炎上を恐れて「無難な提案」をすると、逆にあっさり切られる本当の理由

こんにちは。ケンスケです。

「クレームが来ないように、他社でも実績のある安全なやり方で進めよう」
「担当者から反対されないように、角の立たない丸い提案にしておこう」

フリーランスとして仕事をしていると、失敗して炎上したり、クライアントから怒られたりすることを極端に恐れるようになります。
その結果、あなたは「とにかく波風を立てない、絶対に失敗しない無難な提案」ばかりを提出するようになっていないでしょうか。

しかし、今日はその「リスクを避ける無難な提案」が引き起こす、極めて残酷な自滅の構造についてお話しします。

まずは、あなたが良かれと思って出した「安全な提案」が、現実のビジネスシーンでどう扱われているか振り返ってみましょう。

  • ・炎上や失敗を恐れ、他社で使い古された「絶対安全なテンプレート」に沿って提案書を作った。
  • ・担当者も「これなら上も文句言わないですね」と安心し、プロジェクトは波風一つ立たずに終わった。
  • ・「よし、これで次回も継続依頼が来るはずだ」と安心していたのに、契約更新のタイミングでパッタリと連絡が途絶えた。
  • ・後日、そのクライアントは「もっと安い海外の無名業者」や「AIツール」にあっさりと乗り換えていた。

怒られないように、失敗しないように、完璧に空気を読んだはずなのに、気づけば誰にも惜しまれずにフェードアウトさせられる。
あの、自分の存在が「空気」のように扱われ、音もなく消されていく絶望感（ホワイトアウト）は、激しく怒られることよりもずっと虚しく、心を抉りますよね。

そして、真面目な人はこう反省します。
「まだ無難さが足りなかったのか？」「次はもっと料金を下げて、完全にリスクゼロで引き受けよう」と。

しかし、断言します。
あなたが「炎上を恐れて無難な提案」に逃げている限り、あなたは一生、最も安い業者へと合法的に乗り換えられる「コモディティ（日用品）」から抜け出すことはできません。

「無難な提案」は、「私以外の誰でもいい」という宣言

なぜ、波風を立てず安全に終わらせたのに切られるのか。
それは、あなたが「無難であればあるほど、クライアントは安心する」という、致命的な勘違いをしているからです。

残酷な現実を言います。
あなたが「他社でもやっている一般的な安全策です」と無難な提案をした瞬間、相手の頭の中では何が起きているでしょうか。

「なるほど、誰がやっても同じ結果になるテンプレ仕事だな。
だったら、わざわざ高いお金を払ってこの人（あなた）に頼む理由はない。一番安い業者にやらせればいいじゃないか」

「無難であること」とは、「私ならではの価値はありません」「誰でも代わりが効きます」と自ら宣言しているのと同じです。
失敗のリスクから逃げた代償として、あなたは「比較検討の最下層」へと自ら転がり落ちているのです。

決裁者が求めているのは「無難」ではなく「言い訳」

「でも、以前のブログで『法人は保身的だからリスクを嫌う』と言っていたじゃないか」と疑問に思うかもしれません。
その通りです。法人のエグゼクティブは極端にリスクを恐れます。

しかし、ここで言う「リスク回避」の意味を履き違えてはいけません。
彼らが求めているのは、「何もしない無難な提案」ではありません。「もし失敗したとしても、自分の責任にならないための完璧な『言い訳（防具）』が用意されていること」なのです。

あなたが無難な提案ばかりをしていると、担当者が上司から「なぜわざわざこの業者を使っているんだ？ もっと安いところがあるだろう」と突っ込まれた時に、「この業者を守るための言い訳」ができません。
結果、担当者自身の保身のために、あなたはあっさりと切り捨てられる運命にあるのです。

リスクから逃げる業者を捨て、リスクを支配する「参謀」へ

では、どうすればこの「無難の罠」から抜け出し、絶対に切られない存在になれるのか。

それは、あなたが「失敗を避ける業者」になることをやめ、相手の組織の保身を守るために、自らが盾となってリスクをコントロールする『参謀』へと進化することです。

参謀は、無難な提案で逃げません。あえてリスクのある鋭い提案をします。しかし、ただリスクを押し付けるのではなく、「万が一の時の責任の所在」を政治的にデザインします。

「この施策には炎上のリスクが10%あります。しかし、もし問題が起きた場合は、『外部の専門家である私の独断だった』として、私の首を切っていただいて構いません。〇〇取締役には一切の火の粉が飛ばないように、事前にこの契約書で防波堤を作っておきます」

このように、相手の「失敗の恐怖（保身）」を裏から守り抜く覚悟（格）を見せた瞬間、エグゼクティブはあなたを単なる業者としてではなく、「自分の人生を守ってくれる不可欠な守護神」として扱い始めます。
「私以外の誰でもいい」無難な業者から、「あなたでなければ困る」参謀へと次元が変わるのです。

私はかつて、この力学を知らずに、怒られないことだけを祈って角の取れたつまらない提案ばかりを繰り返し、安い業者にどんどん乗り換えられる地獄を味わいました。
しかし、組織のブラックボックスを攻略し、「無難」を捨てて「相手の保身を守る政治」を請け負うようになってからは、相見積もりすら取られず、言い値で数年単位の契約が続くようになりました。

ブログという場では語りきれない、この「リスクを支配する政治的シナリオの描き方」と「参謀としての覚悟の持ち方」を、一つの無料メール講座にまとめました。

もう、炎上を恐れて自分を無色透明な「空気」にしてしまうのはやめにしませんか。

理不尽な価格競争から抜け出し、言い値で選ばれる「不可欠なパートナー」へと昇格する本気の第一歩は、こちらに置いておきます。