「熱意のある人は営業に向いてる」とか
「人付き合いがうまくないと、営業はムリ」とか
そういう意見、よく耳にしますよね。
今日はそんな「営業」という仕事に注目。
大きく３タイプに分けてみました。
１ 新規開拓が得意なタイプ
２ 既存客に対する営業が得意なタイプ
３ 見込み客を顧客化するのが得意なタイプ
今、営業として働いている人はもちろん、
これから営業職に転職しようとする方も
自分がどれに当てはまりそうか、考えてみてください。
１． 新規開拓が得意なタイプ
このタイプは、
・ 初対面の相手の好みや性格を素早く把握できる
・ 相手の関心のある話題を探すのがうまい
・ 他人に対して、平易な言葉でわかりやすく説明ができる
といった特長をもっている人が多いです。
初めて営業マンと会った人は、
あなたがどこの誰で、何をしているのか？
あなたとつき合うことが、自分にとってどんな得になるのか？
を考えています。
そうした基本的な疑問に明確に答えられるから、
この人たちは支持され、選ばれるんですね。
２． 既存客に対する営業が得意なタイプ
このタイプは、
・ 相手にとって素晴らしい話し相手になれる
・ 聞き上手である
・ 共感力が高く、相手の気持ちを察する
といった特長をもっている人が多いです。
既存客と長くつき合うためには、相手と信頼関係を築く必要があります。
相手にとって良い話し相手になれば、
相手と踏み込んだ会話をすることができるようになります。
すると、そこから新しい仕事のネタを発見することができるのです。
時には相手の出世のために、アドバイスもしながら
次々と仕事を通して力になっていく。
そういうことができるのが、このタイプの大きな特長です。
３． 見込み客を顧客化するのが得意なタイプ
このタイプは、
・ 相手の事情や背景からニーズを察知する
・ フツーの人より、２倍以上、相手に質問をする
・ 柔軟性があり、たとえ話がうまい
といった特長をもっている人が多いです。
見込み客を顧客にするには、
一辺倒な営業ではない、個別のアプローチが必要です。
相手の価値観や会社での立ち位置、背景などを探り、
それに合わせた提案を組み立てる能力があると、
見込み客を納得させられる確率が上がります。
そのためには、相手の情報をたくさん集める必要があり、
質問をたくさんする人は有利になるのです。
交渉に関する権威で有名なロバート・チャルディーニ氏も
交渉のうまい人は、ヘタな人の２倍、相手に質問をする
と語っています。
自分のタイプが分かれば、どんな営業を選べばいいか判断できる！
いかがでしたでしょうか。
今回は営業職を大きく３つにタイプ分けしましたが
ご自分の性格や特徴はどれに近かったですか？
これから営業職への転職を考えている方は
面接などで、ぜひどういうタイプの営業が活躍できるか
企業の採用担当者につっ込んで聞いてみてください。
コンサルよりの営業で、長期間１つのクライアントと
関係を維持する必要がある、とか
新規営業が多くて、できるだけパッケージで
仕事をとってきてほしい、とか
問い合わせは多いが、受注までの交渉力がいる営業だ、とか
企業それぞれに求めている営業像があるはずなので、
そのあたりも、自身の性格と照らし合わせながら、
ぴったりの営業職を見つけてみてください。