顧客名簿をつくる発想が必要!?顧客から考えてフロントエンド、バックエンド商品をつくる | 家族信託・生前対策コンサル活用術|斎藤竜

家族信託・生前対策コンサル活用術|斎藤竜

リーガルエステートの代表・司法書士 斎藤竜|士業・専門家がゼロから始める家族信託・生前対策活用術|低単価手続き代行から高収益コンサル業務へ移行するには?

前回の記事に続き、

自分が提供したいサービスの導線の考え方について

お伝えしていきます

 

売りたいサービス、商品をきちんと見定め、

自分が呼びたい、顧客の姿を明確にイメージすること、

が必要という話をしました

 

そもそも、“どんなサービス・商品“誰に提供するのか

定まっていないと、その後の導線をつくることはできません

 

 

そのうえで、実際にその顧客に自分の情報を届けるために

必要な導線づくりを行っていく必要があります

 

今回の記事は下記のとおりです

 

・顧客名簿を作る発想が必要!?

・バックエンド商品をいきなり、販売しない

・周辺産業から見る、これからの士業・専門家の仕事のあり方

 

 

それでは、どうぞ!

 

 

|顧客名簿を作る発想が必要!?

 

紹介を通じた仕事や手続き的な仕事が中心だと、
発想を切り替えることが難しいのですが、
「自分が会いたいお客様像を顧客として設定し、その名簿をつくる」
という発想が必要になってきます

 

 

これは、もともと自分の提供するサービスを考えて設定していきます

 

B2B(税理士の決算業務) 

→顧問先が顧客です

B2B2C(司法書士の登記業務)

→不動産会社や銀行元が顧客です

B2C(遺言や相続)

→エンドユーザから直接くる場合は、エンドユーザー

 

このように、自分が顧客として設定した人は誰なのか?

これを明確にする必要があります

 

その名簿をきちんと、顧客層ごとにわけて作る必要があります

 

なぜかというと、

それぞれの置かれた環境によって、求める情報は違うからです

 

例えば、紹介元に対しては、

相続の知識の他、ビジネスで役立つ集客や助成金のコツなども

届けるコンテンツとしては喜ばれると思いますが、

エンドユーザーに対して、集客や助成金の情報を届けても、

自分にとって必要でない情報のため、刺さりません

 

皆さんも、毎日多くのメルマガやDMが届くと思います

その他にも、テレビ、雑誌、YouTube、ネット広告が溢れていますが、

自分にとって必要でない情報を継続的に見ますか?

 

今は、情報が溢れすぎているため、

“自分にとって関係がない情報”は見もされないんです

 

 

だから、これから広告をうつ、コンテンツをつくる、

定期的に情報を配信するときには

“誰に対してつくるのか?”という

顧客を意識した作成が必要です

 

これから、顧客を意識した、名簿作りをし、

集客に取り組もうと考えている先生も多くいると思いますが、

最初から、「B2B」「B2B2C」「B2C」と全て取り組もうとすると

大変なので、まずは一つから始めていけばいいですが、

この発想は大事ないので意識しておいてくださいね

 

全員に対して売ろうというのは、その人に刺さりません

自分が定めた顧客に対してコンテンツをつくっていく、

そうすれば、そこに近い人に必然的に刺さります

 

僕自身も開業当初は不動産登記という

手続き的な仕事を中心に仕事をしていたため、

ここの考え方を切り替えるのには苦労したのでよ~くわかります

 

最初の顧客設定、名簿作りの考え方が間違っていると

そのあとの、セミナーやサービスなど全ての導線が

おかしくなってしまうので要注意です

 

 

|バックエンド商品をいきなり、販売しない

 

商品を販売しようとすると、どうしても売り上げに

即つながるバックエンド商品を販売したくなりがちです

 

でも、よく考えてみてください

 

皆さんも、例えば、車を買おうかなと考えているときに

試乗もせず、いきなり販売店で車を買いますか?

 

士業・専門家が提供するサービスは一般的に高額です

だから、お客さんもいきなり試しもしないで購入できないんです

 

無料相談をフロントエンド商品にするという考えもありますが、

今は、どこの専門家も無料相談をHPに前面に出していて、

一般的で、差別化できませんし、

 

しかも、いきなり無料相談だと、受けてしまった結果、

何か買わなきゃいけないという義務感がでてしまいます

 

そうなんです、まだこの時点では、

先生と顧客との間で信頼関係がないのです

 

最終的には、顧客が先生の前にきたときに、

この先生に頼むことを前提としている、

そして、その最終確認のために相談にきたという

ポジショニングをつくる必要があります

 

 

家電でいうと、ネットで家電を調べ、

量販店で実際の商品を見に行き、最終確認するイメージですね(笑)

 

その導線をつくるためには、

お客様に購入しやすいサービス設計が必要です

 

それは、下記のとおりです

 

・無料サービス(見込み客との間における信頼関係づくり)

考え方:多くの人に情報を届けて存在を知ってもらう商品

・フロントエンド(集客商品)

考え方:見込み客を自分の目の前に連れてくるための商品

・バックエンド(売る商品)

考え方:提供したいサービスそのもの

 

次回のメルマガで、上記の商品構成の考え方を

具体的にお伝えしますね(^^)/

 

 

|周辺産業から見る、これからの士業・専門家の仕事のあり方

 

時代の流れとして、

今、急速に世の中の流れが変わってきており、

情報が一般の方に届きつつあるということを

改めて認識しておく必要があります

 

いままで、士業や専門家が対応していた

顧客ターゲットは、

今まで新聞やテレビ、雑誌などの紙媒体を利用していた層が

対象となることが多くありました

 

その層は、情報収集手段というと、

人からの紹介、広告、雑誌など限られた媒体から入手することが多く、

また、実際に我々のサービスを利用する場合においても、

そのサービスについての詳しい内容が手元にないため、

情報をもっている士業・専門家がその情報を提供する、

そして、その処理(手続き)をするということが中心でした

 

その時代においては、我々の役割としては、

正しい知識をもち、顧客の状況にあてはめ、

処理(手続き)をするということが求められます

 

でも、この顧客層が徐々にインターネット・スマホを利用し、

知識を収集している若い年代に変わりつつあります。

 

60歳以下の層は、

スマホ、デジタルツールを会社で活用しているため、

情報の届け方が大きく変わり、

その人が持っている情報量も大きく違ってきます

 

今までは、情報をあまり持っていない人に対して、

サービスを提供していた仕事が、

情報をたくさん持っている、または調べられる、

自分でも手続きがやればできるという層に対して

サービスを提供していくというように仕事の中身がかわってきます

 

そうなってくると、最後は人と人の信用、

この先生だから仕事をお願いするといったポジションづくりが

すごく重要になってくると考えています

 

この情報の届け方についての考え方の参考として、

新聞業界などを見ているとよくわかります

 

222万6613部、この数字って何の数字かわかりますか?

 

これは、

2017年から2018年の、1年間で減少した新聞の発行部数

です。

 

2000年の発行部数約5370万部に対して

、2018年は約3990万部となっており、約74%、

つまり、市場の約4分の1が消滅しています

 

7月上旬には、最近、毎日新聞が200人規模の早期退職

というニュースもありました

 

 

これはインターネットの普及により、

新聞や雑誌、テレビなどで情報を収集する世代が

若い世代を中心に消滅しているということを認識しておく

必要があります。

 

僕自身、仕事の受け方を、

HP、セミナー、メルマガ、ビデオ会議というように

どこでも、事務所、顧客の自宅に関わらず

働けるよう変えていることもあり、

最近の相談は、初回と公正証書作成、

登記書類捺印以外においては、

概ねビデオ会議だけで完結させるといったこともしだしています

 

そういったデジタル化に対応できる層は

子世代で50~60代の方が該当します

 

その世代の方と相談していて痛感することは、

お客様は自分の問題であるため、

事前に多くの情報を法務、税務、実務などもっていることです

 

最近信託を受託したお客様で、

亡き母の名義が残っており、

物件も亡母、父、子と共有になっている物件について、

父が高齢になったこともあり、

生前対策を行いたいという相談でした

 

前提として未分割財産と共有関係の解消などがあるので、

解決方法を模索し、提案し、信託を含め受託しましたが、

そのお客様はネット等で情報を調べられており、

小規模宅地、相続税試算、信託のことも

知識があるし、

前提で必要となる自分でできるので相続登記(名義変更)は

自分で行いたい、ということをおっしゃっています

 

でも、そのお客様がおっしゃっていたことは、

ここまで親身に話をきいてくれて、一緒に解決方法を考えてくれた

先生にお願いしたいという一言をいただきました

情報が一般化されつつある今、

最後は、個人としての人と人との信用になってくるんでしょうね。

 

時代の流れにより、我々の顧客層の情報量がかわってきています

その変化も見据えて、ビジネスをどのように取り組んでいくか

考えていくべき時代になりつつあります

 

次回の記事もお楽しみに!

 

 

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