こんにちは！
コミュ力・一流営業アドバイザーのASAKOです！
本日もご覧いただきありがとうございます！
今回は営業塾第３回目
お客様が心を開く【ヒアリング】の注意点
についてお届けしたいと思います！
まず、みなさんはお客様のニーズや希望をお伺いする際
どのように質問をしていますか？
新入社員の時に会社からもらった”お客様に質問する項目”等の
マニュアル、資料とおりに項目毎に順々にヒアリングしていませんか？
それ、NGです！！
例えばあなたが不動産屋で家を探しているとき
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不動産屋「場所はどこがいいですか？」
あなた「新宿がいいです」
不動産屋「どんな間取りが良いですか？」
あなた「2LDKがいいです」
不動産屋「設備は何が欲しいですか？」
あなた「浴室乾燥です」
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まるで尋問のようなヒアリングです。
これではお客様のニーズの 本質 を聞き出すことができません。
ここで大切なのは、お客様のニーズに
疑問を持つこと！！
お客様がなぜそれが欲しいのか
お客様がなぜそう思うのか
お客様がなぜそうしたいのか
先程の例を用いて解説してみます。
1⃣
不動産屋「場所はどこがいいですか？」
あなた「新宿がいいです」
↓
【なぜ新宿で探しているのか】
●職場が新宿
●地元が新宿
●職場が他にあり通いやすい
●子供の学区指定
「なぜ新宿でお探しなのですか？」と
もう一歩深く聞き出してみましょう。
例えば、理由が「職場が新宿」だった場合、
「新宿が職場だと周りにおいしいごはん屋さんがたくさんあっていいですね！」など
お客様との雑談に繋げることができます。
2⃣
不動産屋「どんな間取りがいいですか？」
あなた「2LDKがいいです」
↓
【なぜ2LDKなのか】
●ものが多い
●今の家が狭くなった
●テレワーク等で仕事部屋が欲しい
●家族で住むので部屋を分けたい
例えば、理由が「ものが多い」だった場合、
「わかります、私もすぐものが増えちゃって部屋が足りないです！」と
共感に繋げてお客様との距離を縮めることができます。
3⃣
不動産屋「設備は何が欲しいですか？」
あなた「浴室乾燥です」
↓
【なぜ浴室乾燥がほしいのか】
●今の家に浴室乾燥がない
●女性のセキュリティ面
●普段外に干さない
●短時間で洗濯物を乾かしたい
例えば、理由が「今の家に浴室乾燥がない」だった場合、
「浴室乾燥があると雨の日でも洗濯物を乾かすことができて便利ですよね！」と
お客様が浴室乾燥のある家に引っ越した後のことをイメージすることができます。
このように、ただ項目毎に質問するのではなく
お客様との会話を交えながらヒアリングしていくことで
お客様が求めているものの本質を知り
本当に最適な商品を提案することができます。
ヒアリングはただのニーズ聞き出しだと思われがちですが
ここで失敗してしまうと
その後のお客様との距離を縮めることが非常に難しくなります。
そして、【お客様に興味を持つこと】
ヒアリングでお客様との距離を縮め、信頼を得ることができれば
その後あなたが提案する商品に説得力が増します。
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