信託後の不動産の売却相談で士業・専門家ができる提案のポイントとは!? | 家族信託・生前対策コンサル活用術|斎藤竜

家族信託・生前対策コンサル活用術|斎藤竜

リーガルエステートの代表・司法書士 斎藤竜|士業・専門家がゼロから始める家族信託・生前対策活用術|低単価手続き代行から高収益コンサル業務へ移行するには?

家族信託や生前対策相談を受ける
メインとなる財産は、不動産です

 


信託や生前対策の提案後、時間が経過すると
実家の親が施設に入所した、
相続が発生し、空き家となったなど、
その後の実家の管理などの

相談を受けることが多くなってきました


顧客と継続的な相談を受けるポジショニングができたあとは、
その後どのようにお客様の困りごとに対応できるかが
重要なポイントとなってきます

これから少子高齢化が進み、
相続や信託のマーケットに取り組む、
他の業種が増えてきている中、
新規開拓だけでなく、既存の信頼関係がある顧客の
LTV(ライフタイムバリュー)を考え、
ひとりの顧客に対する幅広い相談に
各種専門家と連携して対応することが重要になってきます

常に新規顧客開拓してばかりだと、
続かなくなります

今回の記事は、下記のとおりです


・不動産売却提案の発生しやすいケースとは!?
・不動産売却提案にあたって知っておくべき税務のポイント
・不動産コンサルにあたって、何からヒアリングしていくか!?

 

士業・専門家が取り組む一般のお客様に対する
不動産提案のポイントについて解説します。

それでは、どうぞ(^^)/

 


|不動産売却提案の発生しやすいケースとは!?


生前対策業務をお客様に寄り添って回数を重ねて、
対応していると、
お客様との信頼関係が生まれます



ここは、司法書士・行政書士など、
手続き関係を中心に行っている業種では、
いままでないことです

一度作った信頼関係の元に相談を行うので、
信頼関係があるポジションで相談に入れます

顧客に忘れられないポジションニングと仕組み
をつくっていることが前提として必要です

その仕組みづくりは、今回のテーマではないので、
割愛しますね

信託や生前対策後に受ける一般の方からの相談を見てみると、
下記のような相談を受けることが多いです

・今まで実家に住んでいたが 
 施設に入ることなったので空き家となった


・自宅が老朽化したので、リフォームするか、
 住み替えるか、どうか検討している


・相続が発生し、実家が空き家となった
・自宅を同居している子が相続すると、
 相続人間で相続する財産に大きな差が出てしまい、
 不平等感が発生する


こういった相談に対し、
我々の立ち位置としては、不動産会社ではないので、
売却ありきではなく、複数の選択肢の中から顧客が選択できる
選択肢を出すことが必要です


その中で、士業・専門家が不動産提案をどのように行い、
他の専門家と連携していくのか
という点が一つの大きなポイントとなってきます


|不動産売却提案にあたって知っておくべきポイント

お客様には、

“支払う税金も抑え、できれば高値で売却したい”
という普遍のニーズがあります

税金を抑える  

→ 資産税が強い税理士と連携する
高値で売却する 

→ コツがわかっている不動産業者と連携する

上記を連携して行う必要がありますが、
特に、初回の顧客相談の中では、
上記にまつわる“税金を抑える”という部分について
士業・専門家のポジションを活かし、知識・経験を加えて
相談に対応し、次につなげるという意識が重要です

 

専門的な部分は税理士など専門家につなげればいいので、

そのきっかけづくりが大切です



初回相談の中では物件の資料も限られているため、
まずは、不動産譲渡に伴う税務のポイントにフォーカスをあてて
対応していくことがポイントです


|不動産譲渡に伴う税務とは?



相続税は、皆さんご存知の通り、
相続時点における無料の財産移転に課税する制度です

そのため、相続税評価額を計算し、相続税を算出します
贈与税も同様に無料の取引ですので、
相続税評価額を基準に、贈与税を算出します

不動産売却は譲渡に該当し、原則として、
売却した金額から
不動産の購入価格(購入経費を含む)と売却経費を差し引いた
譲渡所得に対して、譲渡所得税が課税されます

 

この譲渡所得税のコントロールが大きなポイントです
計算式は下記のとおりです。


売却金額 - ( 取得費(購入代金+購入時費用) + 譲渡費用(売却時費費用 )} × 税率 = 譲渡所得税

そして、上記に加えて、譲渡所得税を軽減するための
居住用財産、空き家売却の3000万円特別控除が使えるかどうか
その確認が必要
となってきます


|不動産コンサルにあたって、何からヒアリングしていくか!?

ここで、先ほどの計算式を再度確認していきます


売却金額 - ( 取得費(購入代金+購入時費用) + 譲渡費用(売却時費費用 )} × 税率 = 譲渡所得税

相談のなかで、計算式の要素である、
「売却金額」「取得費」「譲渡費用」「税率」を把握していきます


① 売却金額


売却金額は、これから売る金額のため、
後日不動産会社と相談して算出していくことなので、
ここでは、お客様に近くの物件は
幾らくらいで取引されているか確認します
(売却のことを意識しているお客様は
事前にチラシやネットで自宅の相場観を
つかんでいることが多いです)


お客様がわからないようであれば、
目安として「固定資産評価÷0.7」で
概ねの時価をつかみます

②取得費(購入代金+購入時費用)


実家の購入代金と
購入するための諸費用
(購入時の仲介手数料・不動産取得税・古家取壊費用等)です


過去に不動産を購入した際の売買契約書、領収書等をもっているか、
確認します


当初の相談時には持参されないことがほとんどのため、
次回、持参してもらうように促します
(これで継続的な相談へと繋げることができます)


購入代金が不明の場合には、
売却金額の5%が取得費となってしまう
ため、
95%が譲渡所得となってしまうので、
“購入時の売買契約書・領収書等”が残っているかどうかは
税金が多くなってしまう重要なポイントです


もし、先祖代々相続してきた物件等であれば、
購入がないので、売却金額の5%が取得費となります
ちなみに先祖代々相続した物件であっても、

取得費は相続税評価額ではなく、

あくまで購入したときの金額が基準です


③    譲渡費用(売却時費用)


資産を譲渡するために
直接的かつ通常支出する費用で、
次のようなものをいいます。


・仲介手数料
・契約書に貼った印紙代
・測量代
・古家等を取り壊した場合の取壊費用
・借家人に支払った立ち退き料  
・その他収入金額を増加させるために出資した費用


これは、売却した時にかかる経費なので、
初回相談時にはそこまで意識しなくて大丈夫です
 

④    税率


物件の所有期間の長短に応じて、
所得税及び住民税の税率が定められています
 


 ※2037年まで、上記に加えて復興特別所得税が付加されます
すべての所得に対する所得税額 × 2.1% 
= 復興特別所得税


所有期間は、譲渡した年の1月1日から起算して
5年を超えるかどうかで判定します


相続や贈与によって取得した不動産の場合には、
被相続人や贈与者がその不動産を実際に取得した日を継承します

相続人が不動産を相続した日ではありません
 


上記の情報を頭に入れたうえで、相談対応を行います


例えば5000万円の実家を売却する相談で、
お客様が購入時の売買契約書がない場合には、
取得費が5%となる結果、
譲渡所得は4750万円となり、税率20%で計算すると、
約950万円が譲渡所得税として課税されてしまうのです


そこで、その対策として
居住用財産の3000万円特別控除など
各種特例を活用できるかどうか、
物件の査定、そして調査へと
他の専門家と連携した不動産コンサルにつなげることができます


|まとめ


・不動産売却提案の発生しやすい
 生前と相続後のケースを押さえる


・相続税、贈与税は、相続と贈与時点における
 無料の財産移転に課税する制度であり、
 相続税評価額を計算し、相続税を算出する。


・不動産売却は譲渡に該当し、  
 売却金額から不動産の購入価格(購入経費を含む)と
 売却経費を差し引いた譲渡所得に対して、
 譲渡所得税が課税される


・初回ヒアリングの際に、 
 「売却金額」「取得費」「譲渡費用」「税率」
 を把握することが必要


我々は不動産会社の営業マンではないので、
売却ありきではなく、
顧客の課題に対して、
複数の選択肢の中から選びやすい環境を
つくるということが必要です


相続・生前対策にとどまらず、
顧客のLTV(ライフタイムバリュー)を考えた、
農耕型の関係をつくるよう、少しずつ仕事を変えていきましょう!

次回の記事もお楽しみに!



|顧客との継続相談を受けるポジショニングをつくれていますか?



どのようにつくっていますか?
先生業としてのポジショニングをどのように作っていますか?

先生業の仕事は形に見えない仕事です。
その見えない価値をお客様に伝える必要があります

これからの時代にどのようにポジショニングをつくるのか、
お客様への提案時にどうあるべきか、
どのように生前対策コンサル案件を受注していくか、
生前対策案件の集客・設計・提案・受注、
そしてポジショニングづくりのための
ノウハウをお伝えするセミナーを開催しています。

【生前対策・家族信託提案力アップセミナー】
日時 7月10日水曜日 9時30分~11時30分
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