おっとりバランス起業コンサルタントの
久保田くうきです。
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セールスが上手くいっていない人ほど
自分の商品（サービス）のことだけ
一生懸命説明しようとしています。
それで売れないとなると、
さらに躍起になって
うちの商品はこういうところが
すごくって…
こういうところが
他と違っていて…と。
聴く方は
うんざりしちゃってます。。。
もちろん
自分の商品（サービス）を
説明することは大事なことです。
でも、その前に
私たちが見せなくてはいけないのは
「お客様の理想としている未来」ですよね。
このサービスを使ったら、
このサービスを買っていただいたら
あなたがどんな未来になるのか
そこを
お客様に適格な質問をしながら、
見せてあげる。想像してもらう。
私たちはテレビＣＭなどの映像を
容易に作れるわけではないので
適格な質問をしながら
お客様に未来の
想像をしてもらう。
そう、
お客様がそれを
イメージできないと
「買いたい」という気持ちには
ならないですよね。
「買いたい」と思ってないのに、
一生懸命、自分の商品（サービス）を
説明して
すごいでしょ！
さぁ、買いたい気持ちになってよ！
…って。
それって、
あまりにも自分本位です。
特に目に見えないサービスを売るときには、
購入後のイメージは
すぐには見えません。
ましてや数十万円の
高単価サービスであれば、
慎重にならざるを得ません。
だから、イメージしてもらうための
質問力が大事になってきます。
なので
ペラペラ、自分のサービスを
説明する「言葉の量」ではなくて
少ない言葉であっても
適格にお客様の「購入後の理想の未来」を
イメージできる「言葉の質（質問の質）」が
大事になるわけです。
それを知っていれば、
口下手でも、話し下手でも
おっとりな性格な方でも
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