紹介営業(リファーラルマーケティング)をビジネスに取り入れ、努力し、紹介を頂けるようになったとします。
嬉しいとは思いますが、次に必要になって来るのが営業のスキルです。
頑張っている経営者の皆さんで有ったとしても、営業のスキルを体系的に教わった方は少ないかもしれません。
例えば、見込み客を紹介して頂き、そのお客様と初めてお会いするときに、何を目的にして面談に向かうでしょうか？
身近に感じて貰える関係性を築く。
会社のことを知って貰う。
商品の説明をする。
etc.
初回訪問1つ取っても各々の目的が違うのです。
外資系の保険会社であるなら、初回にお会いすることは｢オープニングインタビュー｣と言います。
そして、初回訪問の目的は1つ｢次の訪問のお約束を頂くこと｣です。
営業をステージ毎に分解することで、各ステージ毎の目的を明確化し、1つ1つのステージでの目的を達成し、階段を上るように結果へと導いて行きます。
結果は受注に出口を置くのではなく、圧倒的な満足の結果から出る更なる｢ご紹介｣です。
ステージは下記のようになります。
見込み客
アプローチ(テレフォンアポイントメント)
OI(オープニングインタビュー)
FF(ファクトファインディング)
P(プレゼンテーション)
C(クロージング)
N(お申込み)
紹介
そして、紹介は見込み客へと回ります。
それぞれに目的があり、その目的を達成するための考え方やスキルが有ります。
セールス活動では、お客様に会う毎に記録を残し、その移項率をチェックして行きます。その移項率の低いところをマネージャーがトレーニングすることで改善をして行きます。
営業を精神論ではなく論理的に解釈するからこそ、共通した理解の元で再生可能な営業結果を出して行くことを可能にします。
それが、セールスプロセスを理解することの重要性です。
各業界の営業スタイルによっても、プロセスのパターンは変わります。
自分の業界のプロセスを先ずは理解し、どこが得意で苦手なのかを客観的に捉えること。そして、改善して行くことが大切です。
｢お客様が理解出来ないのは、お客様の性ではなく、お前の性だ！｣
保険会社の駆け出しの頃、先輩によく言われたものです。
｢結果を出す率の低いお前の営業は、会社のアンチファンを作り続けているようなものだ｣
紹介営業は、お客様を紹介されて終りでないし、紹介したから終りでも有りません。
もし、あなたの仕事に圧倒的な自信が有るならば、あなたに仕事をして貰うことがお客様のためですよね。
しかし、あなたに発注するところまでお客様の決断を仰がないと、その仕事は出来ないのです。
自分のセールスプロセスにおける得意、不得意が分かっているならば、そのスキルを上げる努力はもちろんですが、足りないところを紹介者に口添えして頂いたり、丁寧に同行して頂くことも出来ます。
異業種と協業して紹介営業(リファーラルマーケティング)をして行くなら、お客様のためにも、自分のためにも、セールスプロセスを理解することが大切です。
もし、一歩をスタートさせたいなら、外資系生保のマネージャーと一緒に仕事をして教えて貰うのも良いでしょう。また、セミナーを受けてみるのも良いでしょう。
リファーラルマーケティングに取り組んでいる方、取り組みたい方は、自信の営業プロセスを細分化して一度眺めてみたらいかがでしょうか。