スキル測定の分析 | 人事コンサルタントのブログ
2009年12月29日

スキル測定の分析

テーマ:01 仕事・人生

 ある企業の全国の営業マンにスキル測定 を行った。そして、その結果を成績優秀者、低迷者、平均的な者に区分し、その傾向などを色々と分析した。

 

 細かい内容は公表できないが、一点、顕著な傾向が現れた。成績優秀者と低迷者の個人の比較、成績優秀店と低迷店との比較、優秀店のマネージャーと低迷店のマネージャーの比較、どの比較においても「経営資源の活用」という項目の点数が大きく違うということである。

 

成績優秀者または優秀店では「経営資源の活用(目標達成のために、ヒト・モノ・カネ等の経営資源を結集する)」の項目が、6点満点で2点以上低迷者や低迷店を上回っていたのである。

 

逆に営業スキルに関する項目(プレゼンテーション力、条件交渉力など)はほとんど差が見られなかった。

 

その場その場の営業場面ではほとんど差がないものの、その営業場面に至るまであるいは、その後のフォローにおいて、経営資源をどれだけ結集しているかどうかの違いが大きいということであろう。

 

 一人で営業するのではなく、上司や先輩、業者さん、過去のお客さんなどをうまく活用することが成績に結びついているようである。

 

→ スキル測定に詳細はこちらをご覧ください。


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