私が印刷会社の営業時代にひとつ気づいたことがありました。
私のお客さんはほとんどのケースが
プレゼンの内容によって発注先が決まり、
お客さんは大企業だったので、受注金額も大きく、
ライバルも必死で競争が激しい状況でした。
競争も5～10社くらいで行われ、
どうすれば勝てる提案ができるかいろいろ考えていました。
お客さんの選ぶ基準は何かなとかヒアリングして、
焦点をはずさない提案をすることはもちろんなのですが、
あるとき、お客さんが買わない理由は、
自分が買うイメージがつかない時に
躊躇するのではないかと思いました。
もちろん、提案の中に
「こういう商品です」ということは盛り込むのですが、
例えば、提案書で伝えるだけではなく、
サンプルを作ってみる、
ダミーデザインを作ってみることで、
お客さんの頭の中により具体的にどういうものが購入できるのか
イメージできます。
具体的なイメージが沸けば、お客さんも提案したものに対して、
プラスアルファでこんなことはできないのか？とか
この機能はいらないからもう少し安く出来ないかとか
話が進むようになります。
そうなれば、どんどんとお客さんとの信頼関係も深まり、
受注への道が近くなってきます。
例えば、ホームページ制作会社を探していたとします。
まず、金額は重要なところかも知れませんが、
安くかろう悪かろうも困ります。
どんなデザインを作ってくるのだろうか？
きちんと対応してくるのだろうか？
そんな不安の中、見積もり依頼を数社して、
TOPページのラフデザインが出てきた会社をどう思いますか。
そのデザインがあなたの思いと一致しているなら、
多分少し高くても安心して制作をお願いできるのではないでしょうか。
しかし、ホームページ会社からすれば、
デザインをするのには手間もかかり、その分費用もかかります。
競争相手がいることなので、
競争に負けて無駄になることもあります。
そういうリスクもありながら、先行投資できるかが、
受注確率を高めるひとつのポイントだと思います。
それ以降私はデザイナーにデザイン代を払いながら、
サンプル制作に先行投資をしてきました。
もちろん作っても負けるときもあります。
しかし、このやり方を長い目で見ると勝率は高まるので、
負け分も取り返すことができます。
試供品もそういう要素があります。
まず使ってもらって、よさを理解してもらい、
お客さんの不安を取って、購入につなげる。
あなたのビジネスもまずはどうすれば分かりやすく、
お客さんにイメージしてもらえるかを考え、
それを伝えるツールを考えてみてください。
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