おっとりバランス起業コンサルタントの
久保田くうきです。
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3連休ど真ん中、
いかがお過ごしですか？
今日は夜、妻と娘と
東京の「よみうりランド」に
行くんです。
毎年、この時期、
イルミネーションを
観に行くんですよね。
さてさて
今日のテーマは、
セールスのコツについて。
結論、
売れている人が
必ずやっていることは
「お客様の理想の未来を
想像させてあげる」
ということ。
なぜかというと、
ビフォーアフターの
アフターがイメージできないと
「買いたい」、「ほしい」とならないから。
そして、それが
高単価なものものほど
しっかりと、想像してもらわないと
買いたくなりません。
だから、
商品、サービス、講座のご説明に入る前に
お客様の「理想の未来」をお聞きします。
そして、その「未来」に行きたいけど
現状はそこに行くのに「壁」（課題）がある。
それに気づいてもらって、
その壁を乗り越えるために（課題を解決するために）
うちの商品・サービスがありますよと。
ざっくりというと
そんな流れになります。
でも、お客様によっては
その「理想の未来」って
漠然としていてよく分からない場合があります。
自分のことなのにｗ
特に「起業」やコーチング、カウンセラーなど
マインド面、スピリチュアルなど
目に見えない場合は、
すぐにイメージ出来ない場合が多いですよね。
だから自分の事例や
お客様の事例をお話したり
時に画像や資料などを見せたり、
少しでもイメージしてもらえるよう
お伝えします。
そして、お客様がイメージできて
ワクワクしてきて、
表情がパーっと明るくなったら
次にわれわれの
商品の話をしていくわけです。
その手順を経ずに
商品内容や価格の話を先にしても
なかなか成約率はあがりません。
ときどき、
金額を先に示さないことに
嫌悪感を持つ方がいらっしゃいますけど
目に見えない高単価なサービスのものは
お客様が「理想の未来」を想像できないうちに
価格を先に見せても
ほぼほぼ「高い」「いらない」と
思われてしまうわけです。
だから、価格を知ってもらう前に
お客様の未来を想像してもらって
「ほしい」という気持ちになってから
サービスの具体的な説明と価格の提示を
したほうがいいわけなんです。
そこは、
CMやメディアにお金をかけられる
企業の売り方や
スーパーや小売店、飲食店など
お客様がイメージしやすいモノを
売るやり方とは違うわけですよね。
じゃぁ、
その「理想の未来」を
具体的にどう想像してもらうねん？
ということを
本日4日まで募集の
「セールス個別診断会」では
具体的にアドバイスさせて
もらったりしています。
その「理想の未来」を
イメージさせるのは
コーチングの手法に近いですよね。
私たちのお客様への
「質問力」が大事に
なってきます。
そんな具体的な
「どんな風に（お客様に）
質問しながら」
お客様の理想の未来を
想像してもらう方法、
お客様のニーズを引き出す
（ほしい！と思わせる）方法
をアドバイスさせていただきます。
そんな
ZOOMで1対1、60分の
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