士業・専門家サービスで考慮すべき商品・パッケージ化の発想とは!? | 家族信託・生前対策コンサル活用術|斎藤竜
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家族信託・生前対策コンサル活用術|斎藤竜

リーガルエステートの代表・司法書士 斎藤竜|士業・専門家がゼロから始める家族信託・生前対策活用術|低単価手続き代行から高収益コンサル業務へ移行するには?

コロナウィルスの影響で、
経済活動に影響がまさに出始めています

観光、飲食、交通、製造業など
多くの業種で影響が出始めている今、
顧客をサポートする立場である
士業・専門家サービスにも

これから影響がではじめていくでしょう

だからこそ、今、
そのサポート役である僕らが
顧客のサポートのため、動いていく必要があります
そして、こういう時期だからこそ
自分たちのサービスのモデルを変えていくことに
チャレンジしていく時期でもあります

今回の記事では、
士業・専門家にとって苦手意識が強い
サービスの商品化の仕方についてお伝えします

今回の記事は下記のとおりです

・コンサル案件受注をするのに必要な3つのポイント
・士業・専門家サービスの商品(パッケージ)化を考える
・コンサル業務と手続き代行業務とでは受注方法が違う
・どんなサービスを提供するのか形にすることがポイント
・まとめ
・今週の気になった記事


この記事を読むことで、
自身のサービスをどのように
商品化・パッケージ化していけばいいかわかるはずです

それでは、どうぞ(^^)/


|コンサル案件受注をするのに必要な3つのポイント



以前の記事では、
集客を考えるにあたって重要な3つのポイントとして

① 誰に
② 何を
③ どのように

があるということをお伝えしました。

そして、
“誰に”提供するかというターゲティングをしていくにあたり、
・誰が自身のサービスの対象となる“顧客”で“意思決定者”か見極めることが重要
・顧客の行動を明確にイメージすることで適切な告知ができるようになる
・コンテンツの内容は1顧客、1コンテンツというように絞り込みがポイント

ということをお伝えしました。

詳細は、下記ページで解説していますので、確認してみてください。
>>士業・専門家が押さえておくべき顧客設定のキホンとは!?

この“誰に”という部分の軸が

しっかりと明確になっていないと
今回の記事でお伝えするサービスの商品化について、
そもそも、“誰のための”サービス・商品かという、
大前提ができていなく、
フワッとしたサービス・商品になってしまいます


その意味でも、しっかり顧客設定を行うことを
まず行ってください

今回は“誰に”という部分の話の続きです
それでは、どうぞ(^^)/


|士業・専門家サービスの商品(パッケージ)化を考える

顧客設定の次に検討していくべきプロセスが
士業・専門家サービスの商品化(パッケージ)です

多くの士業・専門家の相談を受けていて共通するのが、
提供するサービスが明確ではなく、
“ふわふわ”していることです



これまでの士業・専門家のサービスにおいては、
手続的な仕事が中心でした
そのため、1申請〇〇円、1申告〇〇円というように
手続申請をベースに料金設定しています


そのため、顧客側からみると
1申請という手続き完了という結果に対して、
報酬を支払っていることとなり、
その間に行われるサービスの内容、プロセスについては
全く考慮の余地はありません


これまでの大量処理、大量申請の仕事の仕方では
この内容でいいでしょう

ですが、今では手続き業務は
顧客自身がネットで情報を調べ自分でできるようになり、
また、士業・専門家サービスの競争激化から、
今では会社設立、相続登記、各種申請業務を
激安価格で提供する専門家も登場しています

それでは、僕らはお客様に事務所の経営をし、
お客様に満足なサービスを提供できる体制を維持できません

顧客が利用しやすい
適切な価格での提供のための競争は当然正しいですが、
安売りしすぎは“悪”です
優秀なスタッフの雇用、適切なサービスを
提供し続けることができません


あなたが提供するサービスを
目に見える形にし、
そして、何故、
あなたのサービスが顧客にとって必要なのかということを
形で見えるようにすることが何より重要です


|コンサル業務と手続き代行業務とでは受注方法が違う

コンサル業務でも、当然、手続き業務は発生します

例えば、生前対策業務のなかで、
税理士と連携して節税提案が必要な顧客には、
遺言・家族信託の他にも、
生前贈与や生命保険などといった仕事は発生します

各種スキーム実行に至るまでには、
ヒアリング、関係当事者の調整、プランの検討、ヒアリング、
資料の作成など
といった過程を経ていく必要があります

これを手続代行での仕事の受注をしてしまうと、
手続き完了が報酬の支払という考え方になるため、
どれだけ顧客のために時間を使い、プランを検討したとしても
1申請=〇万円という形になってしまい
時間を使ったのにも関わらず、低単価業務となってしまいます

僕も当初、手続き代行型で仕事を受注していた時期があり、
1つの案件に対して数十時間費やしたにもかかわらず、
報酬は3万円という仕事をしてしまっていました
時給に換算すると1000円代です



社会的貢献はできていますが、
お客様には喜んでいただけましたが、
士業であり、経営者である僕がやっていい仕事ではありません

そこで、仕事の受注の仕方を変え、
顧客に提供するサービスを
手続き代行的なアプローチで提供するのではなく、
コンサル業務として提供することに変えていき、
サービスの見せ方、受注の仕方を変えていきました


|どんなサービスを提供するのか形にすることがポイント

顧客の立場からみると、
僕らの士業・専門家サービスは
形が見えず、サービスの善し悪しがわかりません

では、どのように判断するか?
判断基準がない以上、価格で判断されてしまいます


だから、実際に顧客面談で最終的なクロージングの際、
提供するサービスを
手続き代行サービスとしての提供をしてしまうと
1申請〇万円という形になってしまい、
競合他社との比較がしやすい
価格での勝負となりがちです


そうならないためにも、
あなたの提供するサービスがどんなサービスか、
客観的に形にして見えるような状態にし、
そして、その判断基準を顧客に伝える必要があるのです



例えば、僕が提供しているサービスの一つに
家族信託・民事信託コンサルサービスがあります

これを、仮に手続き代行型商品として提供すると
下記のようになりがちです
1契約書作成 〇万円
1登記申請   〇万円

それをコンサルサービスの内容を
目で見えるような形にし、
どんな過程を経て、
どのような設計図、提案書をつくり、
どのように家族会議を経て、
最終的にどういったことをするのか、
ということを顧客がイメージできるような
サービスの内容をまとめた販促物をつくり、、
実際の設計図、
複数のプラン検討、
提案書のサンプル
などを実際に見せて、
お伝えしています

そして、サービスを手続き代行で完結せず、
・コンサル費用
・個別手続き業務
という形で報酬体系をわけて、サービスを提供しています

実際に提供するサービスのプロセスを
一度、箇条書きでもいいので
まとめてみることをお勧めします
そして、そこに更に付加価値がつきそうな
サービスがあれば追加する
そういったことをやっていくと
既存サービスのコンサル化をすることができますし、
新規サービスをつくることもできます

僕ら士業・専門家の立場からは
サービス立案の過程で当たり前のことでも、
意外と、顧客や第三者の立場から見ると
専門家目線での複数のプラン設計、
プランのレコメンドなど、
価値が高いことってことがあるんです

それを形にして顧客にお伝えすることで、
付加価値を加えた

あなただけのサービスをつくることができます

大前提として、
忘れてはいけないことは、
冒頭でもお伝えした
“誰の”ためのサービスか??
というところです
ここが抜けてしまうとと、
自社都合の誰にも響かないサービスになってしまいます

顧客目線でのサービスづくりをしてくださいね

ビジネスモデルにあった、
商品・サービス構成については
後日、別の記事で改めて紹介しますので
楽しみにしておいてください(^^)/


|まとめ

・集客を考えるにあたってポイントは、“誰に”“何を”“どのように”の3つ
・サービスを目に見える形にし、何故、あなたのサービスが顧客にとって必要なのかということを
形で見えるようにすることが重要
・サービスのプロセスを見える化し、形にして付加価値をつけることでコンサル化することができる


手続き代行的な仕事から
コンサル型へと仕事を変えていくためには、
手続完結をベースとする仕事から
サービスのプロセスに付加価値をつける
というように仕事の考え方を変える発想が必要です

今までの延長で何となく仕事をしている時代ではありません

アフターコロナ後は、
サービスを利用する顧客の行動が変わっている可能性があります

僕自身も、今までは運動をするのに、
ジムに通ってスタジオレッスンを
受けるということをしていましたが、
ジムの営業自粛もあいまって、
最近、WEB動画でスタジオレッスンを
同じように受けれるということに気付き、
今は、自宅で運動しています

これでできてしまうことがわかったので、、
いちいちジムに通うための時間を考えると
自宅で運動、シャワーを浴びる方が効率がよいので
今はわざわざジムに行こうとは思いません

コロナの影響で
仕事も運動もオンラインでできることがわかりました

僕だけでなく、
多くの人々も生活が変わっているので、
アフターコロナ後は
我々士業・専門家サービスの提供方法も
変わっていく可能性があります

仕事の発想を根本から変えていく
時期かもしれません


|今週の気になった記事

「自由時間が増えた」「光熱費は会社負担にして」――在宅勤務開始から1カ月超のGMO、社員のリアルな声を公表
1月末から在宅勤務体制に切り替えたGMOの社員の感想で、これからリモートワークを導入しようという人の参考になります。僕自身も今回の記事で書いた通り、ジム通いもリモート化したら、時間短縮だけでなく、子供と一緒にエクササイズするなど家族サービス兼ねられメリットが大きいと感じています

新型コロナ流行で起きた塾業界の異変。教育オンライン化の最適解は今こそ生まれる
士業・専門家のコンサルサービスのオンライン化を考える際には、塾業界など他業界から考えるといい。参考になります。

GU、3Dモデルで着ず「試着」 体形自在に変化、着こなし提案
モデルもITで代用できますね

スマホを持つシニア、ネット通販を使う60歳代は31%、70歳代以上で12%
スマホでネット通販を使う高齢者が増えている。専門家サービスもオンラインシフトできる環境になりつつあります


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