営業定例会議

毎週月曜は営業定例会議です。

長い会議です。
新規事業責任者へ案件の説明をするのですが、内容が細かいです。
まぁ、新規事業なので、四半期目標達成できるかが一番の関心事なのです。

ちなみに第2クォーターは達成見込みです。
第1クォーターはちょっと未達でしたが。

SPIN メモ

SPIN：複雑で高額な商談をまとめるための手法。
継続と信頼関係をベースに商談をすすめ、名前の由来でもある4つに分類された質問を
効果的に繰り出し、潜在ニーズから顕在ニーズ化させ、「特徴」と「利点」、「利益」を
中心に説明する。

【4つの質問】
Situation（状況質問）
　※商談の初期に行い、質問数はできるだけ少ないほうが良い。
Problem（問題質問）　　　　　⇒潜在ニーズ
Implication（示竣質問）
Need-payoff（解決質問）　　⇒顕在ニーズ

ご参考：SPINをもっと知りたい方へ

営業もマーケティングの一部

MBAマーケティングの本を読んでます。
30過ぎていまさらということもあると思いますが、仕事が一通り回り始めて、
読み返すとなるほどと思うところは多々あります。
基本的な本ほどそうなのでは。

マーケティングの施策の一部に営業活動があるとその本にはあります。
営業担当でない人が読むと「ふーん」って感じですが、営業担当が
読むと割と抵抗があるのではないでしょうか。営業活動そのものに
プライドがある人ほど。
新規事業の営業活動は、頭半分以上、マーケティングでないと
勤まらないと感じている今日この頃。
もっとマーケの勉強をしなければ。(*´σｰ｀)