儲かる営業の秘訣 | 人事コンサルタントのブログ
2009年08月12日

儲かる営業の秘訣

テーマ:07 チェックシート

 自分のホームページの昔の記事を見ていたら「儲かる営業の秘訣」というのがあった。最近は、「儲け」ということをあまり考えず、ただ正直に相手に少しでもお役に立てばと思って仕事をしているが、当時は色々と考えていたのだなとちょっと感心した。

 
◆ 昔、若いころに考えた儲かる営業の秘訣 ◆

 

1.値段を安くしない
 100円のものを1000個売るのと、1000円のものを100個売るのとどちらが楽か。値下げは、一時的に売上は伸びるが、やがて破綻につながる。


 → 高く売る方法を考える。
 ・ オリジナル商品を売る 同じものなら1円でも安い方を選ぶ。中身が違えば比較はできない。
 ・ 高く売る演出をする 値打ちをつけてみせる。
 ・ サービスを売る サービスは仕入れがない。

 

2.営業効率をよくする

 営業マンはむやみに走り回らない。買う気のないところへいっても注文はもらえない。注文のもらえるところへだけ行けば営業効率はよくなる。

 
 → 行く前に買うか買わないかを見極めて、買ってもらえるところへだけ訪問する。
 ・ 買う気があるところを効率的に見つける。(DM、FAX、メール、HPなどの反応)
 ・ 反応のあるところのアプローチ(サンプル送付、電話での説明など)
 ・ これで見極め訪問するかしないかを決める

 

3.顧客を選択する

 わがままな顧客とは取引しない。いい客はどうかは利益をもたらしてくれるかどうかで判断する。

 
 → 売上の割に手間がかかる。すぐ呼びつける。資料提供が頻繁。値引き圧力が強い。

 ・ その時間は新規の顧客開拓に努める。
 ・ 売り手と買い手は対等である。偉そうなことをいう買い手は切る。
 ・ お客に振り回されないように事前に手を打つ。

 

4.人間関係が売上に結びつくとは限らない

 必要なものは知らない人からでも買う、必要でないものは友達からでも買わない。

 
 → 大事なのは必要としている人を見つけることであり、必要だと思ってもらうことである。
 ・ 顧客と必要以上に親密になると「利益の追求」が甘くなる。
 ・ 顧客と必要以上に親密になると余計な仕事が増える。
 ・ 顧客と必要以上に親密になると顧客はわがままを言いやすくなる。

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