※このブログは、「真我心の専門家」佐藤康行の書籍をもとに、加筆編集して毎日お届けする

「お金」をテーマにした公式ブログです。皆様のお役に立つ情報をお届けします。



こんにちは、佐藤康行です。今日もどうぞよろしくお願いします。

営業の現場で
商品説明も終わり、お客さんにその必要性も十分にわかっていただいた。
買う気もかなりありそうだという場面。

そこで思い切ってクロージングをしてみたところ、「じゃあ、しばらく考えさせて下さい」と言われてしまった。
そして、何日かして連絡を取ったら「やっぱり今回はお断りします」。

そんな経験はあなたにもあるでしょう。

「折角お客さんと良い話ができているのに、どうしても最後が決め切れないんですよ」と嘆いている営業マンがとても多いように思う。
いくらお客さんが買う気になっても、契約にまで結びつかなかったら、それまでの苦労が水の泡だ。

では、どのように進めればクロージングは成功するのでしょうか?
「『検討する』と言われても、お一人では考えられませんよ。
検討されるのなら、今この場で考えて決断してください!」と迫ってしまうと、優柔不断なお客さんは却って逃げてしまう。

なかなか決断のできないお客さんには、買うか買わないかの決断を迫ってはいけないのです。
ではどうするか?決断ではなく、選択をさせるのです。

私は宝石のセールスをやっていた時は、こんなふうに進めていった。
お客さんの欲しがっている商品が三品くらいに絞られてきたら、その三品だけを外に出して、他の商品はケースの中にしまってしまう。

そして、その三品を見せて、「奥様のお気に入りは、これかこれじゃないですか?」と聞いてみる。
それまでから様子を見ているから、大体は当たる。

「そうね」と言ったら、今度はその二つだけに絞って、「どちらがいいでしょうか?」と聞く。
「そうね、こっちかしらね」「あっ、やっぱりそうですよね!」これで商品は決まりです。
そして、他の商品はケースにしまう。

次は、購入日の問題だ。
「じゃあ、いつ頃がよろしいでしょうか?大体みなさん一週間後の納品にされますけど、みなさんと同じでよろしいですか?」ここで「そうね」と言ってもらえれば、それで決まりです。
買うか買わないかの決断はお客さんにさせないことです。

買うのは当たり前なのです。

問題は「どれにするか」「いつにするか」だけなのです。
このようにお客さんを誘導してあげると、実にスムーズに契約は進むのです。

この続きはまた。それでは明日お会いしましょう

佐藤康行

 

 


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