外資系保険会社ののフルコミッション営業で、日本トップになった筆者が営業の極意を伝授する、そんな内容の本だ。
興味深いエピソードがたくさん収められていて、軽快に読める。すごい営業パーソンであることが実感できる。ただ、残念ながら、すぐに使える秘密の営業スキルを身につけるという本ではない。
その中のエピソードで、表題のような問いかけがあった。人脈を構築する為の方法として、実際に著者は、複数の高級スポーツクラブに所属していたらしいが、なかなかできることでは無いな、という印象を持ってしまった。
セールスの活動についてここでは、今すぐ買う客ではなく、今は買う気がない見込み客に焦点を当てている。この記事で紹介した、売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス
とまったく逆のアプローチだ。
とまったく逆のアプローチだ。四六時中、アンテナをたてて、見込み客の獲得のきっかけを探し、より単価の高いアッパーマーケットへのアクセスを目指すようなアプローチは、敷居の高いものだと思ってしまう。
ただ、この本においても、売り込んではいけない事、見込み客はコントロールできない（無理に説得はしない）事を、説いていることは興味深い。
売ることは、やっぱり「買ってもらう」ことなんだと改めて思った。