東京は開花宣言が出ましたね・・・明日は雨で寒そうですが・・・
春は確実にそこまで来ています。今年はお花見で一杯呑りたいですね。
イイ居酒屋さんも最近は平日でも予約が必要なぐらい賑わっています。
不思議ですね・・・ある日を境にウィルスがいなくなるわけでもないのに。
さて・・・
目の前に人がいる。
一緒に食事して、
話が盛り上がって、
握手することだって、
ハグすることだってできる。
それがリアル。
目の前に人がいるようだけど、
じつは
モニターの向こう側。
一緒に食事をしているようでも、
話が盛り上がっても、
握手することも、
ハグすることもできない。
それがバーチャル。
そう思っていませんか。
でも・・・
リアルって
どこまでリアルなんでしょう。
目の前に人がいることも、
ハグしているという実感も、
脳みそが受け取る電気信号にすぎません。
リアルも
バーチャルも
詰まるところ
脳みその錯覚に過ぎないのです。
さてさて・・・
時代はオンライン。
ショッピングも、
研修も、
旅行だって、オンラインの時代。
その中で
私がいちばん興味深いもの。
それが
オンライン営業です。
営業を語る
有名なエピソードがあります。
それは
エスキモーに冷蔵庫を売る話。
寒い地域では
冷蔵庫なんて必要ない。
この条件で
どうやって冷蔵庫を売るのか。
必要ないものでも売る。
俺にかかれば、何でも売れる。
それが
営業力なのだという時代。
でも・・・
今は
情報化社会の真っ只中です。
昔のような
押し売り営業は通用しません。
とはいえ、
昔ながらの営業スタイルも残ってます。
たとえば
飲み営業とか。
たとえば
ゴルフ営業とか。
一緒に食事をし、
一緒にお酒を飲み、
一緒にゴルフすることによって、
どんどん仲良くなっていく営業スタイル。
だけど
オンラインになると
これが難しい。
オンライン時代の営業は、
おそらく
二極化していくでしょう。
ひとつは
顕在顧客が対象の営業。
もうひとつは
潜在顧客が対象の営業。
この商品について
詳しく知りたい、
・・・という顕在顧客の明確なニーズ。
ここに対して
必要なのは、
簡潔で分かりやすいストーリーです。
１０分あれば
不安を解消し、
顧客の購買意欲を高められる。
そういう
ストーリーを企画する力。
つまり・・・
映画監督のようなスキル。
一方、
まだ欲しいものが
見つかっていない、
潜在顧客へのアプローチ。
ここに対しては
従来のような、
関係性を構築する取り組みが必要です。
通常のオンライン・セミナーでは
関係性の構築までは難しいでしょう。
そこで
登場するのが
オンラインツアーのような・・・
じっくりと時間をかけて
関係性を構築する取り組みです。
実際のツアーのように、
いろんな場所に行き、
いろんな体験を通じて、関係性を構築していく。
お産物店で
あれこれ買いたくなるように、
巧みに啓蒙していく。
つまり・・・
優秀なツアーガイドのような
スキルが必要なのです。
有能な映画監督のスキルと、
優秀なツアーガイドのスキル。
これが
次世代オンライン営業に
必要なスキルだと思うのです。
突破力と
クロージング力の時代は
もう終わり。
プレゼン力と
フォロー力の時代へ。
営業のオンライン化は
それを加速させるのです。
