「検討します」って言われていませんか？
お客様に提案した際、「検討します」「考えます」「後日でもいいですか」って
言われますよね？
それで、検討してくれる→後日の成約につながるって事にはなりません…
「検討します」って日本人によくある「はっきり断れない」やつです。
ほとんどの人は「いらない」と拒絶する事に抵抗感を持っています。
そのため、欲しくないけど断るのも嫌だから「検討します」と答えているのです。
「検討します」と言われたら？
あなたは「検討します」と言われた時にどうしてますか？
・ゆっくり考えて答えてください
・まだ失注してないぞ
・次いつ来店してくれるかな
これは全て無駄です！
「検討します」は断り文句なので、ゆっくり考えているのはスタッフだけでしょう。
希望もありませんし、次回の来店は数年後です。
当日の来店で、お客様の望む対応は終了しているのでわざわざ来店もしませんし、当日に「いいよね」って思っていないのに、考えた結果欲しいですとはなりません。
「検討します」を「いいね」に変えたい
切り返しトークとして「検討します」に何を話しますか？
お客様：
「検討します」
スタッフ：
「ちなみに、どのあたりが懸念材料でしょうか？」
お客様：
「使うかな」
スタッフ：
「お客様は普段〇〇をされているという事でしたが、このサービスがあれば〜」
何が検討になるのかを質問する事で、その人の本音を聞く事ができます。
本当に必要ないのであれば「いらない」「お金がかかるのが嫌だ」「別のサービスを使ってる」など聞き出す事ができる為、自分の提案スキルを上げる事にもつながりますし、更に切り返しトークを行う事もできると思います。
接客業は提案販売
接客をする事は、必ずといって相手にオススメ商品の案内を行います。
お客様が欲しいものだけを買うのであればネットで十分ですし、無人販売で成り立ちます。
「知ってますか」を伝える事が接客業の提案販売となります。
お客様に合った商品であれば、金額よりも欲しいが先にくると思いますし、「いらない」にはならないはず。
この商品は「あなたに合ってますよ」をしっかりと伝える事ができていないのかもしれませんね。
最後に
提案販売をする限り100％成約になるトークなどありません。
ただ断られる事を少なくするトークは、勉強次第で覚える事もできますし、成約に近付ける事は可能です。
少しでも可能にする為に、過去の記事も読んでみて欲しいと思います。
1つでもヒントになればと思います。