サービスメニューの伝え方
こんにちは、太田です。
商品購入、サービスの利用がされない一番の理由は何でしょうか？
それは、商品やサービスがどういうものかが理解されていないことにあります。
ここは、売り手と買い手の認識が大きくずれてしまうところですので、
要注意です。
利用者は商品・サービスを購入するのではなく、
そのベネフィットを購入するのです。
例えば、飲食店に行くといろんなメニューがあるかと思いますが、
おしゃれな料理名でもその料理名を見て
どんな料理が出てくるのか分からなければ、頼みません。
ですので、飲食店のメニューには写真があったり、
メニュー名の横に説明書きがあったりすると、
その商品が売れると言われています。
商品説明には力を入れて取り組む必要があります。
要は「買う理由」をきちんと伝えることが重要です。
そのためには売り手と買い手の認識をあわす必要があります。
そこがずれるために、製品特性を伝えてしまいがちになります。
その秘訣が、
お客様の声を有効活用するということです。
実際、購入や利用して頂いた方に、
この商品の良かったところを３つ聞いてみてください。
そうすると買い手の声としてベネフィットを聞くことがでします。
意外と自分がベネフィットと思っていたことと違う声があることに気づきます。
そこでの良かった感想を商品説明に組み込むといいかと思います。
またまた、話が脱線しますが、
私が以前営業で仕事していた時も、
「他社様（他部署様）で採用いただいたときにはこういうお褒めの言葉を頂きました」
というようなことを結構使っていました。
こういう話をするためには、実際販売の後、その効果を確認して、
いいところ、悪いところをヒアリングする必要があります。
まずは商品・サービスを作り、お客様と対話する中で、
お客様の声を積極的に聞いてみてください。
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