良い物件を紹介してもらうには | 自己資金0円からの不動産投資

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桜木大洋 公式ブログ


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人とのコミュニケーションの中で
本質を捉えた質問の仕方・答え方
というものがあります。


私はかつてサラリーマン時代、
デジタルカメラの商品企画
という仕事をしていたのですが


お客様から新しいカメラへの要望を
聞き出すとき、
気をつけていたことがあります。


相手の要望を引き出すには
3つのパターンがあるのです。


1つは
今、困っていることは何ですか?
と尋ねる「不満解消型」。


2つ目は
どんな機能が欲しいですか?
と直接の答えを求める「提案型」。


そして3つ目は、
どんな写真を攝りたいですか?
と訊く「目的誘引型」です。


最も簡単なマーケティング手法としては
「不満を解消する」答えを用意するのが
つくる方としても納得感があるのですが


実際の仕様や機能に落とし込むとき、
漠然としすぎてボヤけてしまいます。


たとえば、「カメラの操作が難しい」
と不満を訴える人に対して
どこまでシンプルにすれば良いのか


もしくは「ピントが合う時間が遅い」
と不満を訴える人に対して
どこまで速くすれば満足するのか、など


正解は人によって異なるからです。


ズバリ「欲しいものを提案してもらう」
聞き方は、答えるのもラクだし、
機能も明確なのですが


実はユーザーにとって本当に必要なもの
ではないケースが多く、


単なる「ないものねだり」だったり
実用上は対して重要なものではない
つまらないスペックに過ぎなかったり
します。


プロとして一番大事なのは
ユーザーがイメージする用途に合わせて
独創的なものを生み出し、


使いこなしてもらえるようなものを
形にすることだったりします。


そう考えると、これはまるで
不動産業者が投資家に対して
欲しい物件を尋ねるときと似ています。


1つ目の「不安解消型」では
とにかく今の生活を抜け出したいから
月収が増えるような物件を欲しい


と言われているようなもの。


これでは、全くぼんやりしていて
どんな物件を紹介すればよいのか
わかりません。


次に、具体的なスペックを提案される、
利回りが何%とか、築年数とか
一都三県とか、駅から何分とか。。。


こういうものを挙げていくと
結局は現実味のない
理想的な物件の姿を求めているだけで


確固たる理由が無いかぎりは
ないものねだりをしているだけと思われ
次第に相手にされなくなります。


本質をついた的確な答えを得るには
自分の現状がどういう状態で
いつまでにいくらの利益を得たいのか


という、取得後の賃貸経営をイメージした
将来の目標や目的を、
具体的に引き出すことです。


こういう答えを引き出すことできれば
プロフェッショナルな不動産会社は


その目的に合った物件を絞り
ときには融資をつけられるような


ファイナンスアレンジのシナリオまで
準備して
情報を届けられる確率が高まります。


そういう意味では
実は不動産会社から投資家への質問は


どういう目的で不動産投資をするのか
ということを引き出すためにあるのです。


この本質を踏まえていれば、
見かけのスペックだけを宣伝して
購入を促すような不動産会社は、
ある意味危険です。


信頼できる不動産会社に
間違いのない物件を
紹介してもらうためには


スペックを全面に出すのではなく
目的・目標を明確にした要望を
正しく伝えることが重要ですね。




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