士業・専門家が無料セミナー・相談から有料相談へと変えるポイントとは!? | 家族信託・生前対策コンサル活用術|斎藤竜

家族信託・生前対策コンサル活用術|斎藤竜

リーガルエステートの代表・司法書士 斎藤竜|士業・専門家がゼロから始める家族信託・生前対策活用術|低単価手続き代行から高収益コンサル業務へ移行するには?

開業後、相続・生前対策業務に取り組んでいきたいが
どのように取り組んでいいかわからない、

最初は何をしていけばよいのでしょうか、、


そんな相談を士業・専門家の先生から、
最近受けることが多くなりました

顧客に喜ばれたいという熱心な先生が多く
素晴らしいのですが、
実際に、サービス受注という部分での導線づくりでは
悩んでいる先生が多いと印象を受けます。

そこで、顧客獲得を獲得するための
セミナー・相談の考え方について、
記事まとめていました

今回の記事は下記のとおりです。

・スタートは顧客設定と提供する商品を決めること
・サービス受注までの導線を考える
・無料相談・セミナーにおいて開示するノウハウの範囲とは!?
・フロント商品:無料から有料へとつなげる線引きを行う


この記事を読むことで、
顧客との無料相談・セミナーからの受注の流れがわかるはずです

それでは、どうぞ(^^)/


|スタートは顧客設定と提供する商品を決めること

まず、自分の顧客とサービスを設定することが肝要です

自分が、売りたいサービス、商品をきちんと見定め、
自分が呼びたい、顧客の姿を明確にイメージすること、

これをすることで、
誰に、何の商品を提供したいのか
という導線ができます


具体的に〇〇さんという形までお客様の姿を思い浮かべ、
そのお客さんがどのような生活をしており、
どんな悩みをもっており、
どのようにその時に調べるかというところまで
考える必要があります

そうしないと、例えば、
全くネットなどで検索をしない層で、
テレビや新聞、ご近所の話から情報収集している人にサービスを
提供したいと考えていて、
そのために、ネットで今は集客だと思い、
HP制作と広告費にいくら投入したとしても、
その人に情報が届くわけがないですし、
提供するセミナーなどのコンテンツも決められないからです

まず、最初にやるべきことは、
自分が呼びたいお客さんを明確に設定すること、
そして、そのお客様に対して、
どんなサービスを提供したいのか、
これも自分が得意で、好きな事でないと
苦しい時もやり続けることができないので、


①    顧客の設定
②    何を提供するのか


この2点をまずはちゃんと考えて取り組む必要があります

上記のことは、別の記事で詳しく解説しているので、
興味ある方は下記記事を確認してみてください
>>顧客名簿をつくる発想が必要!?顧客から考えてフロントエンド、バックエンド商品をつくる

そして、顧客の姿と提供したいサービス・商品が
をイメージできた後は、
実際のサービス受注までの導線を考えていきます


|サービス受注までの導線を考える



士業・専門家が提供するサービス受注までの流れを大まかに示すと
代替下記のようなイメージになると思います

「問い合わせ → セミナー → 無料相談 → 受注」

セミナーを間にいれず、

「問い合わせ → 無料相談 → 受注」

という方法も当然ありです

ただ、個人的には、いきなり無料相談だと、
お客様にとって、何か売り込まれてしまうのでは?
という意識が発生してしまう可能性があるので、
手間はかかってしまいますが、
セミナーを間にいれるというやり方も検討すべき材料です

セミナーを間にいれることで、
この専門家はこういう人なんだという
確認をする場をつくることができます

やっぱり、その先生で本当によいか実際に体験してみないと、
頼めない人も一定数いるので、
セミナーを間にいれて、定期的に行うかどうか
ここは検討材料です


|無料相談・セミナーにおいて開示するノウハウの範囲とは!?

ここで、僕も含めて最初にやりがちなのは、
参加した方に満足してもらおうというする意識が
士業・専門家の先生が強く、
もっている情報を全てわかりやすくお伝えしてしまうことです

わかりやすく、情報を伝えることは大切です

しかし、満足しすぎてしまい、
これなら自分でもできる、という満足感を与えすぎてしまうとと、
いい話をきいたなという

アンケート評価を高いものを得ることはできますが、
仕事の受注にはつながりません

わかりやすく、情報を伝えるという
「情報提供型セミナー・相談」は、
他社主催で講演の依頼をうけるなど、
高い満足度を得るための目的としたら重要ですが、
仕事につなげるという意味では、つながりづらい傾向にあります

そこで、仕事につなげるのであれば、
「顧客獲得型セミナー・相談」に切り替えていく必要があります

そもそも、個別相談やセミナーでは何を伝えるべきなのか、
大きく分けると二つあります

・顧客の問題を明確にすること
・解決への情報提供


士業・専門家がよく行ってしまいがちな
「情報提供型セミナー・相談」では、
この「問題の明確化」と「情報提供」が
2:8~3:7くらいの割合になりがちです

でも、これだと、お客様は解決策を
全て教えてもらっているので
満足をしてしまいがちなので、次につながらないんです

しかも、次に提供する商品が
バックエンド商品しかないので、
士業・専門家にとってみれば、
バックエンド商品は、売りたい商品であり、
高額になりがちなので、
売るものが高額なバックエンド商品しかないと
満足度が高くても、お客様も購入しづらいんです

では、「顧客獲得型セミナー・相談」はどうなるのかというと、
「問題の明確化」と「情報提供」の割合を
7:3~8:2くらいの割合にします


つまり、お客様の悩み、相談、背景、
何もしないでいるとどういう問題があるのか、
という問題の明確化部分について
徹底的に時間を使い、共感をし、
信頼関係を構築します

お客様の置かれた状況、悩み、心情に
傾聴し、感情移入に時間を割いていき、
何が問題なのかということについて明確化します

そして、解決策・ノウハウの提供も当然行います



ただし、
範囲を絞った深いノウハウだけを提供します

先と何が違うのかというと、
お客様が置かれている現状にフォーカスする
「問題の明確化」に時間をつくること
そうすることで、
対策をとらなければならないという状況の認識と
顧客との信頼関係の構築を考えます

そして、「情報提供」は全てのノウハウではなく、
その解決に必要な一部のエッセンスとノウハウを
深く提供するのです

浅いのはダメですよ(笑)
お客様はネットで知識を得られるので、
経験がない、知識がないというのはバレてしまいます

範囲を絞って深い経験と知識を提供することで
信頼関係を構築できます


|フロント商品:無料から有料へとつなげる線引きを行う

そして、更に踏み込んで必要な対策やノウハウが
必要であればということで、
次に、買いやすい価格帯でのフロント商品を提供するのです



そうすることで、
無料相談・セミナーで提供できる
サービスの範囲を明確化でき、
これより先は有料という線引きをすることができます

先生が提供するこの「ノウハウ」が欲しいという
渇望感、余韻をつくることが必要です

フロント商品ではなく、バックエンド商品を買っていただける
お客様も一定数いらっしゃいます。
そのお客様は、そのままバックエンド商品を受注すればいいのですが、
まずは、自社のサービスを有料で依頼いただくという
ステップが必要です

購入する経験を経ることで、
フロント商品からバックエンド商品へと
誘導がしやすくなります

何度も言う通り、
全て提供してしまい、満足いただけても、
自分たちが提供したい、
サービスの受注にはつなげることはできません

そして、時間をかけて、
問題の明確化をきちんとしておくことで、
例え、その時は仕事の受注に至らなかったとしても
信頼関係がある顧客として確度が高い顧客名簿に追加できます

その後のメルマガ、DMなど
定期的な情報発信の仕組みが必要ですが、
その後の顧客のタイミングで再度相談や紹介が発生するなど
将来を見越した施策をとることができるのです


|まとめ

・スタートは顧客設定と提供する商品を決めること
・問い合わせからサービス受注までの導線を考える
・無料相談・セミナーにおいて開示するノウハウは範囲は狭く、知識経験は深くがポイント
・顧客のもっと知りたいという渇望にこたえるため、フロント商品を用意し、無料と有料の線引きを行う


情報が氾濫し、数多くのことがネットで
調べることができるようになってきています

情報提供という部分の価値について、
大きな価値の下落が落ち始めています

そのため、
士業・専門家が求められていた、
従来の情報提供という価値も低下してきています

僕が今年の初めに行ったエストニアでは、
例えば、出生関連の届け出も、オンラインで行うことができ、
自ら申請しなくても、出生関係の支援金を受けることができたり、
死亡時には、葬式関連の支援金、
職を失った場合などの支援制度も、自ら申請する必要がない
との話を聞きました

日本も少子高齢化が進み、
行政コストを削減する必要がでてくるので、
マイナンバーを活用した仕組みが進み、
こういった申請手続きが不要になってくるでしょう

そういったとき、僕らがどんなことを
顧客に対して提供していくのか、
情報提供、申請手続きから、問題の把握と共感、
顧客にとって必要な解決方法の提示へと変わっていきます

まずは無料相談・セミナーを情報提供型から
変えてみるということをやってみるといいと思います

次回の記事もお楽しみに!


|士業・専門家ができる事業承継提案の一つとしてのM&Aとは!?



事業承継の対策として、
組織再編、事業承継税制や家族信託、種類株式の活用などを
様々な活用方法がありますが、
いずれも後継者がいる前提での対策です

しかしなから、今現在、
事業承継の必要があるが後継者の決まっていない、
もしくは、後継者がいない事業者は全体の7割を超えていると言われ、
M&A案件が増え続けているのが実態です

後継者がいないなどの中小企業において、
士業・専門家の立場で、どのようにM&Aを提案すればいいのか。

今回、何件ものM&Aを手掛ける
スクエアワン株式会社石川和司氏をゲスト講師にお迎えし、
基礎知識から提案方法までを解説いたします

【生前対策・家族信託コミュニティー~LFT~10月定例会】
士業・専門家ができるM&Aの基本と取り組み方

日時 10月9日水曜日13時30分~16時30分
会場 株式会社東京八重洲ホール
★セミナー内容★
◎ゼロからはじめるM&A実務の基本と考え方
◎バリュエーションの考え方の基本3パターン
◎誰にどのタイミングでM&Aを提案するか!?案件受託方法を考える
◎実例から見るM&A

詳細・申込はコチラ