アフターコロナを見据えた士業・専門家のビジネスモデルをつくるには!? | 家族信託・生前対策コンサル活用術|斎藤竜
新型コロナウイルスに関する情報について

家族信託・生前対策コンサル活用術|斎藤竜

リーガルエステートの代表・司法書士 斎藤竜|士業・専門家がゼロから始める家族信託・生前対策活用術|低単価手続き代行から高収益コンサル業務へ移行するには?

コロナウィルスの影響で、
お客様の問い合わせ、集客状況など
影響が出始めています

私の事務所でも、
一般向けのセミナーでは、
8名以下、少人数でのセミナー開催を軸としているので、
開催を継続的に行っていますが、
やはり、コロナの影響で参加を見合わせる方が出てきており、
通常の集客状況から考えると、
40%以下の集客状況となっています



また、実際の施設への訪問も
ウイルス対策として
施設側が外部から部外者の施設訪問受け入れを
断っているケースもあるので、
本人への面談、出張による公正証書作成が
進まないケースも出始めています

士業・専門家のビジネスは3月が繁忙期ということもあり、
現在は忙しい時期が続いており、
今は、飲食、観光、イベント業などが
コロナの影響を強く受けていますが、
影響を受けている業界にお金が回らないという事は、
そこで働いている人たちが消費できなくなり、
結果、他の業界にも影響が及んできます

そこで、僕らは考えていかなければいけないこと、
それは、アフターコロナを見据えた動きをしていくことです

今回の記事は下記のとおりです

・アフターコロナを見据えて行動する
・事務所・会社をオンラインへ移行する
・ビジネスをフロー型からストック型ビジネスへと変える
・今後の活動を見据えて、資金調達を考える
・まとめ
・今週気になった記事


それでは、どうぞ(^^)/


|アフターコロナを見据えて行動する

冒頭でもお伝えした通り、
私の事務所でも
新規問い合わせ案件・セミナー集客については
減少しているものの、
ご紹介や問い合わせがあった新規お客様については、
高い成約率を維持できているので、
生前対策ビジネスについては
やはり、コロナの影響で訪問、直接面談ができないという
アナログという面での影響が大きく出てきています

それでも、
潜在的な将来の不安を解決したいというニーズは根強いので、
こういう状況だからこそ、
士業・専門家がお客様のサポーターとして
果たす役割は重要っです

コロナウィルスの影響がひと段落したのちは、
従来に戻り、アナログという面談という動きも当然戻ってきますが、
頭に入れておかなければいけないのは、
顧客はオンラインの便利さに気付き始めていることです



先日、新規受託した子供世代からの相談のお客様についても
初回面談は出張し、直接お会いして受託しましたが、
お客様の会社では、リモートワークが推奨されているため、
業務でchatwork、slackなどのチャットツール、
ビデオ会議システムとしてzoomなども利用されており、
二回目以降の打ち合わせは
チャットとビデオ会議で進めていくということになりました

オフラインからオンラインへの移行への受け入れが
社会全体として進んできています

今回の問題が落ち着いたとしても、
オンラインへの移行という変化は変わりがないと思われます


|事務所・会社をオンラインへ移行する



事務所をオンラインへ移行する際のポイントは、
下記の3つです

・コミュニケーション
・資料管理
・クラウド化されていない業務ソフト

上記については前回の記事で詳しく紹介していますので、
そちらを参照してみてください


|ビジネスをフロー型からストック型ビジネスへと変える

士業・専門家の仕事として、
税務、不動産管理などの
顧問型、管理型のストックビジネス
(今のトレンドでいうと“サブスク型モデル”)と
相続税申告、不動産登記など、
単発型のビジネス(フロービジネス)があります



単発型のビジネスは、
一度の商品提供で売り上げが発生するので、
高単価を目指し、客数を増やすことで
大きな売り上げをつくることができますが、
その反面、今回のようなウイルスの影響で、
客数が減少したり、
競合が増え、低単価になると、
一気に売り上げが下がってしまうビジネスモデルです


ストックビジネスでは
先ほど伝えた税務顧問、不動産管理などの他、
他の業界でいうと、
applemusic、Chatwork、ネットフリックス、Amazonプライムなど、
単価は安いので

一度に大きな売り上げをつくることはできませんが、
一度契約すると毎月継続的に売り上げがあるため、
安定性が見込まれます


ストックビジネスは、
今回のコロナなど景気の影響を受けづらく、
顧客数が増えれば、安定的に売り上げが見込めます

士業・専門家というと
〇〇〇〇というように顧客認知が強いことがメリットである反面、
逆に、サービス提供する事業者側は
〇〇〇〇しか仕事ができないという発想になりがちです

だから、なかなか自身のビジネスモデルを
変換する意識が弱くなる傾向があります

僕自身も当初
不動産登記業務を中心に仕事をしていましたが、
大手不動産会社の仕事を失注を機に、
いかにストックビジネスに切り替えるべきか
ずっと頭をつかってビジネスをしてきました

生前対策・相続案件については、
フロービジネスなので、
ストックビジネスに切り替えることは難しい、
業務終了でそのお客様との関係を

終了させてしまいがちですが、
逆の発想をして、
当初の仕事を契機にその後の関係をつくるという
発想をすることもできます

相談、セミナー、業務など、すべての接点で
僕らの仕事は、士業・専門家という信用の元、
顧客情報を得ています

そして、いい仕事をすれば、
お客様との信用は得られているので、
継続的な関係を構築しやすいポジションです



そこを活かして、
その後のお客様との関係づくり、ファンづくりができます

信用があるからこそ、
その後、事務所からのメルマガ、DMなども
おそらく見てもらえるし、
(関係性がない広告・メルマガは僕自身もそうですが、
即スキップ、解除されてしまいます)

顧客と継続的な仕組みをつくりことで、
その後の新たな悩みや出来事についての相談、
そして、紹介へと仕事をつなげることができるので、
ビジネス自体はフロービジネスだけど、
信用をいただける顧客を持つという意味で

継続型のビジネスへと変えることができます

何より最初の相談の窓口となることで、
その問題が、自社では解決できなくても、
解決できる協業先と一緒に取り組むことで
その後、自社につがなるビジネスへと

繋げる機会をつくることができます

これだけだと、売り上げがつくれないので、
僕自身も他の士業の先生でやられているサービスを参考に、
改善を加え、今は下記のようなサービスもつくりました

生前対策案件終了後のアフターフォローサービスです
イメージでいうと、
Apple製品を購入すると、付帯でつけられる
AppleCareです

生前対策や相続手続きは相談を受けた時点での
解決方法なので、
その後の家族関係の変化や
法務税務などの改正があるので、
将来的な見直しが必要な商品です

見直しが必要な時点、
新たな悩みがあった時に
真っ先に相談を受けられる
ポジションを作る必要がありますが、
顧客側の心理にたつと、
再度、先生に無料で相談して迷惑ではないのか
という不安が発生します

そこをちゃんと敢えて費用をいただき、
いつでも相談を受けるという下記の内容の商品をつくりました

・10年間3万円(当初は1万円でやっていました)
・チャットを通じて相談対応、無制限
・お尋ね通知、事務所通信を定期的に発送
・遺言書や信託契約書を事務所で保管する

apple製品購入時限定で提供される
appleCareのイメージです
案件終結に差し掛かったころにこのサービスを紹介します



この商品も関係性がない状態で、
販売するのは至難の業ですが、
生前対策サービスを提供し、
信用がある状態でこの商品を提供すると、
概ねのお客様は
その後の実際のスキームの運営方法など
やはり不安があるし、安心ができるので、
喜んで購入いただけます

僕の肌感覚でいうと、
7割超のお客様が購入いただいています

しかも、そのお客様との間では
メルマガ、チャットを通じたホットラインができ、
こちらからの案内が確実に届くようになります

無料のサービスをパッケージ化して
販売する、そして相談しやすい環境をつくる
ということを実現させました

フロー型から顧客との関係という視点での
ストック型への変換です

今回のコロナの影響も鑑みて、
是非、自身のビジネスの中で、

・何かストック型ビジネスをつくれないか?
・自身のサービスを見直しして、
 ストック型ビジネスに近い形でつくれないか?


今この厳しい時期だからこそ、
時間をとって考えてみてください


|今後の活動を見据えて、資金調達を考える



現在、日本政策金融公庫で、
コロナウィルス感染症特別貸付を行っています

当初3年間の基準金利より‐0.9%、
資金用途が運転資金で借入でき、無担保です
しかも、元金据置が5年以内で設定できるため、
据置期間は利息のみの支払ですることができます

2020年3月時点での中小事業での
基準金利が1.11%なので、
実質、金利0.21%で借入をすることができます

例えば、1000万円の借入を受けた場合でも、
年間約21000円(月当たり約1750円)の
利息支払い(元金は据置期間のため当初返済不要)で
1000万円を手元におけるという安心感を得ることができます

融資後は、利息の返済は必要ですが、
後日、低減した利率の利息部分について、
利子補給の制度が政府において検討されており、
利子補給を受けることで、実質的に
無利子で利用できる可能性もあります

とりあえず融資を受けておいて、
利用しなかったら、後日繰り上げ返済してしまうというのも
選択肢の一つです

今後のオンライン化を見据えた投資、
そして、事務所スタッフ雇用などを考えておくと、
実質無利子で資金を手元におけるので、
私も融資を受ける予定で動いています

士業・専門家は仕入れがない業界のため、
融資を受けるということになじみがないことが多いですが、
今は問題なくても、
手元に活用できる資金があれば、
リモートワークに必要な設備資金、
今後、大きな事務所としての
設備をもつ必要性がなくなることから、
その事務所移転コスト、
ストック型ビジネスモデルに
変えていくための投資資金など
機動的な活用ができるし、
なんといっても、実質無利子に近い状態で、
資金調達ができるので、
今後の資金調達については検討しておいてもよいと思います

その他、東京都限定ですが、
事業継続緊急対策(テレワーク)助成金を募集していたり、
政府からも支援策が発表されているので、
確認をしておき、活用すべきものは取り入れたほうがいいです

経済産業省
新型コロナウイルス感染症で影響を受ける事業者の皆様へ
東京都 事業継続緊急対策(テレワーク)助成金

アフターコロナ対策にむけて
必要な“資金”と、
士業・専門家にとっては、
一番重要な資源である“時間”を確保して、
アフターコロナに向けた投資をしていくことを
進めていきましょう


|まとめ

・アフターコロナ後は、オフラインからオンラインへの移行への受け入れが社会全体として進んでいくことが予想される
・事務所のデジタル化、自身のサービスを単発(フロー)型から継続(ストック)型へと変えられる部分はないか見直しをする
・コロナ対策についての融資や助成金など制度を活用してビジネスモデルの変換に必要な資金調達や時間の投資を検討すべき


先週に引き続き、
今回の記事もコロナ対策にむけた
士業・専門家がとるべき考え方について
お伝えさせていただきました

こういう状況に陥るとは、
昨年末の段階で誰もわからなかったことです

今の時代は変化の時代、
未来がどうなるか
確実に予測することはできません

必要なことは、
変化が起きたときに、
必要な情報を収集し、学び、
変化に対応することです

このタイミングで、皆さんのビジネスの
全てを一気に変えることはできなくても、
少しずつ変えていくことが重要です

やれることからやっていく、
まずは行動していくしかありません


|今週の気になった記事

「2019年 日本の広告費」
インターネット広告費がテレビ広告費を超えたとのこと。ラジオ、雑誌、新聞というように情報発信の媒体がかわっていくというようにテレビも見る世代がかわってきています。書籍出版もやっていて感じるのはWEBで同じ記事を掲載しても雑誌や書籍に掲載される方がブランディングには圧倒的に強い。そういう意味でテレビもそうなるのでしょうね。

認知症 家族が出金しやすく 全銀協、預金扱い巡り通達 戸籍や使途 書類提示で
金融機関で代理人届、カードの運用をしようとしても、届け出ができる基準が夫婦間など生計一でつくるなど金融機関ごとにあったりするので、なかなかうまく進まないこともある。信託での管理する部分と個人口座で管理する部分、このあたりの線引きができるとよい。

裁判手続き「全面ネットで」 民事司法改革 政府が最終案
どれだけ使いやすいシステムができるのか、まずは試験段階のものをみたい


|最新のIoT/AI技術から、士業・専門家ビジネスを考える



今後、士業・専門家が置かれる状況が
アナログからデジタルへと
大きくかわっていきます

今の最新技術でどのような
ビジネスができるのか、
最先端の事例を知っておくことにより
将来かわるべき未来に対する
対応を先に考えることができます

そこで、士業・専門家の
今後のビジネスを考えることができる
セミナーを4月8日に開催します

前半では
アマゾンウェブサービスジャパン株式会社
の門田進一郎氏より
リアルとデジタルの融合で
話題のレジなし店舗「Amazon Go」や、
音声認識技術「Alexa」などで、
皆さんの生活空間やビジネス展開に
新しい体験を与えるAmazonのイノベーション。
その企業文化やAmazonが提供するクラウドサービス、
AWSによるIoT/AI実装が業界に与えている
インパクトの数々を士業、専門家の事例で紹介します。

そして、後半では、
行政書士法人GOAL代表
石下貴大氏より、
マーケティング活動が難しい「無形サービス」である
士業サービスについて
ブランディング手法についてお伝えします

【生前対策・家族信託コミュニティー~LFT~2020年4月定例会】
 本格的なIoT実装と成長し続けるAI活用で共創する未来
 士業が行う次世代情報発信型ブランディング営業戦略
日時 4月8日水曜日  13時30分~16時30分
会場 株式会社東京八重洲ホール

★定例会内容★
◎士業・専門家が実践できるアマゾン流イノベーションの進め方
◎実例から学ぶ、今から使える簡単なAIの活用方法
◎進化し続けるIoT/AI技術から、ビジネス必要性を考える
◎利益率にこだわるコンテンツ型のWEB戦略と戦略的提携営業
◎採用コストをかけずに即戦力人材を採用するSNSの活用法
詳細・申込はコチラ