【質問型営業 225】反論への対処法5-言い訳の対処 | 「売りつけません!欲しがるまでは!」質問型営業

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「売ることではなく、買ってもらうこと」、これは営業だけでなく、
人に動いてもらうための極意です。質問中心の営業法、そして、
質問中心のコミュニケーションこそが終着点なのです。
この普及を始めて13年の青木が書いています。


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今回は、「質問型営業の習得方法」を具体的に書きました。



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【225】反論への対処法5-言い訳の対処


クロージングでの反論はすべて「決断を遅らせる逃げ口上」


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正しくアプローチし、

「話を聞かせてくれ」という状態で、

プレゼンテーションを行なうことが出来たなら、

クロージングでの反論や逃げ口上は、

ただただ、「決断に対する躊躇」です。


決断すれば、
お金を支払わなかればいけないというリスクが生じるのです。


ですから、
いくら納得しても、
いくら、いいものだとわかっても、
理由なく、遅らせたいのです。


そんな時には、あなたは、落ち着いて、
言い訳、逃げ口上、反論を聞いてあげるのです。


しっかりとうなずき、
それは「当然のことです」と、
全面的に受け入れるのです。


そうすると、
お客様は自分がつまらない「言い訳」をしていることに、
気付き出します。

そして、言われるのです。

「でも、結局、やらないといけないのでね。

だったら、もう、やりましょうか」


そう、かってに踏ん切りをつけるのです。
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