商売にも順番がある!
ビジネスはお客様のニーズを
満たすことで成り立ちますよね。
だからお客様が何を求めているのかを
徹底的にリサーチすることが大切。
でも多くの会社が、
お客様が求めていることではなく、
売り手側が売りたい商品を売っている。
商品やサービスを売るときには順番があります。
まずはお客様の顕在ニーズを
満たす商品を売ること。
顕在ニーズとは表面的に
お客様が欲しいともうもの。
それでお客様の欲求を満たす。
そしたら次に売るのは
お客様の潜在ニーズ。
潜在ニーズは、お客様は気づいていないが、
本当はお客様に必要なもの。
それをお客様が知ることで、
実はそれが欲しかった!と思えるもの。
例えば、僕の税理士業でイメージすると、
お客様の顕在ニーズは
節税のアドバイスだったりする。
目先の税金をできるだけ抑えたいからね。
それをまずは伝える。
そして、次にお客様に伝えることは、
資金繰りを良くするためのアドバイス。
これが潜在ニーズ。
目先の税金を抑えたいのは、
資金の流出を抑えることで
資金繰りがよくなると思っているから。
でも、節税の方法によっては
資金繰りを逆に悪化させることもある。
だから、資金繰りを良くするためには
節税をしないことだったり、
銀行から借入することの方が
効果的だったりする。
これが本当にお客様が求めていること。
この順番でアドバイスをすると、
お客様は納得して潜在ニーズを
受け入れてくれる。
この順番を考えずに、
先に潜在ニーズばかりを売ろうとしても、
お客様が今求めているものとは違うので
ほしいとは思わない。
さらに、冒頭でお伝えしたように、
売る側が売りたい商品を
売っていることもよくある。
売りたい商品を売るのもいいけど、
まずは顕在ニーズを満たすこと。
ビジネスにも順番があるんです。
ぜひあなたのビジネスが、
この順番になっているか
チェックしてみてください。
まずはお客様の心をつかむことが大切なんです。
脱.税理士スガワラくん
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