しゃべらないで売れ！！
しゃべらないんじゃ「売れるわけないだろうよ！」と思ったあなた！
ひょっとして精一杯商品説明をした挙句、こんな断り文句が多くないですか？
「今はすぐには必要ないからいいよ」
「そこまでは考えていなかったから・・・」
「考えてた価格より高すぎるんで」
私も１５年間営業をやってきて、死ぬほど言われてきました。
ところが、あるコツをマスターしてからめっきりなくなりました。
そのコツとは、『質問技術』です。
「何だ、質問ならやってるよ！」
いえいえ、はやまってはいけません。
コツをつかんだのはNLP を学んでから。
神経言語プログラミングというものだ。
天才的なセラピストを研究した結果、成果をコンスタントに出していくにはポイントがあった。それを体系化した心理学だ。
初めて学んだのが、今から10年前。
それ以来、心理学を勉強し、いろんなセミナーを受けた。
特にNLPと催眠誘導のテクニックはすごくセールスに使える。
そのノウハウを使ってから、当時やっていた訪問販売では、社内の記録を作った。当然、部下の指導育成の仕事なんかも任されるようになった。
科学的な知識を元に教えるから、皆納得する。
単純に『気合だ！根性だ！』ではなく、理論理屈をしっかりベースにして教えるから、私が教える人は、かなりの確率で、売れるようになるんですよ。
自然にポジションアップし、支店長を経験したあと、全国の社員研修を専門にやることになった。
毎日毎日社員の後ろに同行して、「新人です、先輩の勉強しに来ました！」なんていいながら、デモンストレーションをする社員の話し方、体の使い方、トークの内容をチェックする毎日を過ごしたんですよ。
そこで、感じたのは、売れる人は質問がうまい。
そして、しっかりした型を持っている。
相手が自然にゴールに向かうように誘導しているんだ。
逆に、うまくいかない人ほど商品のよさを、しゃべってしゃべってしゃべりまくる。
「いい商品なのは良くわかった」
「あたなの熱意も伝わりました」
と、お客さんから言ってもらえた。
しかし、なぜか契約につながらない、もう一歩何かが足りない。
『そうか、押しが足りないんだ！「断わられてからが営業だ！」と先輩が言ってたな！』『よし、ここからが勝負だ、がんばろう！』
こんな人が多い。
改めてクロージングして、応酬話法をやりきってもう話すことがなくなった頃、「よく考えてから返事しますんで。」
といわれる。
あれ？本当かな？でも気に入ってくれたようだし、信じるか。
返事が来ないので、電話してみた。
「やはり今回は申し訳ないんですが・・・」
そうか、やはり即決を取るまで粘る必要があったんだ！
う～ん・・・・・・そうじゃないんです。だからがんばってるのに、この人は売れないんです。
こういう考え方が、これまでの伝統的なセールスの典型でした。
あなたががんばって、クロージングもたっぷりかけたのに決まらないのは、クロージングが下手だとか、押しが弱いとか、粘りがないわけじゃないんです。その前の段階が問題だったんです。
「じゃあ、商品説明で、夢を売れなかったからだ」
こう答えたあなた。
う～ん、結構いい線まできましたね。でもまだもう一歩。
答えをいいましょう。
心理学で言うと、人が行動を起こす動機は、二つだけ。
それは、「喜びを得たい」、あるいは、「恐怖を避けたい」この二つだけなんです。
この二つに当てはまらないときは、やろうという気が起きないのが人間なんです。
あなたは、東京タワーの建築に関わっている、鉄筋職人だとしましょう。この質問にどう答えますか？
「今あなたは何で今の仕事をやっていますか？」
「そりゃ、仕事しないと、生きていけないからさ。」
こう答えたあなた！あなたは仕事をしないと、住まいに困る、食うのに困る、ささやかな楽しみが奪われる。カミさんに愛想つかされる。つまり、いろんなものを奪われるのがいやだから、毎日決まった時間に起きて、仕事に行っているんです。
もう一度、質問します。「あなたはなぜ、今の仕事をしてるんですか？」
「そんな当たり前のこと聞くなよ。歴史に残る建築物を作ってんだぜ！こんな価値のある仕事に関われるなんて、最高じゃないか！」
こう答えられるあなたは、得られるもの、つまり喜びに焦点を当てて行動しているといえます。ただ鉄筋を運ぶだけでも、焦点の当て方でまったく違うんです。
この行動心理学を理解して、いかに人を動機付けるかが、最先端の科学的セールスです。
これを名づけて「しゃべらずに売る、ワクワクビクビクセールス」としました。
それでは、アプローチから始まって、この４つの質問と、その後の流れをどうやっていくのかそれぞれ解説しましょう。
次回に続く
興味のある方は、こちらのHPまで
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訪販セールスコーチ
東郷ヨシキ
oneness@age.to