こんにちは
あなたのレジュメとチラシを格上げする！
色彩検定1級
カラーブランディングのプロ
久保寺麗です。
私は、「会社員生活」約16年のうち
約12年は、対法人向けの企画営業を担当していました。
その間に訪問し、
提案営業して来た法人企業様の数は
のべ4,000社
に上ります。
新卒で入社した会社は、その当時
世間に名前も知られていない、
ベンチャー企業でした。
（現在は東証一部上場企業）
入社後まもなく任された仕事は、
ゼロからのテレアポによる
新規顧客のアポとり：500件
というもの
（その時の詳細はこちらから
マイストーリー③：ベンチャー企業でもまれ、鍛えられた新人時代
その時は
100件電話して、アポが取れたのは
せいぜい2・3件。
つまり
アポ成約率は３%くらいでした。
でも、その5年後
10件かけたら、5件はアポが取れる
ようになりました。
アポ成約率は50%程度に
飛躍的に上がりました
この新卒時代には
想像もつかない成約率を実現したのには
もちろん
経験から得たテレアポ成約率を上げるための
いくつかの「工夫」もあったのですが
今振り返ると、
一番の成功ポイントは
「自分が提供するサービスを
自信を持って紹介した」
ことにあったと思います。
新卒の頃は
当たり前ですが
法人企業へ電話をかけることも慣れていないし
電話に出た方がどのように
社内で対応するかも知らなかった。
（ダイレクトに担当者が電話に出ることはまずない。
用件を伝えて、いかに担当者まで
電話をつないでもらえるか、が最初の難関・笑）
だから、当然電話のかけ方も
「忙しいのに、新人で素人の私が
電話をかけてしまいすみません、、
もしよければ話を聞いてください・・・」
的な、多分
自信がなさそうで
信頼感が弱くて
お客様から見て、良いサービスの話を
してくれるような気がしない
印象になってしまっていたと思います。
だから
→担当者まで繋がない
→担当者も会う必要性を感じない
→結果、アポが取れない
わけですね。
一方、5年後には
何百件もテレアポして玉砕した経験
数千社への営業訪問経験
自分自身の社会人経験
から、
電話を受けた相手にどのように
伝えたら担当者に回してもらえるのか
何をいちばんに伝えると
相手が興味を持ってもらえるのか
忙しい担当者に、
どうしたら時間を割いてアポを確約してもらえるのか
がわかってきたのです。
そして、最大のポイントは
「自分が提供するサービスを
自信を持って紹介した」こと。
堂々と、話を聞いてもらえることが
「当たり前」のように、スムーズに話を進めたのです。
（もちろん、上から目線ではなく（笑）
あくまでも決定権はお客様にあると言う
自分の立ち位置を守りながら）
アポ決定までさらっと当たり前のように
お話しすることで、
「ナチュラルに」アポが取れるようになりました
その結果、
アポ成約率が50％に上がりました。
起業活動においても
・1から10までダラダラ長い話は聞いてもらえない
・忙しくても、そうでなくても、人の売り込みには興味ない
・SNSの投稿も、読まれるのは最初の数行。
そこで興味なければスルーされる
・・・なんてこと、ありますよね。
そんな中
いかに知って頂くか
いかに興味を持って頂くか
いかにお申し込みして頂くか
そのために必要な活動の
大切なベースには
「自分が提供するサービスを
自信を持って紹介すること」
は欠かせないのではないかと思います。
（まさに「自己アピール」ですね！）
少しでも参考になれば幸いです
