お客様はだーれだ?②:競合よらずの商売を作り出すには | 利益を出せる社長のポイント!ここだけで簡単にステップアップ。 -愛知県豊田市の大澤税理士事務所-

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利益出すために社長に必要なことを、面白くてわかりやすいテーマでお伝えします。一緒に銀行が借りてくれ!という会社を作りましょう。

前回、集客のド基本というテーマで3回お話ししました。

 

今回は、それを引き継ぎ、ド基本の中の誰にの部分を

 

少し掘り下げます。

 

 

今回からのテーマは、お客様はだーれだ?です。

 

第1回:あなたに向けたメッセージが届く理由

 

第2回:競合よらずの商売を作り出すには

 

第3回:誰かが明らかだから商品・サービスも明らか

 

第2回は、競合寄らずの商売を作り出すにはです。

 

 

1.商売づくりなのに、だれかが重要

 

競合が来ない商売を作るなら

 

競合がやらない商売や、やってない商売をすれば

 

当然、自分の会社だけです。

 

しかし、商品やサービスの視点だけで考えれば

 

ある会社がやっていてうまくいったのなら

 

他社は当然に真似してきます。

 

商品・サービスの元情報を集めるのは

 

多少は大変ですが、無理というわけではありません。

 

場合によっては自社で一度体験してしまえば

 

細かいノウハウを除いて、おおむね中身がわかります。

 

特に、悲惨なのは大企業に真似された時です。

 

会社の資本力であっという間にひっくり返されてしまいます。

 

しかし、対象となる見込み客を絞ることで、

 

この問題のかなりの部分を解決することができます。

 

 

 

 

まず、大企業対応です。

 

大企業はある商売を始めるとき、ある程度同じやり方で

 

多くの社員が行えることでないと始められません。

 

しかし、対象が絞られている場合はどうでしょう?

 

そもそも入ってきても、そこにいるお客様の数が少ないので

 

予定する利益を得ることができません。

 

そのため、絞ると入れなくなります。

 

 

 

そうはいっても、他の中小なら入れそうですが、

 

きちんと対象を絞ると、入るのが難しくなってきます。

 

 

 

 

2.実は見込み客絞りは社長の個人情報

 

対象となるお客様を絞っていく過程というのは

 

実は結構社長のパーソナルな部分に関係します。

 

特にシチュエーションや、趣味嗜好になってくると

 

同じ業界にも狭くて深い溝がある場合も珍しくありません。

 

なぜなら、全方位に商売ができない中小企業の場合、

 

社長の考え方が商品展開やサービスに色濃く反映します。

 

ここでいう、考え方というのは、これまでの生き方が

 

強く影響を与えます。

 

なぜなら、対象を絞るうえで頑張っていこうとすると

 

この人の役に立ちたい!この人に価値を認められたい!

 

という部分が出てきやすくなります。

 

例えば、私の見込み客を考えてみると

 

「40歳前後の社長で、経営を理解して改善したい人のうち

 

会社の数字に興味がある人」

 

というとき、数字にフォーカスしているのは

 

私がこれまで理系で数字を扱うのが好きだったり

 

前職で数字をベースにしたPDCAをして

 

成果を出した実体験などが反映されていると思います。

 

ここを無視して数字嫌いの人が、私も!とすると

 

きっと苦痛になると思います。

 

 

 

 

このように、パーソナルな部分が営業してくるtので、

 

他社が、あなたと全く同じ市場に入ってくる場合、

 

対象となるお客様に違いが出やすくなります。

 

対象となるお客様が違っている状態では

 

商品やサービスが、いまいちうまく当てはまりません。

 

それならば、自社が得意としているお客様を対象にしたほうがよくなります。

 

ましてや、対象があいまいな会社が形だけ真似した場合、

 

メッセージ性などがとても弱くなります。

 

そういった点から見ると、きちんと対象を絞るということが

 

商品やサービスを差別化するための重要な前提になっていることがわかります。

 

真似されにくい市場を作り上げることが、真似されにくい商品・サービスを

 

提供する第1歩になります。