起業家・社長・講師のために
売れる文章を書く専門家
今野富康です。
マーケティングの大家、
ジェイ・エイブラハムが
「顧客と恋に落ちろ」という
ようなこと言っていました。
もちろん、
顧客の異性に手を出せ！と
言っているわけじゃない（笑）
そうではなくて、
「恋人についてもっと知りたいという
くらいの熱意と情熱と関心を持って
顧客について考えなさい」
ということです。
これはめちゃめちゃ大事なことで、
お客さんについて詳しければ詳しいほど
売れる文章をかける可能性は高くなります。
でも、それだけでは不足です。
なぜなら、
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売れるコピーライターは二股をかける
なぜなら、お客さんについて
いくら詳しくなっても、
自分が売ろうとしている商品についての
十分な知識がなければ、
適切なアピールができないからです。
お客さんについて知ろうとするのと
同じぐらいの熱意と情熱をもって
商品についても知らなければならないというわけ。
その意味では、
売れるセールスコピーライターは
常にお客さんと商品に二股をかけている
ようなものなんです。
ライバルも入れたら三股か？
マーケティング戦略では、
よく３C分析なんて言葉が使われますよね。
３Cというのは、
Customer:顧客
Competiter:競合
Company:自社（商品）
のこと。
さっき話したのは、
お客さん＝Customerと
Company＝自社商品の話です。
セールスレターを書く場合には、
自分の商品が他社とどう違うか？
についても書いていく必要があるので
当然、競合についても知る必要があります。
なぜなら、
お客さんと商品について詳しくなれば
自然と「何を言うべきか？」は
わかってくるし、
その「何を言うべきか？」は
たいてい競合との違いになってくるからです。
この場合の関心の持ち方は、
競合の長所や弱点、
訴求内容やその反対に
「まだ言っていないこと」に
どれだけ注目できるかが大切になります。
こうなるともはや４股か
さらに要素を入れるとすると、
PEST分析です。
Political 政治
Economical 経済
Social 社会
Technological
これらの要素もやはり、
商売を考えると大きく影響します。
例えば、、、
今は社会状況の影響が
めっちゃ大きいわけです。
コロナを踏まえて、
というか少なくとも地雷を
踏まないようにう訴求を考えないと
大怪我をします。
社会状況の件で言うと、
以前、某大手広告代理店、
兼大手中抜き企業のD社で
新入社員の過労自殺が発生したときに、
それまで好調だった広告が
一瞬で沈黙したばかりか、
ナガティブ評価の嵐になって、
冷や汗をかいたことがありました。
昔からいい印象のないD社ですが、
個人的にはこの件で、
ますます嫌いになりました、笑
飛んだとばっちりですが、
商売では自分でコントロールできる
ことばかりが動いているわけでは
ありません。
自分が直接関係ないことでも、
影響を受けることはあるので、
PEST要素も考慮した方がいいと思います。
それでは、またお会いしましょう^^
Até breve, obrigado!
(アテ・ブレーベ・オブリガード）
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