか入っていなかったほうのクッキーに、10枚入っていたクッキーの2倍もの点数を付けたのです。」 

 

ただ、この原則を使用する際は、

言い回しに気を付ける必要があります。

「もとはたくさんあったのだけれども、

人気があるためにあと少ししか残ってない」

というアプローチをとれば、効果が期待できます。

一方で、「もともと数が少ないので今すぐ購入を」

というアプローチでは、それほど効果は期待できません。

 

6.アンカリング

 

お気に入りのショップがセールをしていると

その誘惑に勝つのは難しいですよね。

その理由はなぜなのでしょう?

 

多くの場合、アンカリングに関係があります。

人は最初に受け取った情報を基に意思決定を行います。

例えば、私のお気に入りのショップでは、

通常ジーンズは50ドル程度で販売されているとしましょう。

その場合、35ドルに値下げされていれば、

私は大喜びするはずです。

「このジーンズ、すごいお買い得!」

と考えるでしょう。

そしておそらく購入に至るはずです。

 

しかし一方で、普段ジーンズに

20ドル程度しかかけない私の友人は、

35ドルのジーンズは高すぎると感じるはずです。

 

 同じ値段でも、基になる情報によって

受け止め方が大きく変わるわけです。

ですからマーケターにとって、

このアンカリングを理解することは非常に重要です。

特にセールを開催する場合などはなおさらでしょう。

 

セールのときには、

もともとの値段ははっきりと提示し(これが「アンカリング」です)、

そのすぐ隣にセール価格を表示するようにしましょう。

また何割引きなのかも表示するのも効果的です。

 

7.バーダー・マインホフ現象

 

ある商品を初めて聞いた後、

やたらとその商品を見かけることはありませんか?

 これが、バーダー・マインホフ現象です。

始めて何かを知った後、

日常生活のあらゆるところでそれに気付く現象のことです。

 

例えば、新しい商品を知った後、

頻繁にその商品のテレビCMが目に入ったり、

スーパーの陳列棚にその商品が並べてあるのに気づいたり、

友人皆がその商品を持っていることに気づいたりします。

 

不思議ですよね。これにはちゃんと理由があります。

 

『Pacific Standard』によると、

この現象(「頻度錯誤」とも呼ばれています)は、

2つのプロセスにより起こります。

「まず、新しい言葉、モノ、概念などに出会うと、

選択的注意が発動します。

最初の出会いの後、

無意識のうちにそれに対して目を光らせているので、

驚くほど頻繁にそれに気付くようになります。

次に、確証バイアスにより、

それを目にするたびに、

「急にあらゆるところに存在するようになった」

という思い込みが強化されるのです。」

 

この現象こそ、マーケティングにおいて

ナーチャリングが重要な所以です。

オーディエンスがあなたのブランドに気づいたら

(つまり、クリックでウェブサイトにたどり着いたら)、

そのオーディエンスがありとあらゆるところで、

あなたのブランドを目にするように仕掛けることが重要です。

 

ナーチャリングのEメールを送ったり、

オーディエンスの行動に基づいて

リターゲティング広告を打ったりして、

コンバージョンの可能性を高めましょう。

 

 

本日はココまで☆

 

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