営業って便利な言葉だけど
便利すぎて、
意味が広くてわかりにくい。
店舗の「営業中」は開店中で、利用可能で、
提供します、販売します、で
「営業職」は
お客さんにモノやサービスを
提案します、販売します、って職で
いずれにしても、
何かを「提供して売上に結びつける」
というのが、適当な表現かな、と。
では
「営業をかける」
って、どういうこと？
要らないものを
売り込んで、買わせる
ということ？
営業職出身者から言わせていただくと、
要らないものを強引に買わせるのは
二流、三流。
要らないと思っていたモノの
潜在需要を引き出して
必要、と思って買っていただくのが
一流。
だから、できる営業は
売り込みから始めない。
相手が困っていることの聞き取りから始める。
そして、相手の中で顕在化されていない
困っていることや、これがあればもっと便利なのに
というものを引き出してから
相手に役立ちそうなものを提案する。
役に立てそうになければ、一旦、引く。
つまり、主役はあくまでも相手側。
営業の本質は、気遣いであり、思いやりだと思う。
相手の役に立ってナンボ、それが営業なんだと思う。
そして、ひとそれぞれ異なる環境の中で
いかに個別に対応できるか、が勝負。
相手もお客さんも千差万別なら、
それに合わせて個別対応しなければ
満足して頂けない。
つまり、個別にカスタマイズした
気遣いのサービスが
営業の本質なんだと思う。
それで、
部下に営業をかけるって
どゆこと？
（はぁ？何言ってんだ、意味わかんねー）
それは、部下の「こうなりたい」を引き出して
「こうなりたい」に近付けるよう、
ひとり一人に合った対応をすること。
（むしろ、部下がオレさまに営業せんかい！）
唐突に聞くのは「事情聴取」になってしまうので、
下地を作るところから始める。
例えば、
お取引先担当者の趣味や好きなことについて
話題を振ると盛り上がる。
それと同じで、
部下は自分の好きなことについて話すことで、気分が上がる。
何より、上司が自分の好きなことを
知っていてくれることが、うれしいはず。
部下が喜んで自分の好きなことについて
熱を帯びて話せる環境をつくり、
「部下がそれを好きだということ」を上司が知っていて
それを少しでも知ろう、という努力（価値観の理解）を
することが、
個別にカスタマイズした、
気遣いの第一歩ではないか、と思う。
仕事以外の個人的な、何気ないことから
コミュニケーションを深めるきっかけが始まる。
これが「部下に営業をかける」、ということ。
別にへりくだる必要はなく、
相手の価値観に追従する必要もなく、
単に相手の価値観を理解すればいい。
自分のことを
理解してくれていない上司の言うことは、
油が水をはじくがごとく、
沁みてこない。
先に「売り込み」をされたら、
お客さまは逃げていく。
先ずは、伝わる土壌を築いてから。
そして、こちらから動くことも大切。
上司の気遣いや思いやりは
きっと、部下に伝わる。
最後までお読み頂き、ありがとうございます。
マネジメントでお悩みの方、
管理職になって日が浅い方、
上司の考えに「？」と思っている方、
カッチカチに古い体制の会社に疑問を持たれている方、
などなど。
お仕事でそんなお悩みを持たれている方に向けて
発信していきたいと思います。
きのした