病院の裏話⑤~下請け営業マンの闇の労働実態~ | 心にソフトな革命を

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NLPを用いた過激派若手心理カウンセラー、メンタルブロック解除人こと山崎大和(やまざきやまと)のブログ


【大和のルーン占い適当解説】

ヤラ



●自分に対して
・・・長期計画でコツコツやることを
意味します。継続が大事。


●他人に対して
・・・「季節」を意味しますので、
その時期その時期のイベントや出来事を
上手く活用できると吉。また、
「自然の摂理」も意味するので、
潮目が引いたならそれは仕方が無いと
言うことをも意味します。


さて、今日のラッキーアイテムは・・・
ナマズです☆彡


こんにちは!>(・ン・。)
貴方のハートにレボ★リューション!
メンタルブロック解除人の大和(やまと)です。


昨日に引き続いて、前職の振り返り
シリーズです。


先ず最初に断っておきたいのが、
この振り返りでは、なるべく
マクロな観点から、やや原則論ベースで
自分を取り巻く関係者や組織の意識の
構造を分析してみたいと思います。


で、もしかするとこう言う分析を
することに対して、


「そもそもお前にそんなことを
論じられる資格があるのか」


と言う反論もあるかも知れませんが、
大変恐縮ながら敢えて言わせて
もらうとすれば、僕にその資格は
あると思っています。


何故ならば、ある組織をニュートラルに
しっかり分析しようと思ったら、
その組織の内実を知っていながら、
その組織の外側にいる者でない限り、
本当の意味での分析・考察は
できないからです。


例えば北朝鮮の国情について
分析をしようと思ったなら、
北朝鮮に実際に行って、直に自分の眼で
その内実を見た者であり、且つ今は
その北朝鮮の外側にいる者でないと、
本当の分析はできないと言うことです。



その点僕は前職に所属していながら、
今はもうその前職から離れて、
時間的なブランクも5年は経っている為に、
大分客観的に分析できる状態にいると
考えている訳です。





さて、僕の前職は急性期の
総合病院に勤める、ペースメーカ担当の
臨床工学技士でした。


以前、ペースメーカのメーカーサイドの
営業マンの立場について考察して
みましたが、今回はもう一つの
営業マンである、医療機器代理店の
営業マンについて考察してみようと
思います。



前職における際立った特色が、
ペースメーカのフォローアップと言う
医療行為を、余り院内の医療スタッフは
対応していなくて、メーカーの
営業マンや代理店の営業マンが委託で
行っていたと言うことです。



無論、彼らは医療においては無資格者です。


何か医療とか機械の正規の勉強を
受けて来た訳でも無いのに、慣例的に、
院内で医療スタッフさながらに
ペースメーカの検査作業を行っていた
と言うことです。


でも、メーカーの営業マンは以前
お話したように、色々な病院を
巡らなければいけなくて多忙なので、
余り病院に常駐してはくれません。


そこでお鉢が回って来たのが
代理店営業マンで、彼らが普段は
ペースメーカのフォローアップを
行っていたのです。



この代理店営業マンと、メーカーサイドの
営業マンは、同じ営業マンでは
ありますが、色々と毛並みが
異なっていました。



ここからはやや一般論も踏まえて、
何がどう違うかについて一つ一つ
述べて行きたいと思います。


先ず、代理店営業マンの特徴は、
明らかに地域密着型営業であると
言うことです。



もっと言えば、一つの病院に
かなり密着して、病院との関係を
築いているのです。


マーケティング的に言えば、
ランチェスター戦略とも言えるもので、
地道な接近戦です。


メーカーの営業マンも足繁く
来たりはしますが、やはり滞在時間は
最小限に留めたいと言うことで、
フォローアップやペースメーカの手術の
時以外は、素早くそこから立ち去ったり
します。


対して、代理店営業マンは割と
院内に留まっています。


なので、ペースメーカで困った時には、
第一に駆けつけて来てくれるのが
代理店営業マンです。


代理店と言うからには、何かしらの
ものを取り扱っている訳ですが、
ペースメーカの代理店になりますと、
手術の時に植え込むペースメーカですとか、
その他、循環器内科に関する様々な
医療器具何かを販売しており、
在庫チェックして、少なくなったものは
補充したりと言うことをしていました。



ちなみに、僕は補充される医療器具の
検品を、代理店営業マンからお願いされて、
チェックしてたりしてました。


検品と言っても、伝票を渡されて、
そこに書いてある商品の品名を
読み上げるだけで、その商品が
具体的に医療においてどう役に立つのかと
言うのは、医療スタッフでありながら、
よく分からないでやっていました。


一応、知っといた方がいいかなと
思って、色々と、どう使うものなのか
訊いたりしたこともありましたが、
結局よく分からず終いでしたね。。。



ペースメーカのチェックに対して、
立場的に代理店営業マンの便利な所は、
全てのメーカーのペースメーカチェックを
請け負ってくれることです。



と言うのは、メーカーの営業マンは、
自分の会社のペースメーカの
チェックしかしてくれないからです。


だから、ペースメーカのチェックの
時間で、最初メドトロのペースメーカの
チェックをやるとなれば、メドトロの
営業マンが部屋に入って来て、
一緒にチェックを見てくれたりしますが、
途中でボストンのペースメーカ患者に
なると、メドトロの営業マンは退室して、
ボストンの営業マンが入って、
一緒に見たりすると言うことになる訳です。


勿論それまではボストンの営業マンは
外で待機したりしている訳で、
合間合間で

「今どの位(まで進んだ)?」

何て訊いて来たりする訳です。



そして、メーカーの営業マンは基本、
他社のメーカーの営業マンと会話何て
しません。


何故なら、商売敵になるからです。


挨拶位はしてたかも知れませんが、
到底馴れ合えるような立場では
無いですよね。。。


メーカーの営業マンが他社の
デバイスのチェックを請け負わないのは、
責任を回避したいからと言うことでも
あります。


メドトロの営業マンがボストンの
ペースメーカ患者のチェックをして
何かやらかしてしまったら、
物凄くメドトロにとっては不都合な
訳です。


その点、代理店になりますとそこら辺の
対立とは直接の関係がありませんので、
横断的にチェックを請け負えると
言うことです。



ペースメーカ以外にも、他には
IVUS(アイバス)と言って、血管内を
超音波で可視化する検査機器の
操作も行ったりしていました。


ほんとに何でも屋だと言うことです。


傍から見ると、何故そこまで言われるが
ままに何でも屋さんになってるんだろうと
思われたりするかも知れませんが、
これは恐らく、メーカーの会社と
比べて代理店は、高額商品を保有して
いないからでは無いかと思われます。



つまり、ペースメーカのメーカーは
ペースメーカと言う高額商品を
扱っているので、兎に角これが
売れたら色々採算が取れるのに対して、
代理店になると直接の高収入になる
ようなサービスを保有しておらず、
どうしても薄利多売になってしまうと
言うことです。



一発KOの高額商品を持たず、
スーパーみたいな薄利多売になって
しまうので、色々と引き受ける何でも屋に
なってしまい、またメーカーサイドの
営業マンと比べて、遠方に新規開拓しに
行く余裕もノウハウも無いので、
勢い地域密着型の接近戦営業で、
病院とズブズブの関係になってしまうと
言うこと何だろうと思われます。



そして代理店営業マンにおける
ペースメーカ業務の請負いは、
丁度製造業とかSEで言う所の下請けに
当たると思われます。


下請けがあると言うことは元請けも
あると言うことですが、じゃあ元請けは
どこかと言いますと、メーカーサイドの
営業マンです。


でも前述したように、メーカーの
外資系営業マンはずっと病院に
常駐できないので、短期間に
代理店営業マンにフォローアップの
仕方をレクチャーして、代理店営業マンが
それを代行していると言うことです。


請負いの流れを矢印で記すと
以下のようになります。




病院(依頼主)⇒メーカー(元請け)⇒代理店(下請け)



だから下請けとなる代理店営業マンは
大変な訳で、何でも屋で色々やりながら、
顧客となる病院サイドにはへこへこと
しつつ、各メーカー営業マンとも
上手くやって行かないといけない訳です。


でもそうやって泥臭い立ち回りを
して行く中で信頼も生まれるので、
代理店としてもやって行けると
言う訳です。



とは言え労働量の割に病院サイドからの
扱いは余り良くないですので、僕は
こう言うへこへこ営業は絶対嫌ですね(笑)


なので代理店営業マンは結構な人が
今までに辞めちゃってるみたいです。。。


ちなみに、そんな中間管理職みたいに
肩身の狭い代理店営業マンにも
希望が無い訳ではありません。


どういうことかと言うと、
代理店営業マンでペースメーカ業務の
代行をやっていると、ペースメーカの
メーカーサイドの営業マンとして
引き抜かれて、キャリアアップを
図ることができたりするからです。



前にもお話したように、ペースメーカの
メーカーの会社は基本外資系で、
成果主義の色合いが濃く、即戦力となる
人材を求めています。


そこに中小規模の代理店ながら、
実務では結構な量のペースメーカ業務の
代行実績を持つ営業マンがいて、
メーカーサイドの営業マンとも
人間的な接触が普段からあるとすれば、
寧ろ引き抜かれない方が不自然です。


且つ年齢が若いとそう言うコネからの
キャリアアップに有利ですね。


じゃあ引き抜くメーカーはどこかと
言うと、市場占有率が一番では無い
所、つまり常に下剋上とかを狙っている
ような二番手三番手企業が積極的で
あったりするのです。


一応守秘義務もあるんで、どことは
明確に言いませんけども、まぁ
ここまで言えば大体簡単に推察できるかと
思います。


ちなみに、代理店は皆病院で
このようにこき使われているのかと
言いますと、そう言う訳では無くて、
偶々前職の病院の循環器センターが
大きくて、偶々循環器内科の医療器具を
取り扱ってた会社が何でも屋になった
だけで、他の代理店はもう少し
のほほんとした感じでした。


病院と言うと営業マンとは関係が
無いだろうと言うのは大間違いで、
病院程営業マンの現実をまざまざと
見せつけられる所も無い訳です。



長くなりましたので今回は
ここまでです。


( ´∀`)ノ<参考に、どうぞ。


それでは


アデュー


心理カウンセラー


山崎大和でした。






P.S.

マッサージ受けて来ました。
定期的に体もメンテしないと
ゴムみたいに擦り切れて
来ますからね。




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