2005年02月06日(日) 21時14分42秒

道幸武久をモデリングする

テーマ:道幸武久
今週もCDから学んだエッセンスを共有いたします。

今回のテーマは、「第6回 営業・セールス ~反論処理・クロージング」です。

○「いらないよ・高いね」
→反論が出ないとビジネスは成立しない。

○反論処理の5つのテクニック
(1)反論に対して、事前に答えを用意する
→高い、もう持っている、他のを考えたい
(2)反論を質問と考える
→僕には役に立たないな。はどうしたら僕の役にたつのですかと言う質問だととらえる
(3)反論を丁寧に聴く
→それは良い質問ですねと
(4)あなた、人、なっとく
→あなたの言うことはほかの人もいうんですが、ほとんどの方が最後に納得してくれますと
(5)証拠を見せる
→お客様、利用者の声

○クロージングの9つのテクニック
(1)フロントイエス
→最初にイエスを言ってもらう
→収入アップすることに興味がありますか。はい。
(2)イエス6回誘導法
→○○に興味はありますか。と言う質問をおりまぜ、6回イエスを言ってもらう
(3)ホットボタン
→相手のホットボタン(その人の昔の思い出等)に焦点を当てる
(4)瞬間逆転の法則
→だからこそ
→たかいよ、「だからこそ今買ってください」
(5)2社択一クロージング
→一括にしますか、分割にしますか
(6)ifクローズ
→もし、これを使っていただいて成功したらどうですか
(7)サイレントクローズ
→相手が悩んで沈黙したら、こっちも黙っている
(8)第3者引用法
→体験者の声を話す
(9)ベンジャミンフランクリンのクロージング
→ノートにTの字を書いて、買った場合のメリットと買わない場合の
  デメリットを書く

○情報提供して、お客様のお役に立つようにする
(参考図書)
道幸氏の著書「加速成功」
http://qrl.jp/?169987
AD
いいね!した人  |  コメント(0)  |  リブログ(0)
2005年02月03日(木) 23時13分27秒

道幸武久をモデリングする

テーマ:道幸武久
今回のテーマは、「第5回 営業・セールス ~テクニックについて」です。

○相手との信頼関係を作る
 →3つの要素が必要

(1)知識
   専門知識について、誰よりも詳しくする
(2)技術
   相手に分かりやすく伝える
(3)姿勢
   相手の立場に立って考える
→信頼関係を作る(カウンセリング力、質問力)

○適確な質問を組み立てる10か条

(1)質問するための許可を得る
(2)なるべく幅広い話題から入り、徐々に話題を絞る
   →最初の質問は大事
(3)相手の言葉を利用する
   →相手の言っている言葉をオウム返しする
(4)高度な専門用語は使わない
(5)質問はできるだけシンプルにする
(6)デリケートな質問には慎重な言葉づかい
(7)買い手の願望達成を明確に描かせる
(8)買い手に選択権を与える
(9)相談相手としての立場に徹する
(10)相手が気分欲同意しやすい環境を作る
   →相手に6回Yesを言わせる

○達成癖グセが必要
 →目標を設定して達成する能力

 ・目標を具体的に持つ
 ・達成率を測ることができる
 ・目標を同意している
  →ノルマは同意していない。
 ・現実的である
 ・期日が明確である


○情報提供して、お客様のお役に立つようにする
(参考図書)
道幸氏の著書「加速成功」
http://qrl.jp/?169987
AD
いいね!した人  |  コメント(0)  |  リブログ(0)

AD

ブログをはじめる

たくさんの芸能人・有名人が
書いているAmebaブログを
無料で簡単にはじめることができます。

公式トップブロガーへ応募

多くの方にご紹介したいブログを
執筆する方を「公式トップブロガー」
として認定しております。

芸能人・有名人ブログを開設

Amebaブログでは、芸能人・有名人ブログを
ご希望される著名人の方/事務所様を
随時募集しております。