物を売るにあたり
変化を求めることを超えて
共感が必要になると言われる時代です。
そんな時代に
お客様を理屈などで「説得」しても
絶対に契約はしてくれません。
「共感」
そしてその前に
「納得」が必要なのです。
本日の渋谷道長さんのブログ更新はこちらです。
● 本当に内容が具体的で、そのまま真似をしたらアポイントが取れました。
https://bit.ly/3WnyZH
お客様が納得されないと
契約はおろかアポすら取れません。
では納得して頂くにはどうすればよいか？
題名にある
Reason ＆ Why
これを徹底することです。
具体的には
「何故」この商品をあなたに勧めるのか？
それはそのお客様にとって
メリットがあると営業マンが思っているからです。
そのメリットをまず説明してください。
そしてその後に来る
一番大事なのが「理由」です。
その理由は何か？
メリットが生まれる根拠は何か？
それを徹底して説明してください。
理由＝Reasonの部分は納得でなく
説得です。
営業ではよく説得でなく納得させろ
という言葉があります。
半分合ってますが
半分間違ってます。
全体的には「納得」して頂くのです。
しかしお客様は住宅や不動産については
「素人」さんなのです。
100％の納得は実はありえないのです。
そこで「何故＝Why」の部分は
メリットを伝える訳ですから「納得」の部分になりますが
これを裏打ちする「理由＝Reason」は
科学的、あるいは統計学的根拠を
お客様にきっちり示して説明することで
説得するのです。
ここは営業スキルの問題ではありません。
営業マンとしてあなたが
どれだけ、科学的・統計学的な
根拠をキチンと調べているかにかかります。
だからこの部分は「説得」になるのです。
