営業の歩合給の是非 | 人事コンサルタントのブログ
2010年04月12日

営業の歩合給の是非

テーマ:06 人事管理
 当社の営業マンは代理店の管理が主な仕事となっております。目標管理を行っていますが、うまく機能しておらず、社長の方から「目標に関係なく受注すれば歩合を出す」案が提示されました。目標に関係なく売上金額に応じた歩合給というのはどうなのでしょう。また、もし導入された場合営業以外の人に対してはどうすればいいでしょうか。

 御社の状況がよくわかりませんが、一般的に考えると「目標に関係なく受注すれば歩合」というのは、創業当時、営業ノウハウが未熟で営業マンの「やる気」に頼らざるを得ない場合、最も簡単な方法として行われるものです。創業当時はいたし方ないと思います。

 しかし、この方法は会社の経営(売上)を営業マンの「やる気」にゆだねるということで、営業マンの「金銭欲」が低下した時、会社は大変なことになります。

 したがって、創業当時は「歩合」という手法も一つの選択肢ですが、営業マンのやる気や金銭欲だけに頼るのではなく、会社として受注が取れる仕組みを作っていくことが必要だと思います。

 もし、営業歩合給が導入された場合は、 営業以外の人についても、営業実績の平均値に連動して歩合が出るようにするとよいと思います。
 一般に営業だけに歩合が出ると営業と営業以外のものとの対立がおきます。これではうまくいきません。営業数字に連動して営業以外にも歩合が出るようにすれば 協力体制が築けます。
 金額は多少格差があるにしても営業が頑張れば 営業以外の人もなんらかのメリットがあるという風にするとよいと思います。

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