チッチの時事評論 第158回:5つの戦略的思考 | 質 篠原商店 ブログ

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栃木県宇都宮市塙田の質屋(質店)、篠原商店 のブログです

 

 人口減少社会においては供給過剰になり、競争率が激しくなります。この熾烈な競争の中で企業が生き残るためには、良い作戦を立てなければなりません。そして、この良い作戦を立てるのに必要になってくるのが戦略的思考です。

 

 第158回は【5つの戦略的思考】です。戦略的思考はいろいろありますが、僭越ながら、今回はチッチが日頃心掛けているポイントを5つほど紹介します。作戦は奇を以って良しとすべし ('◇')ゞ

 

                                                                   

 

【 目 次 】

 

⑴ ビジネスプランを練るには戦略的思考が必要

⑵ 戦略的思考①―QOL向上思考

⑶ 戦略的思考②―マーケティング思考

⑷ 戦略的思考③―差別化思考

⑸ 戦略的思考④―模倣防御思考

⑹ 戦略的思考⑤―育てる思考

⑺ 読書で戦略的思考の知識を仕入れましょう

 

                                                                   

 

⑴ ビジネスプランを練るには戦略的思考が必要

 

 

 前回チッチは「課長の求めていることが今の市場と逆向きになっている場合、あなたが課長にそのことを指摘し、あなたが市場に合ったビジネスプランを作らねばなりません」といいました。

 しかし、課長が市場の逆向きとなっていることが分かっても、いざ実際に市場の動向に合致した精確なビジネスプランを練り上げるとなると、それはもう難しいものです。簡単ならば、MBAもビジネス本もこんなに人気はありません。

 そこで今回は、ビジネスプランを練り上げる上で、チッチが日頃より心掛けているポイントを5つほどご紹介します。

 

 

⑵ 戦略的思考①―QOL向上思考

 

 

 まずは、顧客の【QOL(Quality Of Life=人生の質)】を高めるということを考えましょう。QOL向上の方法は大別すると、以下の2つになります。

  ① 顧客の抱えている問題を解決する(問題解決思考)
  ② 顧客が喜ぶ価値を提供する(価値提供思考)

 簡単にいいますと、前者は【問題解決(ソリューションsolution)思考】で、マイナスの状態から通常の状態に戻すことです。頭痛薬やかゆみ止めなど、薬がこの代表例ですね。そして、後者の方は【価値提供思考】で、通常から1つ2つ上の状態に引き上げることです。ゲームや音楽イベントはこちらに該当します。

 この世に存在する商品・サービスは、だいたい両方の要素を兼ね備えており、竹を割ったようにすっぱりとどちらかの部類に属するということはあまりありません。しかし、ビジネスプランを練る際は、どちらかに絞って考えた方が良いです。プラン作成に慣れてないなら、なおのことそうです。

 

 

⑶ 戦略的思考②―マーケティング思考

 

 

 さて、顧客のQOLを向上させるといっても、顧客の人生全ての要素を向上することはできません。そこで「自社の商品・サービスは、どんな顧客のどんな部分であれば、確実に向上させることができるか」ということを具体的に考えなければなりません。これでもう【マーケティング】の領域に入ります。

 例えば、あなたがパン屋さんだとして、低糖質のパンを作れる技術を持っているとしましょう。すると、このパンを提供して満足する人は以下の2つの客層になります。

  ① 低糖質の食ベ物を食べなければいけない糖尿病のパン好きな人(問題解決)
  ② 甘過ぎるパンが嫌いな健康志向の強いパン好きな人(価値提供)


 そうなると、あなたは上記の2つの客層に絞って、低糖質のパンの広告・宣伝を打てばいいわけです。もしあなたが自社の広告効果が乏しいと感じたならば、それは客層が絞れていないからです。

 

 

⑷ 戦略的思考③―差別化思考

 

 

 次に考えるべきことは【差別化】です。客層を絞ったとしても、自社が提供する商品が他社商品と似たり寄ったりならば、顧客は1番安いものを選びます。価格を下げれば、獲得利益も減少します。その分を量で補うといっても、薄利多売を実践できるのはごくごく一部の大企業です。


 そこで、自社商品に他社にはない高い価値を加え、自社独自の商品・サービスを開発します。オンリーワンですから、価格競争は起こらず、そこそこ高い値段で売りだすことができます。重要なのは高い価値を持った商品を高く売ることであり、高い価格に見合った高い価値を提供することです。値段を下げることは作戦でも何でもなく、ただの思考放棄です。

 ここでもパン屋さん(いい忘れてましたが、チッチはパン好きです)の例で考えてみましょう。競合他社も低糖質のパンを売りだしているならば、チッチが今思いつくのは以下の2つの方法ですかね。

  ①     他社よりもぐんと糖質を下げた超糖質のパンを開発する。
         →1つの価値のレベルを上げる手法(追求)
  ②     カルシウム豊富のメープルシロップを用いて、低糖質+高カルシウムのパンを開発する。
         →従来の価値にもう1つ2つ価値を加える手法(付加)
  ③     他社商品よりも値段を下げる

 

 

⑸ 戦略的思考④―模倣防御思考

 

 

 ところで、せっかく差別化したのにすぐにまねされてしまったら、価格競争に巻きこまれ、自社商品の値段を下げざるを得なくなってしまいます。だから、差別化を考える上で大切なことは、他社がまねできない商品・サービスを作ることです。

 もちろん、これは理想であり、大中小の規模問わず、他社が絶対にまねできない商品・サービスというのはなかなか作れないものです。そこで他社が【まねできない】のではなく、他社が【まねしにくい】商品・サービスの確立を目指しましょう。

 まねしにくいとは、他社がまねしたくてもまねするのにえらい時間と労力がかかるものです。たとえ他社が自社の商品・サービスの模倣に着手しても、その完成には時間がかかりますから、その間にこちらはまた違う商品・サービスの開発や、営業地域の変更策などを考える時間があります。どんな市場であっても、差別化されていない商品・サービスが売れることはない、ということを覚えておいて下さい。

①     模倣不可…他社がまねしたくてもまねできない
②    〇 模倣困難…他社がまねしようとすると、たくさんの時間とお金がかかる
③    ✕ 模倣容易…他社が簡単にまねできる

 

 

⑹ 戦略的思考⑤―育てる思考

 

 

 最後は【育てる思考】です。低糖質のパンを糖尿病や健康志向の客層にお届けることは正確な方針ですが、低糖質のパンを届ける企業ならばみなこの客層を狙います。そのためライバルが多く、競争率が高くなります。また、価格競争に発展しやすくなります。

 そこで、ピンポイントの標的層のほかに、将来的に自社の商品を購入しそうな見込みのある客層に向けて広報活動を行います。そして時間をかけて自社のことを知ってもらい、自社のファンになってもらいます。ファンになれば安易な値引きもしてきませんし、物が良ければ少々高くてもお金を出してくれます。今はどこの業界も供給過多で競争が激しく、長期的視点に立って見込み客を育てる、という戦略が非常に重要です。

 低糖質のパンで、糖尿病の人を標的にした場合、客層を以下のように分けられます。そして、②と③に向けてのアプローチを考えましょう。ところで、低糖質のパンを糖尿病食と捉えず、糖尿病予防食として考えるならば、②と③も標的層になってきます。こういう発想の転換も大切です。この場合、糖尿病食と糖尿病予防食ではプロモーションの方法を変えなければいけません。

  ① 今すぐ客……低糖質食品を食べなければならない【糖尿病の人】。
  ② もうすぐ客…血糖値が高めの【糖尿病予備軍】。
  ③ そのうち客…暴飲暴食で夜食好きの【肥満体型】。
  ④ まだまだ客…社会人になって体重が増えている【肥満気味】。

 

 

⑺ 読書で戦略的思考の知識を仕入れましょう

 

 

 ほか【顧客体験のデザイン】【スーパーストーリーの導入】【カスタマージャーニー】【ペルソナマーケティング】など様々な手法がありますが、とりあえずこの5点を押さえていただければ、作戦は形になると思います。

 黙っていても物が売れる時代は終わりました。今は良い作戦を練らなければ物は売れません。そして、良い作戦を作るためには戦略的思考が必要です。常日頃からマーケティングやランチェスター戦略関連の本に目を通し、戦略的思考の知識を仕入れましょう

 小さい会社のテーマは、手持ちの武器をいかに最大限に活用するかです。くり返しになりますが、「自社の商品・サービスは、どんな顧客のどんな部分であれば、確実に向上させることができるか」ということを普段から考えるようにしましょう。チッチも毎日「ああでもない、こうでもない」と考えてますよ。
 

 

(原稿用紙8.4枚)

 

 

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《強みに基づいて行動する》

⑴ 第149回:強みに基づいて目標を立てる(2020年10月16日)

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⑷ 第153回:強みに基づく計画は大まかで良い(2020年10月28日)

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⑸ 第154回:複数の強みを掛け合わせて独自性を作る(2020年10月31日)

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《成果を出すための思考と行動》

⑴ 第155回:やらなければいけないことをやる(2020年11月4日)

  👉 https://ameblo.jp/shinohara78/entry-12635889434.html

⑵ 第156回:内向きになるな、常に社外に意識を向けろ(2020年11月7日)

  👉 https://ameblo.jp/shinohara78/entry-12636482197.html

 

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