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質問型テクノロジー
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今回は、「質問型営業の習得方法」を具体的に書きました。
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【225】反論への対処法5-言い訳の対処
クロージングでの反論はすべて「決断を遅らせる逃げ口上」
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正しくアプローチし、
「話を聞かせてくれ」という状態で、
プレゼンテーションを行なうことが出来たなら、
クロージングでの反論や逃げ口上は、
ただただ、「決断に対する躊躇」です。
決断すれば、
お金を支払わなかればいけないというリスクが生じるのです。
ですから、
いくら納得しても、
いくら、いいものだとわかっても、
理由なく、遅らせたいのです。
そんな時には、あなたは、落ち着いて、
言い訳、逃げ口上、反論を聞いてあげるのです。
しっかりとうなずき、
それは「当然のことです」と、
全面的に受け入れるのです。
そうすると、
お客様は自分がつまらない「言い訳」をしていることに、
気付き出します。
そして、言われるのです。
「でも、結局、やらないといけないのでね。
だったら、もう、やりましょうか」
そう、かってに踏ん切りをつけるのです。
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