生前対策・家族信託紹介案件獲得のためのBtoB攻略方法とは!? | 家族信託・生前対策コンサル活用術|斎藤竜

家族信託・生前対策コンサル活用術|斎藤竜

リーガルエステートの代表・司法書士 斎藤竜|士業・専門家がゼロから始める家族信託・生前対策活用術|低単価手続き代行から高収益コンサル業務へ移行するには?

★末尾に家族信託案件を手掛けている先生向けの緊急セミナーの告知をしています。興味ある方は記事末尾ご確認ください!!★

 

法務・税務の知識をインプットしても、

アウトプットする場所がなければ、

案件を実際に行うことができません

 

前回の記事の中で、

顧客獲得方法について、

BtoBとBtoCの二つの方法があり、

これからいざ、

生前対策・家族信託案件に取り組んでいこうと

考えている先生にとっては、

集客コストがかからない

まず、BtoBからおこなっていくべきと

お伝えしました

 

コストを多くかけることなく、

既に自分が顧客にしたいお客様の名簿をもっており、

取引先の名簿、信用力をつかって、

協業できることが理由だからです

 

今回の記事は下記のとおりです

 

・相手の悩みからコンテンツをためていくことがポイント

・ヒアリングでは“上” と“下”を押さえることがポイント

・上から攻めるか、下から攻めるか?

・まとめ

・斎藤が気になった記事

 

でも、実際にどのように取り組んでいけばいいのか、

その方法をお伝えします

 

 

|相手の悩みからコンテンツをためていくことがポイント

 

元から、自分が組みたいと会社、法人の担当者と

人間関係があり、信用があれば、

協業は組むのはそう難しくありません

 

自分がどんな人間で、どんな仕事ができるのか、

あうんの呼吸で、

相手も知っているからです

 

でも、人間関係がない場合、

相手は、その先生がどんな先生なのかわからないので、

いきなり協業してくれとお願いしても、

通常は一緒に組んでくれません

 

それは、その先生との人間関係、信頼関係がなく

あなたと組む理由がない、

つまり、信用がないからです

 

 

だから、まずやるべきは、

相手との人間関係をつくること、

信用をつくることが重要です

 

では、どうやっていったのか、

それは、相手から直接話を聞くこと、

これにつきます

 

悩み、問題をヒアリングし、

次回の面談につなげて、

その会社の業務改善の提案資料、

社員教育用のセミナー資料をつくっていく

そうすることで、

営業やセミナーのためのコンテンツをつくっていきます

 

ここでのポイントですが、

その面談で聞いた課題を、

ちゃんと自分の資産、ストックとして、

コンテンツ化すること、これが非常に重要です

 

 

聞いて、それで終わりで、

特に何も形を残すことなく終わらせてしまっている

先生が多くいます

 

それだと、次につながらないし、

次回、一度あった相手との再面談時、

何もない状態で会うことになると

貴重な相手の時間を奪うことになってしまいます

 

 

それでは、人間関係をつくることはできません

 

必ず、聞いた課題を解決する提案を考え、

それを形にして提案書という形がみえるものにする

そういったことを繰り返していくことによって、

精度は高まってくるし、

何より、提案書という形でストックが溜まってくるので、

その量が多くなれば、

今まで面談を積み重ねてきた業種の悩み、課題を

解決するセミナー、ホームページなどの

コンテンツとして応用できるようになってきます

 

僕自身も、相続や生前対策、家族信託といった

取引先や、士業向けの小規模の勉強会から始め、

そのコンテンツが溜まってきたので、

DVDや書籍として出版する、

そういったことにつなげていけました

 

 

|ヒアリングでは“上” と“下”を押さえることがポイント

 

誰から話を聞くかのか

というところも重要なポイントです

 

 

そもそも、その相手がどんなポジションにいるのかによって

悩み後事がかわるからです。

 

面談の際、注意しなければならないのは、

“上” と“下”を押さえることです

 

“上“というのは、管理職、

“下”というのは、現場のスタッフです

 

この、”上”と”下”を押さえながら、

面談をコントロールしていく必要があります

 

たとえば、

社長、部長、店長、施設長など

〇〇長という肩書がつく管理職の場合には、

売上、人のマネジメント、管理などの役割を担っており、

どうすれば売り上げをあげることができるのか、

社員教育、業務効率化など、

現場のお客様についての課題も当然ありますが、

それ以上に組織全体として抱える悩みの方が強い傾向にあります

 

また、業務の役割の中心がマネジメントとなるため、

現場のお客様との接点がなく、

いくら、提案し営業をしても、

具体的なお客様の紹介につながらない可能性があります

 

例えば、共催セミナーを開催する、

スタッフのための社内研修のサポートをする、

組織の業務効率化を進めていく、

などのマネジメント面については、決定権限がありますが、

最終的に現場の具体的なエンドユーザーとの人間関係は

現場の営業マン、スタッフなどが担っていることが多くあります

 

だから、エンドユーザーは、〇〇長よりも、

むしろ、現場のスタッフさんと人間関係をつくっているので、

この場合には、現場のスタッフさんとの

人間関係づくりが重要になってきます

 

いくら、〇〇長と人間関係を、信用関係をつくっても、

現場のスタッフとの人間関係をつくっておかないと、

個別の案件相談が発生しないのです

 

皆さんもそうだと思いますが、

上から必ずこの先生に相談しろっていうような

業務命令でもない限り、

よくわからないし、知らない先生に、

相談ってなかなかできないですよね

 

では、実際に案件の相談をしてくれる

”下”のスタッフとだけ付き合えばいいのかっていうと、

そういうわけでもありません

 

具体的なセミナー開催や、協業を行うなど、

組織として行う意思決定は、

〇〇長といった管理職が決定していくし、

スタッフさんが、勝手に会社という組織から外れて

特定の先生と仕事を進めることもできません

 

だから、相続・生前対策案件のBtoB集客で

注意しなければならないのは

“上”と”下”に注意してバランス感をとること、

具体的な、自分がやりたい仕事の、

発注権者は誰なのかというところを

ちゃんとおさえておくことが重要です

 

 

|上から攻めるか、下から攻めるか?

 

“上”と“下”そのバランス感がないと、

先ほど述べた通り、

時間を使って、“上”といくら信頼関係をつくっても

具体的な案件が何も発生しないということになりません

 

“下”と人間関係をつくり、

問題が発生した時に

誰に相談をすればいいのかという

具体的な気軽な相談案件が

発生しやすい環境づくりが必要になります

 

 

では、どちらから攻めるのか?

やりやすいのは、

“上“➡”下“です

 

現場のスタッフさんが

エンドユーザーに説明するための

ミニ勉強会を開催するなど、

”上”の〇〇長に提案して、

“下“との人間関係をつくっていくといった

活動が必要になってきます

 

“上“がもっている組織マネジメントに関する

決定権限を活用し、

“下”のスタッフさんとの接点をつくる機会をつくっていきます

 

でも、“上”の〇〇長にお願いしたい場合でも、

その〇〇長との接点をもっていなければ、

直接提案を行う機会をつくることができません

 

その場合は、“下”の方との人間関係づくりが必要になり、

“下”から“上”へ取次いでもらう必要があります

 

“上“➡”下“➡”上“なのか、

“下”➡“上”➡“下”なのか、

どっちのルートがいいのかといった

状況把握・現場での

相手によって変わってくるので、

そのバランス感を把握するようにしてください

 

 

|まとめ

 

・相手の悩みからコンテンツをためていく

・誰がエンドユーザーの発注権限をもっているか押さえる

・ヒアリングでは“上” と“下”を押さえることがポイント

・“上“➡”下“➡”上“か、

“下”➡“上”➡“下”なのか、ルートを確認する

 

前回に引き続き、

BtoB集客のポイントをお伝えしました

 

面談、提案というステップは、

皆さんが普段やっているBtoCと一緒です

 

ただ、注意しておくべきこと、

優先すべきは、自分より相手のメリットです

 

相手にとって何が課題で、

自分と組むことによって何がメリットとなるのか

きちんと伝える必要があります

 

最初は、どうしても

自分の売り込みを中心となってしまいがちです

場数を踏むことで精度が高まっていき、

コンテンツも増えていきます

 

これから、取り組んでいきたいと考えている先生は

実践が何より重要です

 

是非、頑張ってみてくださいね(^^)/

 

 

|斎藤の気になった記事

 

未払い賃金請求期間、まず3年に延長へ 厚労省

→民法改正とともに押さえておくべき

 

長島・大野・常松 リーガルテックへ出資 AIで契約書をチェック

→法律事務所が手掛けるリーガルテックが増えてくるなか、出資、外部販売という動きも

 

新クラウドサービス「Works Legal Output System」を提供開始~大手法人のクラウド化を支援し、加速するデジタルガバメントに対応~
→今まで登記情報の取得など、国のサイトからしかできなかったことから、一般の方が利用するには利便性が悪かったところが、外部連携APIで外部の民間サービスから連動して多くの行政サービス対応ができるようになってくると利用率が上がってきますね

単身老後を「安心サポート」 三井住友信託、入所手続き代行や任意後見も
→士業、金融機関、保険会社など業界の垣根が完全になくなりつつありますね。そうなってくると、ますます、業界業種ではなく、誰が最初に相談を受けるポジションをつくるのか、ここが重要になってきます

バイオジェン、アルツハイマー薬申請へ 米で来年、エーザイと
→AIDSもそうですが、医療技術の進歩により認知症の問題もいつかは解決されるということは頭に入れておく必要があります

入試すらない「N高」から慶大生が8人も出たワケ 「通信制高校の常識」を打ち破る快挙
→今、スカイプやZOOMで家庭教師もできる時代、YouTubeでも動画で勉強できるし、教えるのがわざわざ通わなくてもうまい先生から教わったほうが、効率が良いですもんね。

アマゾン「お坊さん便」ついに中止 “水と油”仏教界と葬儀業界が急接近
→一時期、話題になったAmazonでのお坊さん便、中止。Amazonでブランディングができ、地位をつくれたから、もうやる必要もなくなったいということなんでしょう。もともとあった古い僧侶業界なの中で、派遣業界というものができたわけで、元々ある古い業界をリプレイスするという切り口は持っておくべきですね
 

 

次回をお楽しみに!

 

 

|【緊急開催】国税庁文書回答事例からみる信託終了時のスキーム

 

 

委託者死亡の一代限りの信託

受益者連続型信託において、

登録免許税の軽減措置に関する

参考となる国税庁の

名古屋国税局と東京国税局の

文書回答事例が公表されています

 

信託終了時における

登録免許税第7条第2項の軽減措置と

不動産取得税における、

地方税法第73条の7第4号に軽減措置を見据えた

信託スキームの設計と信託契約書の条項

を検討していくことが重要です

 

見過ごすと、

信託終了時に思いもよらぬ

多額の税金が発生する可能性があり、

将来的に課税の可能性があるので、

今後注意が必要そうです!!

 

そこで、毎月開催している

LFT11月定例会の時間を少し使って、

「名古屋国税局・東京国税局文書回答事例から考える

一代限り・連続型信託における信託スキームの考え方」

のセミナーを緊急開催いたします!!

 

詳細は、下記の通りです。

 

「名古屋国税局・東京国税局文書回答事例から考える

一代限り・連続型信託における信託スキームの考え方」

 

日程 2019年11月13日(水)

時間 13:30~14:00

会場 東京八重洲ホール

講師 司法書士・行政書士事務所リーガルエステート 斎藤竜

※オンライン受講も可能です。

 当日参加できない方には、動画配信いたします。

 

◎名古屋国税局・東京国税局文書回答を徹底解説

◎改めておさらい!軽減措置の要件・条項確認

◎事例から見る今後の信託スキーム

◎リスク軽減のための対応策のポイント

申込はコチラ

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

※14時10分より司法書士の村山先生に解説いただく

「そこが知りたかった!成年後見制度のリアル

 ~お客様への説明、申立のコツ、後見人業務を効率的こなすためのポイント~」

を開催させていただきます。

 

是非、今後の対応策等を一緒に検討できたらと思いますので、

会場まで足をお運びください!!

申し込みはコチラ