情報民主化により変わっていく士業・専門家の集客の考え方とは!? | 家族信託・生前対策コンサル活用術|斎藤竜

家族信託・生前対策コンサル活用術|斎藤竜

リーガルエステートの代表・司法書士 斎藤竜|士業・専門家がゼロから始める家族信託・生前対策活用術|低単価手続き代行から高収益コンサル業務へ移行するには?

インターネットの普及により
事務所に来所するお客様の知識レベルが
確実にあがってきています

毎月、私の事務所でも
エンドユーザー向けセミナーを開催しているのですが、
昨年とくらべると質問のレベルが格段にあがってきており、
自分で信託契約書を作成し、
金融機関に持ち込んだのだが、対応できなかった、
どの金融機関であればつくれるのか?

委託者、受託者、受益者、後継受託者も自分で決めているので、

あとは契約書だけを作成してほしい、

不動産法人化も検討しているのだが、
民事信託とどっちが使いやすいのか?
といった、かなり踏み込んだ質問を受けるようになってきました

場合によっては、
士業事務所のスタッフよりも、
詳しい知識レベルを備えていることもあります

これも、やはり、
インターネット、書籍、各種セミナーなどで、
情報が公開されているということ、
そして、今、自分自身に直面している問題だからこそ、
今はネットで簡単に情報にアクセスすることができるので、
ちゃんと調べて、納得したうえで自分で手続きを行っていきたい、
そんな方が増えています

そうなってくると我々専門家の役割も
情報を提供する、手続きを代行する、
そんな役目も終わりつつあるのかもしれません

今回の記事は下記のとおりです。

・情報強者と情報弱者に分けてマーケティングを考える必要がある
・情報強者に対してどのような立ち位置が必要か?
・物的差別化から質的差別化へ

・まとめ

・斎藤の気になった記事

今回の記事を読むことで、変わりつつお客様の状況と

とるべき事務所戦略を検討することができるはずです

 

それでは、どうぞ!

 


|情報強者と情報弱者に分けてマーケティングを考える必要がある

現在、明確に二つの顧客層に分かれてきてています

それは、情報を調べられる層(情報強者)と、
情報を調べることが難しい層(情報弱者)です


以前までは、少し詳しいというくらいのお客様のレベルだったのが、

今は、劇的に向上し、顧客が知識を持ち始めています

どちらの層を自社の顧客にするかによって、
マーケティングの仕方が変わってきます

自ら情報を調べない、調べられない層(情報弱者)は、
インターネットなどで情報収集しない層のため、
今までの伝統的、アナログ的なアプローチで対応できます
例.新聞折込、ポスティング、バス広告、テレビ広告、

   ネット広告、紹介



情報弱者層には、情報が届いていなく、
まずは自分たちの行っているサービスがどんなサービスで
どんな問題に対して解決できるのか、
こういったことを伝えていく必要があります

手続の仕方もやはり自分で調べることが難しいので、
士業・専門家の仕事の進め方も、
旧来型の情報提供・情報処理の進め方で十分対応できます

従来型のマーケティング、営業手法で
十分通用する層です
法律による免許などで守られている業務も、
その専門家でなければできないので、同様でしょう

それぞれの専門家の置かれた地域によって
情報弱者が多い地域、
情報強者が多い地域と
対応は異なるでしょうが、
情報弱者層に対しては、
従来型マーケティングが通用します

また、紹介という手法は、
紹介者の信用を元にビジネスをできるので、
情報弱者、情報強者共に効果があります
※BtoBでの紹介獲得方法については、
別の記事に詳しく記載していますので、
そちらを確認してみてください
>>生前対策・家族信託紹介案件獲得のためのBtoB攻略方法とは!?


ですが、自ら情報を調べる層(情報強者)のお客様については、
やろうと思えば、自分で必要な手続きを調べ、手続ができます

そのため、手続きを代行という面での訴求となると
格安でやるといった差別化要素しかなくなってしまい、
それでは、僕らのビジネスは継続的に
成り立たせることは難しくなってしまいます


|情報強者に対してどのような立ち位置が必要か?

情報強者については、
自分が考えた方法が本当に正しいのか、不安がある
自分の親や兄弟に伝えるのは事情があり躊躇している、
そういった、何かしら
つまずいているポイントがあります



情報はそれなりに持っており、
理解力は早く、
ビデオ会議やチャットなども対応していただけるので、
仕事を進めるという面では、すごくやりやすいです

情報強者の層については、
資格業の規制で守られている部分以外の
手続代行については、
付加価値を感じていただくことは難しいです

また、過剰な広告は逆に嫌煙されてしまう可能性があります
僕自身もネットで検索すると、
リマーケティング広告により
特定の企業の広告がしつこく、追いかけ続けてくるので、
全体にその企業の商品を買わないと心に決めました(笑)

情報強者には広告を過剰に行うと、
逆にその企業イメージを落とす可能性があります

情報強者の層については、
前提として認知してもらう必要があるので、
広告は当然に必要なのですが、
認知後に、
“なぜ”、その先生がその仕事を行っており、
“どんな”、想いで取り組んでいるのか、
この“Why”の部分が非常に選べれる要素として、
今後、重要になってきます


知識もあり、自分で実行することもできなくもない、
ひとりでその事実に向き合うことが苦しく、
でも、第三者に背中を押してほしい、
その部分をこの先生だったら助けてもらえるかもしれない、
そんな“想い”の部分、

そして、プラスアルファの専門家のノウハウです

 


|物的差別化から質的差別化へ

情報が一瞬で広がり、すぐにマネすることができる時代です
差別化しようとしても、すぐに形はマネできてしまう

そうなってくると、重要になってくるのは、
その人でなければ提供できない、
簡単には、マネすることができない
“想い”、この部分が求めはじめてられています




それが、ブランドとなり、
簡単にはマネできない差別化要素となります

だって、スマートフォンも、鞄も、
同じ素材を提供すれば、
Apple、ルイヴィトンと
同じレベルのものをつくることができます

それでも、価格は高くても、
iPhone、ルイヴィトンのバックを
買うファンがたくさんいますよね

もう、皆物は持っているから、
別に新しいものはそんなにいらないんです

それよりも、その企業、先生が
どうしてそのビジネスをしているのか、
という想いを知りたいし、
その人、企業を応援していきたいんです

僕も一般向けセミナーで心がけていること、
それは、冒頭の自己紹介1分間で、
どうして、なぜ、今この仕事をしているのかということを
強く伝えています

私の事務所のHPでいうとこの部分です

この部分を“想い”を込めて伝えていくこと、
それをセミナー、HP、メルマガなど、
多くのツールで継続的に顧客にポイントポイントで
発信していくことで、
お客様の聞いて頂ける姿勢がかわります

そして、専門家としてのプラスアルファのノウハウ、

エッセンスを伝えることで、

受任へとつなげることができます

 

このエッセンスの部分は、勉強と経験をつめば、

スキルは上がることができるのですが、

そもそもそのエッセンスを提供する場を

得ることができなければ、

そのエッセンスを提供することすらできません

今までの情報提供型から、

共感型へと、時代は変わりつつあります


|まとめ

・情報の民主化により、顧客の知識レベルが劇的にあがってきている
・顧客層が①情報弱者と②情報強者の二つに大きく分かれた
・情報弱者については従来型マーケティングが通用するが、
 情報強者についてはマーケティング・ポジショニングの在り方を
変えていく必要がある


時代の流れとともに、
自分たちの仕事のあり方、
求められる役割がかわってきます

ずっと同じことをやり続けることができた時代から、
時代の変化に伴い、
やるべきこと、
ポジショニングを
柔軟にかえていかなければならない
時代へと変わりました

今回の話は、
ご自身がビジネスを行っている地域によって、
変わってきます

競合がいない、
まだ、情報が届いていなく、
情報弱者が多い地域だと
従来型の手法で対応できるので、
とるべき手法も変わってきます

ご自身の行うビジネスと環境
ここから考えて、
次の戦略を打つ必要がありますね


|斎藤の気になった記事

「LINEほけん」苦戦でデジタル戦略がさまよう生保・損保のじり貧
→隣接業種のデジタル戦略を見ておくと、参考になるのでみておくべき記事です

なぜ「ワンオペ」でも成立する? 常識破りのクラフトビール店のヒミツ
→オペレーションをかぎりなく削減し、人の役割を再定義するという部分で参考になります

最高裁が後見制度の指針概要案 利用者の意思尊重を求める|全国のニュース|佐賀新聞LiVE
→どこまで後見制度の運用変わるか、アンテナ貼っておく必要あります

マイナンバーカード で行政手続き iPhoneでも
→実際に利用しましたが、何に使えるのかよくわかないのと、申請書をマイナンバーから情報を転記して印刷できるようですが、どうやってやるのか、いまいちわからず、使い勝手が難しく感じる、、、。

銀行送金さようなら 出稼ぎ労働者支える「アリペイ経済圏」が急拡大中
→LINEpayのおかげで、知り合いへの送金がすごく簡単になっています。みんなLINEのアカウントもっているからやろうと思えばすぐ送金ができる。いちいち銀行口座聞いて振込しなくてもいいし、送金手数料もかからない。日本は銀行振り込みなどインフラがあるるから新しいシステムもすぐに利用されないが、発展途上国ではインフラがないから最新のデジタル技術も、自動運転も、ドローン配送も利便性ですぐに広がる、この差は大きくなってきますね。

次回をお楽しみに!


|【緊急開催】国税庁文書回答事例からみる信託終了時のスキーム



委託者死亡の一代限りの信託
受益者連続型信託において、
登録免許税の軽減措置に関する
参考となる国税庁の
名古屋国税局と東京国税局の
文書回答事例が公表されています

信託終了時における
登録免許税第7条第2項の軽減措置と
不動産取得税における、
地方税法第73条の7第4号に軽減措置を見据えた
信託スキームの設計と信託契約書の条項
を検討していくことが重要です

見過ごすと、
信託終了時に思いもよらぬ
多額の税金が発生する可能性があり、
将来的に課税の可能性があるので、
今後注意が必要そうです!!

そこで、毎月開催している
LFT11月定例会の時間を少し使って、
「名古屋国税局・東京国税局文書回答事例から考える
一代限り・連続型信託における信託スキームの考え方」
のセミナーを緊急開催いたします!!

詳細は、下記の通りです。


「名古屋国税局・東京国税局文書回答事例から考える
一代限り・連続型信託における信託スキームの考え方」

日程 2019年11月13日(水)
時間 13:30~14:00
会場 東京八重洲ホール
講師 司法書士 斎藤竜
※オンライン受講も可能です。
 当日参加できない方には、動画配信いたします。

◎名古屋国税局・東京国税局文書回答を徹底解説
◎改めておさらい!軽減措置の要件・条項確認
◎事例から見る今後の信託スキーム
◎リスク軽減のための対応策のポイント
詳細・申込はコチラ 

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【相続・生前対策に取り組む専門家がおさえるべき

債権法改正のポイント押さえていますか!?】



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制定以来の大改正で定型約款や
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非常に重要な改正となっております

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講演いただきます!

【生前対策・家族信託コミュニティー~LFT~12月定例会】
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日時 12月11日水曜日13時30分~16時30分
会場 株式会社東京八重洲ホール
※オンライン受講も可能です!

★定例会内容★
◎相続・生前対策実務を行う専門家が注意すべきポイント
◎契約書ひな形の見直しなど、お客様にアドバイスするポイント
◎配偶者居住権、特別寄与料、遺留分など

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