どうも、おはこんばんちは、チッチです。
前回は、
「小さい会社の社長の
重要仕事の１つは、
新規顧客の開拓」といいました。
「やっているけど、
なかなかうまくいってない」
という方は多いかと思います。
あなたがうまくいっていない
ということは、
どこかの会社はうまくいっている
ということです。
あなたの会社は
市場から見て魅力がないから、
あなたの営業活動は
うまくいっていないということです。
競合他社に打ち勝ち、
新規顧客をゲットしてゆくためには、
競合他社にはない
自社独自の売りを確立し、
競合他社との差別化を図ることが
必要になってきます。
似たり寄ったりならば、
安い方を買うのがお得ですから、
価格競争になります。
値下げして減少した利益分を
量で補えるのは、
つまり〈薄利多売の戦略〉で
高い利益を得られるのは、
全国・世界に展開する大企業だけです。
それに、似たり寄ったりならば、
知名度のある大企業の
商品・サービスを
選択するのが人間心理ですし、
値段を下げても
知名度のない小さい会社の
商品・サービスは売れません。
小さい会社だから
できないのではなく、
小さい会社だからこそ、
〈高い価格に見合った
高い価値を提供する〉
という戦略を取らねばなりません。
競合他社にはない
独特の価値を提供できる
商品・サービスを作り、
これをそこそこ高い価格で
顧客に売り出しましょう。
顧客があなたの会社の商品・サービスを
気に入ったならば、
これはあなたの会社で
購入するほかないですから、
商品価格が少々高くても
顧客は買います。
もちろん、これは理想論ですが、
小さい会社の社長は、
〈ランチェスターの第１法則〉や
〈ブルーオーシャン戦略〉を意識して
行動しましょう。
競合他社にはない
自社独自の売りを持っていない会社は
これからは食ってゆけません。
売りを作ることは大変ですが、
体力あるうちに
５年10年かけてでもいいから
会社の売りを確立させましょう。
粘り強く、あきらめちゃだめです。
あきらめたら終わりです。
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